Ha egy olyan szolgáltatást tartalmazó terméket árul el, amely egynél több konfigurációban jelenik meg, és amely értéket növel, ha további funkciókat ad hozzá, akkor vegye le a Take-Away Closing Technique-et. Ez a technika az egyetemes emberi vonakodáson alapul, hogy valamit elvett tőlük. Jól működik számos értékesítési helyzetben, és meglehetősen könnyű tanulni.
Hogyan működik
Tegyük fel, hogy megpróbálsz lezárni egy szerződést egy otthoni felújítási projektről, és az ügyfél nem szívesen lép előre.
A Take Away close lehetne például:
Sales Pro - "Értem, hogy talán nem áll készen arra, hogy előrelépjen az egész projekten, akkor mi lenne, ha feltennénk a konyhák felújítását, amely magában foglalta azt a szigetet, amelyet a felesége igazán akart, és az egyéni gránit pultot, az év múlva? "
Ügyfél - "Nem hiszem, hogy a feleségem nagyon boldog lenne."
Értékesítési Pro - "Nos, talán le kell állnunk az alagsori felújításról, amely magában foglalja a sportcsarnokot vagy a tetőcserét, bár úgy gondolom, mindketten egyetértünk abban, hogy a tető cseréje nem olyan, amit el kell hagynia. , a kívánt sportcsarnokot vagy a tetőcserét úgy gondolja, hogy el kell vennünk? "
Bár nem mindig, azáltal, hogy megismételte, miért akar egy ügyfél bizonyos szolgáltatásokat vagy szolgáltatásokat, és azt sugallja, hogy nem vásárolják meg őket, bezárják magukat elképzelve, hogy olyan dolgokat kapnak, amelyek nem tartalmaznak mindent, amit akarnak.
Egy másik módja a Take Away közeli
Bár a szolgáltatások vagy szolgáltatások eltávolítására való utalás meglehetősen egyszerű, és nem igényel sok "értékesítési bátorságot", ami azt sugallja, hogy megszünteti az értékesítést, mindez együtt nagy bizalmat kelt. Hasonlóan a Hard Close technikához, a Take Away Close-val (a Take Out Away) a eladás visszavonására való hivatkozás az utolsó csonkolás, amellyel az értékesítés megszüntethető.
Ha az ügyfeled valóban küzd, hogy előre lépjen, javaslatot tesz arra, hogy esetleg nem készen áll a termék megszerzésére, és azt, hogy fontolóra veheti a "szerzés" vagy az "olcsóbb alternatíva" megfontolását, csak arra ösztönözheti őket, hogy vásároljanak. Mi történik akkor, amikor ügyfele érzékeli, hogy nem fogja eladni, amit akarnak, gyakran agresszívabbá válnak a törekvésükkel.
Ez nagyon hasonlít a régi kifejezéshez, hogy "az emberek azt akarják, amit nem tudnak". Ha az ügyfél nem gondolja, hogy saját termékét tulajdoníthatja, mert nem adja el nekik a terméket, gyakran többet szeretne. Természetesen ez csak akkor működik, ha az ügyfélnek érdeke fűződik a termékhez, és belső értéket lát.
Ha nem használható
Soha ne használja az elszívást, mint az első értékesítési eszköz. Bár ez nyilvánvalónak tűnhet, sok újonc értékesítő ideges lesz, amikor javaslatot tesz az ügyfélnek, amely többet tartalmaz, mint az alapvető funkciókat. Az ügyfelek ellen felhozott első kifogásuk az, hogy csökkentsék az árat vagy megszüntessék nyereségüket vagy bizonyos drágább jellemzők értékét.
Kerülje el a "Take Away Close" funkció használatát is, amikor eltávolítja a funkciókat, ami magában foglalja a termék vagy szolgáltatás vonzóvá tételét.
Ha felajánlja, hogy eltávolít egy szolgáltatást anélkül, hogy először feltűnt volna, hogy milyen szolgáltatásokat kell "megszerződnie", és amelyek "kedvesek a megszerzéshez", akkor teljesen kikapcsolhatja az ügyfelet.
Végső szó
A Take Away Close valóban eltart egy ideig a mesterhez. Bár kezdetben egyszerűnek hangzik, az igazi titok megtanulja, mikor kell használni. A veszély mindig a közeledést veszi igénybe, és az ügyfél beleegyezik abba, hogy kevesebb terméket vásároljon, amikor közel álltak egy nagyobb eladáshoz. Vagy még rosszabb, ha túl meggyőzőek, amikor azt sugallja, hogy az ügyfél nem vásárol semmit, hogy kövessék az utasításokat. Sok esetben egy ügyfél, aki úgy érzi, hogy nem vásárolhat meg tőle, ugyanazt a terméket vásárolja valaki másnak.