A kilátások igényeinek megtalálása sokat mûködik, mint egy orvos kinevezése. A kilátó hajlandó beszélni veled, mert látja, hogy problémája van, de nem tudja, vagy nem ismeri fel problémájának sajátos természetét.
Mint egy orvos, az a feladata, hogy részletesebb kérdéseket tegyen fel a konkrét tünetek azonosítására, majd ezeket az információkat egy gyógyulás diagnosztizálásához (remélhetőleg az értékesített termékhez).
Kényelmes legyen a prospektus
A diagnózis során az első lépés az, hogy a kilátásoknak komfortérzetet adjon. Később kérdezősködő kérdéseket fogsz felkérni, és ha a kilátások nem szívesen beszélnek veled, talán nem is hajlandó válaszolni ezekre a kérdésekre őszintén. Az egyik módja annak, hogy a lehetőségeit biztonságosabbá tegye, az, hogy gyorsan megmutassa helyzetének megértését. Ha idő előtt elvégezte a házi feladatát kérdőíves kérdések feltevésével és internetes kutatások elvégzésével, gyors összefoglalót adhat arról, hogy mit ért a helyzetéről, majd kérdezze meg, hogy erősítse meg. Sokkal jobban fogja érezni a problémáit, ha ő hisz a szakértelemben és a szakmaiságban.
Fedezze fel a kilátások igényeit
Miután eltörted a jeget, meg kell szerezned egy ötletet a kilátások általános lelkiállapotáról.
Kezdje néhány meglehetősen széles kérdéssel , mint például: "Mi a legnagyobb célod most? Mi akadályozza meg a cél elérését? Milyen lépéseket tett az akadály leküzdésére? "Ezek a kérdések határozzák meg a kilátások legnagyobb szükségleteit, ahogyan megérti, és pillantást vetve arra, hogy hogyan gondolkodik most.
Most, hogy meghatározta a legfontosabb problémát vagy problémákat, ahogy a prospektus megérti őket, egy kicsit mélyebbre próbálkozhat néhány konkrétabb kérdéssel. Kezdjük a múltkal kapcsolatos néhány kérdéssel, amelyek segíthetnek az alapvonal azonosításában. Például, ha értékesítési eszközökkel értékesít, akkor elkezdheti megkérdezni, hogy milyen jól teljesítettek a kilátások munkatársai a múltban, milyen jól teljesítenek, milyen elvárásai vannak a teljesítményükre vonatkozóan, hogyan reagálnak ügyfelei a teljesítményszintjüket stb. Ez a vonal megkérdezi, hogy meggyőződik arról, hogy a szükségletei a közelmúltban (ha egyáltalán) megváltoztak, és ahol áll az előző lépésben feltárt célhoz képest.
Fedezze fel az ügyfelek szintjét
Ha úgy tűnik, hogy a kilátások meglehetősen jól működnek a múltbeli helyzetéhez képest, akkor feladata most megvizsgálni azokat a módszereket, amelyeket még jobban megtehet. Olyan kérdések, mint például: "Boldog vagy a jelenlegi teljesítményszinteddel? Milyen területeken szeretne továbbfejleszkedni? "És így tovább segíthet azonosítani azokat a lehetőségeket, ahol a termék segíthet. Másrészt, ha a kilátások nyilvánvalóan lefelé mennek a múltbeli teljesítményéhez képest, akkor most tovább fúrhatod, hogy azonosítsd, milyen rossz a probléma.
Gyakran a legmegfelelőbb módja annak, hogy feltárja a valódi problémát, hogy folytassa a kérdést: "Miért?" Például, ha a prospektusa azt mondja, hogy elégedetlen az általa látott adatbeviteli hibák számával, kérdezze meg: "Miért teszik a dolgozók nagyobb százalékos hibákat? "Azt mondhatja, hogy egy új szoftverprogrammal küzd. Ezután megkérdezheti: "Miért nehezen járnak a programkal?", Majd elmagyarázza, hogy nem szinkronizál a meglévő rendszereivel. Most sokkal jobb ötleted van a pontos kérdésről, amely ezzel a kilátásokkal szembesül.
A diagnosztikai kérdések kérdése hatékony eszköz az értékesítésekben, mert nemcsak hogy lehetővé teszi, hogy feltárja a kilátások szükségleteit, hanem segít neki abban, hogy megértse, hogy valóban milyenek ezek a szükségletek. Számos kilátó nem igazán elemezte a helyzetüket , és az elsődleges szükségletnek tartott gondolkodás csak egy mélyebb szükséglet tünete lehet - amelyre a kérdéseid segítenek feltárni.