Az emocionális értékesítés megközelítései

Az érzelmi értékesítés megszünteti az értékesítést.

A kilátások túlnyomó többsége érzelmek alapján vásárol, nem pedig logikát. Úgy döntenek, hogy megvásárolják, mert "úgy érzi, helyes", akkor használja a logikát, hogy igazolja a maguk döntését. Tehát annál jobb, ha érzelmi kapcsolatot alakít ki a kilátás és az értékesítés között, annál könnyebb lesz megtalálni az értékesítést.

Értékesítési munkája az, hogy segítse a kilátásoknak az előnyöket, amelyeket a termék birtoklásából nyernek.

Az előnyök mindegyikének érzelmi horogja van; ez teszi őket különbözik a funkcióktól, és ezért értékesítenek hatékonyan, miközben a funkciók listájának megjelenítésével csak a prospektus szemei ​​lesznek átfedve. Az előny-kapcsolat folyamatát a kapcsolattartás első pillanatától kezdve kell elkezdenie és el kell indítania. Ez rendszerint hideg hívás közben történik.

Hideg hívás közben ne kezdje el a termék előnyeit. Ehelyett kezdd el az előnyökről beszélni. Ezen a ponton a kilátó nem tudja, vagy nem törődik a termékével; az első lépés annak bizonyítása, hogy miért vagy megbízható információforrás. A kilátásnak el kell hinned neked először, mielőtt elhinni fogja, mit kell mondania a termékéről. Tehát elkezdeni mondani a kilátásoknak, mit csinálsz, egy meggyőző módon. Ne töltse be bevezetését a technikai terminológiával. Ne feledje, a cél az, hogy érzelmi szinten, nem logikusan kapcsolódjunk.

Például, ha biztosítást adsz, a bevezetés lehet, hogy ügyfeleid számára nyugalmat biztosít a jövőben.

Az érzelmi értékesítésre két lehetséges megközelítés létezik: a pozitív megközelítés és a negatív megközelítés. A negatív megközelítést az értékesítők sokkal gyakrabban használják. Lényegében ez azt jelenti, hogy termékét gyógymódként vagy megelőzésként mutatja be a lehető legnagyobb fájdalommal.

A pozitív megközelítés viszont bemutatja a terméket olyannak, ami jó dolgokat fog előidézni a jövőben. A legtöbb ügyfél jobban reagál az egyik megközelítésre vagy a másikra, ezért jó ötlet, hogy korán megvizsgáljuk, hogy milyen típusú kilátásokkal rendelkezünk.

A legjobb időpont, hogy meghatározza, melyik megközelítés használja a korai bemutató, részeként a minősítő kérdések . Gyakran a legbiztonságosabb az érzelmileg pozitív kérdésekkel kezdeni, mivel a kilátása valószínűleg kevésbé tolakodó, mint a negatív kérdésekre. Pozitív minőségi kérdések tartalmazhatják a következőket: "Hol látsz magadnak egy év múlva? Mit remélsz, hogy nyerhetsz ebből a találkozóból? Meddig akartál vásárolni? "És így tovább. Ezek a kérdések érintik a termékkel kapcsolatos pozitív érzelmeit, és adnak némi nyomot az elvárásaira vonatkozóan.

A negatív kérdések a félelemreakciót keltik fel, így néhány kilátó számára érzékeny lesz a válaszadásukra. Ezek a kérdések magukban foglalhatják: "Mi a legnagyobb problémája most? Meddig volt ez a probléma? Mennyire fontos neked megoldani? "És így tovább. Láthatja, hogy a pozitív és a negatív kérdések egy része meglehetősen hasonló: például "Mióta gondolkodik vásárláskor?" És "Mennyi ideig tart a probléma?" Elég közel vannak.

A különbség az, hogy az első fókuszpontot fektet arra, amit a kilátások reménykedni akarnak, míg a második olyan kérdésre összpontosít, amelyet megoldani akar. Az első reményeket reménykedik, míg a második félelem.

Miután átfedte az alapokat és megtanulta egy kicsit a kilátásaidról, az érzelmi kapcsolatok pontosabbak lehetnek a kilátásban . Ha például megtudja, hogy megfontolja a biztosítás megvásárlását, mert a felesége aggódik amiatt, hogy pénzügyi támogatás nélkül maradt, kérdezhet valamit: "Mit gondolsz, Marie érzi majd ezt a politikai lehetőséget?" A felesége nevét kapcsolatot a termékkel, sokkal valóságosabbá teszi őt, és elkezdi elképzelni, mi fog történni, miután megvásárolja tőled - ami sokkal valószínűbb, hogy valójában el fogja dönteni, hogy megvásárolja.