Állj fel az értékesítési bemutatóra
Mindig nyújtsd fel a prezentációdat ahelyett, hogy ültél volna. Amikor állsz, ahogy beszélsz, erõs helyzetrõl beszélsz.
Egy állandó ember sokkal energikusabbnak érzi magát, mint egy ülő ember, és ez a prezentáción keresztül következik be. Az is könnyebb beszélni hangosan és tisztán, amikor állsz, mert az ülések nyomást gyakorolnak a membránra. Végül, az állások lehetővé teszik testbeszédének teljes körű használatát - ingerlés, gesztusok, táblákon való írás, stb. A testbeszéd nagy része a megjelenésnek és a hozzáállásnak .
Vedd fel a szemkontaktust
A szembekötés szintén fontos eleme a testbeszédnek. Rendszeresen a közönséggel való szemkontaktus kapcsolatot tart fenn az illetővel. Ha egynél több személynek nyújt prezentációt, mindegyikre nézve egymás után nézzen. Ne csak a "legfontosabb" személyre összpontosítson, vagy a többi hallgatót kizárja. Általában öt és tíz másodpercig tartó szemkontaktust kell fenntartani, mielőtt új személyre vált.
Élvezze
Próbáljon szórakozni a bemutatóval. Ha nem élvezed a saját előadásodat, ki fog? Ha jól érezzük magunkat, ez az energia találkozik a prezentációban, és segít a közönségnek is egy jó időben. Fújjon be egy kis mulatságot a bemutatkozásba - bármi is segít, hogy élvezze magát.
Ez lehet egy szórakoztató csúszda, egy nagy idézet, vagy vicc vagy kettő.
Ügyeljen arra, hogy ragaszkodjon a megfelelő üzleti humorhoz. Aztán, mielőtt elkezdődik a bemutató, fontolja meg, milyen nagyszerű lesz, ha a prospektusa úgy dönt, hogy egy nagy megrendelést helyben helyezi el. Tekintse meg magát ebben a helyzetben, és vigye magával a szellemi energiát a szobába.
Terv és gyakorlat, de ne ragaszkodj a forgatókönyvedhez
Bármikor előadást adsz, előzetesen tudnod kell pontosan, hogy mit fogsz mondani. Némi próbálkozás, pontosan a scripthez ragaszkodva. De amikor belépsz a tényleges bemutatóba, készen állsz arra, hogy egy kicsit elgondolkodj a forgatókönyvedből.
A bemutató szinte soha nem megy pontosan a terveknek megfelelően. A hallgatódnak lehet olyan kérdése, amire nem számítasz, vagy pedig nagyon érdekel valami, amit elmondsz, amikor elhaladtál, és arra ösztönöz, hogy még több percet szentel ennek a témának. De ilyen helyzetekben ne gondoljon arra, hogy elrontotta az idejét előkészítve. A forgatókönyve egy ugrási pontot biztosít. Anélkül, hogy elindulna, a bemutató sokkal gyengébb lenne.
Megszakad egy értékesítési prezentáció szabványos formája
A szkriptekhez hasonlóan nem a legjobb értékesítési mód a hagyományos értékesítési bemutató, amelyben egy eladó beszél a termékeiről és a prospektus hallgatja.
Bármilyen régi stílusú bemutatót fognak tervezni, hogy jól működjön a lehetőségek széles választékával. Ennek eredményeként nem lesz tökéletes illeszkedés mindenki számára.
Az első lépésben a legtöbb értékesítőnek meg kell tennie, hogy javítsa értékesítési kinevezéseit, hogy eldönthesse a standard pályát. Egy tipikus értékesítési pályán kezdődik az értékesítő, aki leírja cégét, és meghatározza szerepét az iparban, beleértve minden olyan díjat vagy tanúsítványt, amelyre lehet.
Az ügyfelek így indokolják a logikát: meg akarják mutatni a kilátásokat, hogy cégük legitim és tiszteletre méltó szolgáltató, kezdve a jóhiszeműségüket. Sajnos, mi a kilátás a hallgatóságról: "Most egy kicsit beszélni fogok magáról és a cégemről. Nézd, vannak diákok. "Az előadás első néhány percében, amikor a kilátások a legszigorúbban hallgatják, de ha nem mondasz semmit, ami érdekli, akkor elkezdi hangolni.
Ismerje meg Potenciális Ügyfele érdeklődését
Az első kinevezés során a kilátások többsége nem fog hatalmas változásigényt érezni. Lehet, hogy enyhén érdekli őket, hogy tudják, milyen lehetőségek vannak - ezért fogadtak el először a kinevezést -, de ha nem eléggé rágja fel érdeklődésüket, akkor a lehetőségük bezárul.
És ha a kilátás nem számol komolyan a változás megkezdésére, akkor aligha fog érdekelni, mikor hallja a cégedet a X társasághoz képest . Tehát ahelyett, hogy megszünteti a szabványos PowerPoint csomagot, próbáljon ki egy új napirendet, amely körülkerüli a kilátást, és nem a magad körül. Ezt a napirendet egy vagy több olyan kérdés köré kell összpontosítani, amely jelentős a kilátásban. Ezek a problémák lehetnek olyan problémák, amelyekkel szembesül, vagy olyan lehetőségeket, amelyeket meg akar ragadni; Ideális esetben mindegyikhez tartozik néhány.
Például előfordulhat, hogy valami olyasmit mondasz, hogy "A célom ennek a találkozónak az, hogy legalább 20 százalékkal csökkentse a termelési költségeket." Most megvan a figyelem! Ezután kérdezheti a prospektust a jelenlegi gyártási beállításaival kapcsolatban, és mit akar változtatni (és megtartani). Ezen a ponton végül ideje beszélni a termékeiről, de arról, hogy mit kell a kilátásoknak.
