"Csak még egy dolog!"
Csak még egy dolog
A klasszikus Columbo bezárása volt a vonal, amelyet gyakran használtak a gyanúsítottak után, úgy gondolta, hogy Columbo beszélt velük.
Megfordul, és elkezd sétálni, és amikor a gyanúsított megkönnyebbülten kezdett lélegezni, Columbo megfordult és azt mondta: "még egy dolog". Az a kérdés vagy nyilatkozat, amely követte ezt a rövid nyilatkozatot, mindig hihetetlen ütést jelentene.
Tehát mi lehet az értékesítési szakemberek tanulni Columbo-ból? Rengeteg, és mindez csak "még egy dologgal" kezdődik.
A Doorknob technika
Amikor 10-szer 9 alkalommal látogat az ügyféllel, akkor az ügyfelek védik őket. Több száz értékesítési szakemberrel foglalkoztak, és valószínűleg olyan helyzetekben voltak, amikor az értékesítők a kemény zárási technikákat alkalmazták rájuk. Ez a tapasztalat természetes ellenállást teremt, amelyet sokan értékelnek az értékesítési szakemberek felé. Add hozzá a nyilvánosság elképzelése, hogy az értékesítési szakemberek azt fogják mondani, amire szükség van az üzlet lezárásához, és megértheti, hogy az őrök miért emelkednek sok eladási hívás során.
Amint az ügyfél úgy gondolja, hogy az értékesítési hívás vége, el fogja kezdeni az őrzést.
A doorknob technika, hasonlóan a Columbo záráshoz , megmenti a záró kérdést egészen addig, amíg az ügyfél úgy érzi, hogy az értékesítési hívás vége. Aztán, amikor az őr le van állva, és a kezed a fogantyúján van, akkor fordulsz és azt mondod: "még egy dolog".
A nyomás gyorsan felépíthető
A Columbo vagy a doorknob zárja, hogy az a kérdés vagy kijelentés, amelyet közvetlenül az "újabb dolog" kijelentése után teszel, erősnek, hatékonynak és pontos pontosságúnak kell lennie.
A legtöbb esetben az ügyfél válaszolni fogja a kérdést őszintén és gyorsan. De ha az ügyfél észreveszi, hogy még mindig értékesítési felhívásban van, ismét felveszi õröket.
Az a kérdés, melyet a rövid alsó védelem alatt kérdezel, olyan, amely egy rejtett vevői cél feltárására szolgál. Miután az ügyfél válaszol a kérdésre, feltételezhetően "igaz" kifogásukkal, lehetősége van arra, hogy közvetlenül a kifogással beszéljen. Ha az ügyfél kiderül, hogy túl magasra becsüli az árazását , gyorsan megkezdheti a tárgyalást vagy a hozzáadott értéket.
Példák Columbo kérdésekre
Bár minden értékesítési szakma eltérő, és különböző kérdéseket és folyamatokat igényel, van néhány Columbo bezárása, amely a legtöbb értékesítési helyzetben hatásosnak tűnik.
Még egy dolog, amit elfelejtettem megkérdezni, hogy mi lesz a végső döntő tényező a döntésben?
Csak egy újabb dolog, mi több, fontos számodra: alacsony ár vagy magas érték?
Ó, szinte elfelejtettem megkérdezni, mikor végleges döntést fog hozni?
A végső szó Columboban
A Columbo zárási technikája szórakoztató módszer a rejtett vásárlói érzések feltárására. Elképesztő, hogy mit mondanak az emberek, amikor úgy érzik, hogy nincsenek nyomás alatt. De készen kell állnia a válaszra.
Ha nyomás alatt (akár intenzív, akár enyhe), a legtöbb ügyfél nagyon óvatos lesz, amit mondanak. Ők jelentkeznek hozzád, ahogyan azt szeretnék, hogy megnézze őket. De abban a rövid pillanatban, amikor úgy érzik, hogy a nyomás ki van kapcsolva, nem mondhatják el neked, hogy mit akarsz hallani.
Ha például a Columbo kérdésed valami arról a kérdésről, hogy az ügyfél valaha is elhagyja-e az aktuális szállítóját, akkor válaszolhat arra, hogy "sokat vesz igénybe". Azok a válaszok, amelyeket nem akar hallani, lehetnek a pontos válaszok, amelyeket hallani kell. Elmondhatják neked, hogy sokkal nehezebb munkát kell vállalnia a bizalom megszerzésében vagy a rapport kialakításában . Elmondhatják Önnek, hogy termékei vagy árazása nem felel meg a versenynek . És elmondhatják neked, hogy időt és energiát kell befektetnie különböző ügyfelekkel.