Tegyük fel, hogy műholdas rádiókat árul. Példa egy olyan szolgáltatásra, amely több ezer olyan állomásról szól, amelyet az előfizetők nem számítanak oda, ahova mennek. De a kilátásaid nem törődnek ezzel a tényezővel; törődnek azokkal az előnyökkel kapcsolatban, amelyekkel több ezer állomás érhető el. Számos lehetséges előnye van, hogy párosítson ezzel a funkcióval. Lehet mondani: "Ha több ezer állomás érhető el egy gombnyomással, akkor sokkal kényelmesebb, mint az alapvető rádió." Ebben a példában a "kényelmes" az előnyös szó. De ugyanolyan könnyedén mondhatnád: "Biztosítja azt a biztonságot, hogy tudja, hogy kedvenc állomása mindig akkor is elérhető, ha kimész a városból" vagy "Ha mindezek az állomások adnak nyugalmat, mert a megfelelő állomás van ott "vagy" Miután mindegyik állomás pénzt takarít meg, mert nem kell vásárolnia MP3-ját a kedvenc dalaitól. "
Honnan tudod, hogy mi a megfelelő előny egy adott perspektívához?
Te kérdezed a kilátást. A kvalifikációs folyamat része annak megértése, hogy az Ön kilátásai mit akarnak tőled. Szüksége van (és / vagy akar) valamit, vagy nem tenné félre az időt, hogy veled beszéljen. És néhány kilátó jön ki, és mondja el, mit keresnek. De sokan nem fogják megmagyarázni motivációjukat, hacsak nem kérdezel .
Ha megvan az ötlete a kilátások vágyairól, akkor ezek a vágyak összeegyeztethetők egy kompatibilis előnyös nyilatkozattal. Néhány példa a gyakran használt előnyökre: kényelmes, időt takarít meg, pénzt takarít meg, biztonságos, tekintélyes és könnyen használható. Egy kis brainstorming segítségével valószínűleg számos további előnye származhat az Ön termékére vagy szolgáltatására.
A jótékonysági nyilatkozat áthidalhatja a termék jellemzői és az ügyfél igényei közötti szakadékot. Kezdje azzal, hogy ismételje meg a kilátások szükségességét, ahogyan megérted. Mondhat valamit: "Korábban már említetted, hogy sokat utazol, és csalódást okozhat, hogy a rádióállomásod nem érhető el, amikor elhagyod a helyet, helyes?" Akkor szünet, és adjon neki egy esélyt, hogy javítsa ki vagy egyetért veled. Aztán feltételezve, hogy egyetért, akkor a következő előnyben részesülhet vele: "Nos, miután feliratkoztál a műholdas rádióra, biztos lehetsz benne, hogy tudja, hogy a kedvenc állomása még akkor is elérhető, amikor kimegy a városból. ”
A juttatási nyilatkozatok csak akkor hatásosak, ha megfelelnek a potenciális igényeknek vagy igényeknek. Ha nem veszi az időt arra, hogy először gyűjtse össze ezeket az információkat, akkor sötétben készít felvételeket. A fenti példában, ha nem próbáltad ki a kilátások motivációját és felfedeztem, hogy mindenhol hozzáférést akarsz szerezni az állomásokhoz, lehet, hogy a "pénzt takarít meg" előnyben részesíti.
És ez a javadalmazási nyilatkozat nem változtatta volna meg a kilátást közelebb a vásárláshoz. Valójában még távolodhat tőle, mert nem veszi figyelembe az elsődleges szükségét.
Egy kis előretekintés elősegíti az előnyök kimutatását a legelőnyösebb előnyökhöz. Először készítsen listát a termékjellemzőkről, majd jöjjön létre egy vagy két előnyös nyilatkozat listájával a listán szereplő minden egyes szolgáltatáshoz. Ezzel a listával készen áll arra, hogy egyértelműen reagáljon a legtöbb kilátó igényeire. Természetesen egyetlen lista sem fogja felölelni minden lehetséges helyzetet, de megfelelő választ adhat a kilátások 95% -ára.