Ha 100 értékesítési szakembert kérdezett meg, mi a legjobb tippje az értékesítés lezárásához , akkor száz különböző választ kapna. Hallottad, ahogy a régi iskola tömege elárulja a feltételezés előnyeit, és Colombo bezárul .
Az újabb fajta azt állítja, hogy az eladás egyszerűen a kapcsolat és az ügyfél által épített kapcsolat. Miközben a bezárási technikák annyira változatosak, mint az őket alkalmazó értékesítési szakemberek, vannak kipróbált és igaz tippek az értékesítés hatékony lezárására.
01 Keress a jobb oldalon
02 Kérje a következő lépéseket
Bármely vevői hívás vagy befejezett akcióelem után kérdezze meg az ügyfelet, hogy mit gondol a következő lépésekről. Ha nem biztos abban, hogy javaslatokat tesz a következő lépésekre, amelyek közelebb viszik a közelgőt. Ne feledje, hogy a következő lépés lehet az eladás lezárása. Gyakran a tapasztalt értékesítési szakemberek túl sok lépést tesznek fel, mielőtt megpróbálják lezárni az eladást.
03 Kezdjük a végtelenséggel
Minden olyan lépés, amelyet egy értékesítési ciklusban veszel, vezetnie kell az ügyféllel való partneri kapcsolatok felé. Minden egyes ügyfél-interakcióval emlékeztesse magát arra, hogy hova kíván menni, és erőfeszítéseit az adott irányba történő elmozdulásra összpontosítsa. Anélkül, hogy tudnád, hová fogsz menni, találhatsz magadnak olyan lépéseket, amelyek nem vezetnek az eladás bezárásához. Az értékesítési folyamat minden egyes lépése során ügyeljen a célra.
04 Adja meg és fogadja
A legtöbb értékesítési ciklusban az ügyfelek valamit kérnek. Akár információt kérnek, alacsonyabb árat, termék bemutatókat vagy vevői utalásokat, akkor számíthat arra, hogy sokat fog adni az értékesítési ciklus alatt.
Jó szabály, hogy emlékezzetek arra, hogy mindig kérjen valamit, miután adtál valamit. Például ha az ügyfél kéri a bemutatót, kérje elkötelezettségüket arra, hogy továbblépjen a következő lépésekre, ha a bemutató bizonyítja, hogy a termék vagy szolgáltatás teljesíti az igényeit.
Bár jobb, ha inkább adni, mint átvenni, az értékesítési világban az adományozás és a fogadás mind egyenlő fontosságú szereplő.
05 Értékesíts több értéket
Egy árérzékeny piacon a nyertes az, aki több értéket tud mutatni, mint a kért ár. Az értéket nem a piac, hanem az ügyfél határozza meg. Mutassa meg, hogy a termék vagy szolgáltatás értéke nagyobb, mint az ár, és az eladó a tiéd.
06 Promise alatt
A sok újonc értékesítési szakember által elkövetett hiba az, hogy olyan dolgokat ígér, amelyeket nem tudnak teljesíteni. Például, ha olyan terméket árul el, amelyhez az elemet el kell küldeni, mondja el az ügyfélnek, mikor várható az elem, és soha nem javasolja, hogy hamarabb hozzájusson hozzájuk, mint ami reális. Jobb azt mondani nekik, hogy a szállítás hosszabb ideig tart, mint amire valószínűleg meg fog.
07 Over Deliver
Ha követte a 6-os számú tippet, akkor bőven lesz lehetőséged arra, hogy továbbadd. A vártnál korábban érkező elemeket a legtöbb vásárló meglátogatja, ahogyan ezeken túlra megy. Azonban, ha már megígérted, valószínűleg felálltál a feladatra. Ez az ügyfelek elméjében csökkenti az értékérzetet, ami nagyobb kihívást jelent számodra, ha bezárja az értékesítést.
08 Szép legyen ellenségeidnek
Versenyt fogsz kapni minden eladásodban. A verseny egy másik vállalat formájában vagy az ügyfeled potenciális lehetősége miatt dönthet. Ha leteszi a versenyt, azonnal felveszi az ügyfelet a védekezésre. Ehhez az eladásra kerülhet. Ehelyett dicsérjétek a versenyt, ahol erõsek és rámutatnak arra, hogy hol van a céged mindenki másra.
09 Készítse elő és tervezze meg
Ha elvégezte a munkáját, és többet vett észre, mint az Ön által megkérdezett árat, itt az ideje, hogy felkészüljenek és tervezhessék a közelgőt . Az előkészítés magában foglalja az összes olyan információt, papírmunkát, űrlapot stb. Összegyűjtését, amelyet az ügyfélnek előre kell haladnia. A tervezés azt jelenti, hogy előrejelezheti az utolsó pillanatban felmerülő kifogásokat és hogyan reagál rájuk.
Zárd be a száját
Az értékesítés aranyszabálya egyszerű: "Miután lezáró kérdést kértek, az első, aki beszél, elveszít." Más szóval, ha megszerzi a jogot, hogy kérjen eladást, kérje az értékesítést, majd ne mondjon semmit. A Rookie értékesítési szakemberek gyakran beszélnek magukból egy értékesítésből és egy értékesítésből.
Az izgalom és az idegesség a szájukat az auto-meghajtóra helyezte, és gyakran megszűnik a vételi jel hiánya, vagy még rosszabb, folyamatosan beszél, és végül olyan dolgot hoz fel, amelyet az ügyfél még nem gondolt. Az új gondolatok a záró helyzetben általában eladási késedelmeket eredményeznek.
A beszélgetés kísértése nagyszerű, de ha egyszer megtanulod, hogyan ellenállj a kísértésnek és hogyan zárd be a száját, az értékesítési záró százalékadatok növekedni fognak.