A kedves értékesítők tudják, hogyan használják a pszichológiai technikákat, hogy segítsenek az értékesítés előrehaladásában. Ezek a stratégiák úgy működnek, hogy lebontják vagy elkápráztatják a kilátások természetes ellenállását, mint eladni. Mivel mindezek a megközelítések manipulatívak, gondoskodni kell róluk. Például ne használjon ilyen taktikát olyasvalakinek eladni, ami nem igazán alkalmas a kilátásokra. Azonban ezeknek a technikának a használatával a prospektust óvatosan a tehetetlenségükből kifolyólag általában jó.
Láb az ajtón
Ez a nagyon régi értékesítési megközelítés azon alapszik, hogy elfogadja a lehetőséget, hogy elfogadja valami kicsi, majd kérjen valami nagyobbat. A klasszikus példa egy nagyon alacsony árú (veszteségvezető néven ismert) kis termék értékesítését jelentené, majd később értékesíti ugyanazt a kilátást valami költségesebbé. Ez a technika a leghasznosabb a nonprofit értékesítéshez , és sok jótékonysági szervezet ezt a technikát alkalmazza, kegyelmet vagy adományt kér, majd fokozatosan egyre több segítséget kér. Az értékesített értékesítés kevésbé hasznos az értékesített értékesítésnél, de továbbra is hatékony lehet, ha a kezdeti kérelem és a későbbi kérelmek szorosan összefüggnek egymással.
Ajtó az arcon
Az "ajtó-in-the-face" technikával ellentétes, nagy kéréssel kezdődik, hogy tudod, hogy a kilátás csökkenni fog, és ezt követõen egy kisebb kérelem követ (a második kérelem az volt, csinálni).
Ez két okból működik: először, a kilátása gyakran rosszul érzi magát, amikor elutasítja az eredeti kérését, és hajlamosabb lesz arra, hogy elfogadja a kisebb kérelmet annak érdekében, hogy Önnek tetszik; másodszor pedig a nagyon nagy kérésedhez képest a második kérelem jelentéktelennek tűnik.
Az "ajtó-in-the-face" csak akkor működik, ha a második kérelem közvetlenül az első után történik, amikor a bűntudat érzése és a kettő közötti kontraszt a legerősebb.
És ez nem minden
Az infomercial nézők számára ismerős, ez a technika magában foglalja az ajándékok vagy engedmények sorozatát. Ennek a taktikának számos lehetséges változata van. Mondhatja el valakinek mindazt, amit tervez. ("Nem csak akkor kapjuk meg neked a terméket kedden, ingyenesen szállítjuk, és ingyen is telepítjük".) Megadhatja az egyre növekvő számú kedvezményt . ("Vállalati ügyfeleként általában 10% -ot adunk a listára, és mivel több mint egy éve velünk voltunk, 20% -os kedvezményt nyújtunk, de ebben az esetben én vagyok a teljes 30% -ot leütik az árból. ")
Vagy elkezdheti magas árat, majd felsorolhat egy sor csökkentést. ("Ez a tétel ára 2000 dollárért van, mivel túlterheltünk, 1,600 dollárért adjuk el, de azért, mert hűséges ügyfelünk vagyunk, az árat 1500 dollárra csökkentem.") És-ez -nem minden működik a legjobban, ha nem ad sok időt arra, hogy elgondolkozz, ezért korlátozott időre szóló ajánlattétel sokkal hatékonyabb.
Break and Fix
A break-and-fix technika a normális gondolkodásmódból kiüti a kilátást, és hajlandó elfogadni, hogy mit mondasz legközelebb.
Ez magában foglalja azt, hogy valami furcsa vagy zavaró valamit mond, és aztán valami racionálisan azt követi. Egy tanulmányban a pszichológusok azt mondták az ügyfelek egy csoportjának, hogy egy nyolc darab kártya ára 3 dollárba kerül. Azt mondták a második csoportnak, hogy "a nyolc kártya csomagja 300 fillérekért fizet, ami alku". Az ár 300 fontsértéke miatt megzavarta az ügyfelek szokásos gondolatmenetét, és kedvezőbbnek találta azt a következő kijelentést, hogy ez egy alku . A tanulmányban az első csoport csak 40% -a vásárolta meg a kártyákat, de a második csoport 80% -a vásárolta meg a kártyát.