Ha már egy ideje eladta a B2B- t, kétségtelenül ismeri az eladó értékelési eljárását, amelyet sok szakmai vásárló köteles vállalni. Nagy vásárláskor a vállalatok általában megkövetelik vásárlóiktól, hogy beszéljenek egy bizonyos számú szállítóval, és vegyenek fontolóra számos megoldást. A vevő ezután megszerzi az értékelési folyamatból összegyűjtött információkat, és felhasználja azt, hogy a vállalat számára a legjobb terméket válassza.
Legalábbis így kell működnie.
Valójában a felvásárlási folyamat nem olyan logikus és tényszerű. A vevők gyakran előfordult véleménye bizonyos gyártókról, néhány pozitív és negatív. Nyomon lehetnek nyomva az interoffice-politika miatt, hogy válasszon egy bizonyos gyártót, vagy másikat lecsökken. Vagy egyszerűen csak egy rossz nap lesz, amikor a soron áll, hogy a pályád legyen.
Hogyan jelenítheti meg vagy szüneteltetheti a megjelenítési megbízást
Értékesítőként mindig szem előtt kell tartanod, hogy emberekkel foglalkozol, nem pedig tényfeltáró robotokkal. Még a professzionális vásárlók is inkább az érzelemen alapuló terméket választják, mint az okot. Ennek eredményeképpen a kis részleteket meg lehet változtatni abban a tekintetben, hogy a szerencse szerencsés kedvezményezettje vagy-e. És a megjelenítési sorrend biztosan megcsinálhatja vagy megszüntetheti az eladást.
Az értékesítők gyakran úgy érzik, hogy az első lépés rossz ötlet. Azonban könnyedén előfordulhat, hogy először előnyt jelent.
Az első előadó az első lehetőség, hogy meghatározza a vásárlás feltételeit. Ha a termék bizonyos területeken erős és gyenge - mint az összes termék -, ha Ön az első értékesítési személy, akkor hangsúlyozhatja, milyen fontosak a termékei, ahol a termék erős, összehasonlítva azokat a versenytársakkal, akik gyengébb ezen a területen.
Akkor, amikor a versenytársak feljutnak a pályára, meg kell dolgozniuk a már megalapozott szabvány ellen.
Előnyök az első bemutatáshoz
Először bemutatva a versenytársakat is hatástalaníthatod azzal, hogy felidézed, majd elutasítod azokat a kérdéseket, amelyekről tudod, hogy megemlítik. Ezek jellemzően a fent említett termékhiányok. Például, ha a termék nem rendelkezik olyan jellemzővel, amely a versenytárs termékén alapul, akkor megemlítheti a funkciót, miközben megmagyarázza, hogy miért nincs irreleváns ehhez a lehetőséghez. Ezután, amikor a versenyző bemutatja és elkezdi beszélni arról, hogy a termék nem rendelkezik ezzel a nagyszerű tulajdonsággal, a kilátása kevésbé lesz hajlandó lenyűgözni.
Az utolsó bemutatás előnyei
Másrészről, ha nem sok információ van a versenytársairól, sem a kilátásokról és az igényeiről, akkor a legmagasabb fogadás a legutolsó sorrendben történik. Ez több időt biztosít Önnek arra, hogy gyors kutatást végezzen, és megkapja a szükséges információkat, hogy meggyőzően jelenjen meg. Emellett esélyt ad arra, hogy a potenciális vásárlói csoportban vagy legalább azon a cégen belül, aki tudja, hogy a vásárló csapat beszél. Ha meggyőzheti valakit, hogy segítsen neked, akkor a bennfentes elmondhatja, mit mondtak versenytársaik előadásaik során, és hogyan reagáltak a vásárlói csapat, így lehetővé téve, hogy a bemutatót célozza, hogy erőteljesen reagáljon az adott témákra.
Természetesen, ha az Ön terméke valójában nem jó megoldás a kilátások szükségleteire, akkor nem számít, hogy milyen sorrendben jelenik meg. Ebben a helyzetben az őszinteség valóban a legjobb irányelv - mondja meg a vásárlócsoportnak, jobb lenne, ha megvásárolnák az X-es versenyt. Nem kapja meg az eladást, de a hírneved felemelkedik, és szinte biztosan hasznot fognak kapni a jövőbeli értékesítésből és a prospektusból történő továbbításból. Ez sokkal jobb eredmény, mint megpróbálni meggyőzni a kilátásokat, hogy szüksége van valamire, amit tényleg nem; akkor valószínűleg nem kapja meg az eladást egyébként, és ha igen, akkor a prospektus hamarosan megtudja, hogy rosszul képviselte a terméket.