Ha például a prospektusa a gyártósorok kevesebb sürgősségi szükségletét idézte, akkor a terméknek a szempontjára összpontosíthat. Pontosan elmondja a kilátásoknak, hogy mit akar és hallania kell, és ugyanakkor bemutatnia kell, hogy hallgatta és válaszol a válaszaira.
Hogyan lehet kitalálni, hogy milyen kérdések érdeklik a kilátásaid? Lehet, hogy felvesz valamit, amit a kilátás mond a hideg hívás közben. A kilátogató Googling szintén több ötletet hozhat létre; ha a kilátások új jogszabályok betartására készülnek, csak rekord negyedévben (jó vagy rossz), egy új irodát nyitnak meg tengerentúlon, vagy más jelentős változásokkal szembesülnek, valószínűleg fel tudja venni a szükséges információkat online.
A harmadik lehetőség, hogy olyan meglévő ügyfeleivel beszéljen, akik hasonlítanak a méretükre, iparágukra vagy üzleti típusukra. Ha több ügyfél, aki hasonlít a kilátásokra, ugyanazt a problémát említi, akkor nagyon nagy a valószínűsége annak, hogy a kilátása is aggódik a kérdés miatt.
Beszélgetés
Ahogy tervezi a bemutatót, ne feledje, hogy az interakció a bemutatás előkészítésének kulcsa, amely felkeltette az Ön előtt álló konkrét kilátást. Ha ahelyett, hogy minden beszélgetést elvégezne, kérdéseket tesz fel és megfelelõ válaszokat ad, akkor a céltárgyak megoldására anélkül foglalkozhat, hogy sok időt töltene olyan témákban, amelyek nem érdeklik. És minél többet beszél a kilátás , annál valószínűbb, hogy eladja magát a termékén - ami sokkal könnyebbé teszi az üzlet lezárását.
A társalgási bemutató struktúra használata nem jelenti azt, hogy ad-libbelést kell használnia. Éppen ellenkezőleg, fontos, hogy szervezett maradjon, és előzetesen sok kutatást és előkészítést végezzen. Minél többet tud a kinevezés előtt, annál jobb.
Ha már van egy ötlete arról, hogy mi a lehető leginkább sürgető szükséglete a termékkel kapcsolatban, akkor hozhat magával az ügyfelek ajánlásait, kutatási adatait, sőt hírleveleket arról, hogy a termék hogyan fogja kielégíteni ezeket az igényeket. Legalább 20-30 kérdést kell előzetesen elkészíteni. Szinte biztosan nem lesz időd kérdezni sok kérdést, de sokkal jobb, ha befejezed a kinevezést, anélkül, hogy minden anyagodat felhasználnod, mint hogy elfogyaszthatok a mondandóból.
Ha diákokat használ a prezentációban, akkor az érdeklődésedet úgy tarthatja, hogy megkérdez egy kérdést mindegyik dia-n, vagy kétszer is - még akkor is, ha ez olyan egyszerű: "Van valami kérdése erről?" az anyagodhoz. Ha az egyik kérdésedre adott válasz kilép egy érintőn, akkor menj el vele ... jobb, ha időt fordítasz olyan témákról, amelyek érdeklődnek a kilátásban, ahelyett, hogy azt mondanák, hogy "Beszéljünk később" és lépjünk tovább következő dia.
Írja be a tökéletes megnyitást
Miután meghatároztuk a találkozó témáját vagy témaköreit, kezdj el néhány mondatot, amelyeket a kinevezés megnyitásához használsz azzal, hogy megkérdezed a prospektus engedélyét arra, hogy megvitassa ezt a témát. Például azt mondja: "Mr. Prospect, sok ügyfelem dolgozik most, hogy felkészítse a közelgő jogszabályokat.
Szerencsére tudtam segíteni abban, hogy jelentősen csökkentse az idő és a pénz költségeit, amelyeket el kell költenie ahhoz, hogy az új szabályokhoz jusson. Engedélyed szerint szeretném elmondani többet erről, hogy láthassuk, lehet-e ugyanolyan hasznos számodra. "Ha a kutatásod sikeres volt, a kilátása lelkesen egyetért.
Szonda a további információkért
Most, hogy elnyerte a kilátások érdeklődését, elkezdheti megvizsgálni további információkat. A kérdések feltevése a kinevezés fontos része két okból: először segít elolvasni a kilátást; és másodszor, segít abban, hogy teljes körűen azonosítsd a kilátások szükségleteit, információkat, amik majd felhasználhatók a megközelítés finomhangolására. Segít abban, hogy megtartsa a kilátásait azáltal, hogy a kinevezést inkább egy beszélgetés és egy prezentáció kevésbé teszi.
A következő lépések a zárás felé
Ezen a ponton lehet, hogy meglepte a lehetőséget, hogy most lezárhatja az értékesítést . A bonyolultabb értékesítési folyamatokban a következő lépés lehet egy másik találkozó, vagy esetleg hivatalos javaslatot kell készítenie. Mindkét esetben, ha nem zárja le az értékesítést a helyszínen, győződjön meg róla, hogy ütemezi a következő tevékenységeket, mielőtt elhagyja a találkozót. Más szóval, Önnek és a kilátásoknak meg kell egyezniük a konkrét dátummal és idővel, amikor újra beszélni fog. Ez segít megőrizni az értékesítési folyamatot a pályán, és végigmenni a közelébe.