Tetszik, vagy sem, néha az egyetlen értékesítési záró technika, amely működik, kemény szoros. Ez szemtől szembe, a has, a has, a félelem , az eladási szerződés aláírt típusa. Gyakran társult (és gyakran helytelenül társul) a használt autógyárakkal, a kemény zárás általában nem szórakoztató vagy élvezetes. A kemény záródás ellenére Ön tiszteletet nyerhet az értékesítési szakemberektől, ez nem segít a hosszú távú ügyfélkapcsolatok kiépítésében.
A kemény zárás nem mindenkinek szól, és csak akkor szabad használni, ha nincs más zárási képessége, vagy semmi más nem működik.
Ha minden más nem sikerül
Vannak olyan ügyfelek, akik nem számítanak mennyit értéket építenek a termékébe vagy szolgáltatásába, és nem számít, mennyire csodálatos a prezentációban végzett munkáról, nem vagy nem tud vásárolni döntést hozni. Bár úgy tűnhet, brutálisnak tűnhet, ideje, hogy húzza ki a Hard Close-et a zsákból az értékesítési eszközökből. Az ok, hogy a kemény zárást csak akkor szabad használni, ha minden más sikertelen, hogy a kemény zárás vagy vagy sem vagy sem. A legtöbb más típusú lezárás esetén, ha az ügyfél azt mondja, hogy "nem", még mindig lehetősége van arra, hogy később újból lezárja az értékesítést. De ha szoros munkát végez, és az ügyfél azt mondja, hogy "nem", valószínűleg az ügyféllel történik.
Itt van a trükk arra, hogy eldöntsd, mikor használja a kemény szorítást: Csak akkor használja, ha nincs semmi veszíteni.
Az állam az elme
Ha úgy ítélte meg, hogy nincs semmi veszíteni, és lehetőleg konzultáljon az értékesítési vezetőjével vagy egy hivatásos, sikeres értékesítési szakemberrel, itt az ideje, hogy belépjen a "kemény szoros" állapotba. Mielőtt az első szó a szájából jönne ki, el kell döntenie, hogy nem hagyja abba a zárást, amíg nem kérik, hogy távozzon, a kilátása láthatóan dühös vagy legalább 5 ügyfél deklinációt hall.
A legtöbb újonc értékesítési szakember és a sikertelen újonc megszűnik, miután az első "nem" hallották ügyfeleikről. Az a tény, hogy a legtöbb értékesítésnek szüksége van a 3 "no" -ra történő átmenetre, és néhány még többet vesz igénybe: bár nincs aranyszabály, az 5-ös "nem" után a befejezési kísérletek leállítása jó szabály. hogy az ügyfelet nagyon dühösvé tegye, de ők is károsíthatták hírnevüket a hálózati körökben. Próbáljon megemlékezni a következő mondatra: "Hajtsa ötre, majd menjen el."
Csináljon néhány előhívó tervet a megközelítés feltérképezéséhez. A gyors eszek és a "centrifugálás" képességére való támaszkodás gyakran nem elég ahhoz, hogy sikeresen befejezhesse a kemény záródást. Írja le az esetleges vevői kifogásokat, amelyekről tudsz gondolni, és hogyan reagálsz ezekre a kifogásokra. Minden kifogás-válaszod záró kérdéssel zárul. Függetlenül attól, hogy ez a záró kérdés "tudunk-e most előre lépni?" vagy "ez értelme van neked?", nem igazán számít. Mi az az ügy, hogy egyenként eltávolítod az ügyfél kifogásait, és áttérsz a következő kifogásra vagy a záró záró kérdésre?
Az ügyfeled állapotát
A keményzáródás stresszt, félelmet, haragot, haragot és más kellemetlen érzelmeket okoz az ügyfelek számára.
Tudják, hogy megpróbálják bezárni őket, és tudják, hogy nem akarnak vásárolni tőled, vagy nem voltak meggyőződve arról, hogy ezt megtehetik. Amikor elkezded a közeledést, a falai azonnal felmennek. Attól függően, hogy mennyire jól kezelik a stresszüket, a gondolatai élesebbek vagy tompábbak lesznek.
Ha élesebb gondolkodókká válnak, még élesebbnek és reálisabbnak kell lenned, hogy valószínűleg nem lesz képes lezárni az üzletet. Ha azonban a lábukra gondolkodó képességük gyengébb lesz, gyorsan reagálnia kell, és a próbaidőszakot a lehető leggyorsabban le kell zárnia. A legfontosabb szempont, hogy emlékezzünk, hogy egy kemény zárás során a legbizalmasabb és legbiztonságosabb személy nyer.