Építési érték
A sikeres tárgyalásokhoz az ügyfélnek értéket kell szereznie az eladásában. Ha nulla értéket látnak, az ár semmit sem jelent, és a tárgyalások nem segítenek az üzlet lezárásában. Az érték megépítése azt jelenti, hogy az ügyfelek szemében a termék értékének létrehozását vagy feltárását jelenti. Minél több értéket hoz létre, és annál nagyobb az érték, amit az ügyfél lát, annál kevésbé fontos a tényleges tulajdonlási költség.
A tárgyalások kezdete
A tárgyalások akkor kezdődnek, amikor az ügyfélnek meghatározott értéke van a termékénél, és összehasonlítja az észlelt értékét a kért árral. Ha az észlelt érték magasabb, mint a kért ár, akkor eladásra kerül sor. Ha azonban az észlelt érték alacsonyabb, mint a kért ár, akkor kezdődik a tárgyalások ideje.
Fontos, hogy észrevegyünk néhány dolgot az ügyfelének észlelt értékéről és arról, hogy ez milyen hatással van a tárgyalásokra. Példaként szolgálva, mondjuk, hogy ingatlanügynök vagy, és egy házat mutat be egy potenciális vevőnek.
Ha a potenciális vásárló, miután a ház kezdeti átjárása úgy érzi, hogy a ház 200 000 dollár értékű, az eladásra való lehetőségeid magasak, ha a kért ár 200 000 dollár alatt van.
Ha a kért ára kissé meghaladja a 200 000 dollárt, a potenciális vevő sokkal hajlandó tárgyalni, mint ha a kért ár 300 000 dollár.
Ha az érzékelt érték és a kért ár között jelentős delta van, az ügyfél valószínűleg nem fog érdekelni a tárgyalások folytatása.
Ezzel szemben, ha a kért ár lényegesen alacsonyabb, mint az észlelt érték, az ügyfél úgy érezheti, hogy valami negatív eredményt hagyott az összegzésében, és hajlandó lesz előre haladni. Minél közelebb áll a kért ár az észlelt értékhez, annál jobb a tárgyalásoknál.
Az ügyfél észlelt értékének meghatározása
Az ügyfelek ma túlságosan tájékozottak arra, hogy szívesen elmondják az értékesítési szakembereknek, hogy mit akarnak fizetni egy adott termékért. Ők hajlamosabbak azonban megosztani költségvetésüket. Olyan ügyfél kérése, aki megvásárolja a vásárlást, mi a költségvetésük, megadja az értékesítési szakember számára a célt, hogy lőjen.
Ezt a "költségvetési" kérdést gyakran használják az autók értékesítésében, mivel az értékesítési szakemberek felkérik a potenciális vásárlókat, hogy milyen havi fizetést keresnek. Az esetek többségében az esetleges vevő válaszolni fog: "Nem akarok többet fizetni, mint X havonta." Bármit is adnak, a tárgyalások kiindulópontjaként kell szolgálnia.
Növelje az észlelt értéket
Ha az Ön kért ára az ügyfél észlelt értékénél vagy alatt van, a hangsúly inkább az értékesítés lezárásáról, nem pedig a tárgyalásokról szól.
Ha az Ön kért ára magasabb, mint az észlelt érték, ténylegesen két lehetősége van: először csökkentheti a kért árat. Ez nem feltétlenül lehet opció, és biztosan nem az, amire célozni kellene. Az ár folyamatosan csökkentése nagyszerű módja a bruttó nyereség elvesztésének és a termék árucikkének átalakításának.
A második lehetőség az, hogy növelje az ügyfelének észlelt értékét. Ha megpróbál tárgyalni olyan ügyféllel, akinek az észlelt értéke alacsonyabb, mint a kért ár, akkor el kell kezdenie az összes előnyét, amelyet a termék eljuttat az ügyfeléhez.
Ennek végrehajtása nemcsak arra szolgál, hogy emlékeztesse az ügyfelet a termék előnyeire, hanem lehetőséget ad arra is, hogy ügyfele tisztában legyen minden előnyzel. Előfordulhat, hogy ügyfele nem számított valamit a termékén, ami hasznos lenne.
Ha új előnyhöz jut, az észlelt érték megnő. Minél több előnnyel jár, annál jobban érzékeli az értéket.