A prezentáció során a nyitó kérdésedre vonatkozó kérdéseid három fontos célt szolgálnak. Először is, segít meggyőződni arról, hogy a termék megfelel-e a terméknek . Másodszor, segít azonosítani hot-button előnyeit, ami viszont lehetővé teszi, hogy finomhangolja a pályán. És harmadszor, ha megkapja őket, hogy beszéljenek a különböző előnyökről és arról, hogy mit gondolnak róluk, akkor az információkat a prospektus "értékesítési szűrője" mellett mészárolja.
Nem minden felsorolt kérdés tökéletesen illeszkedik minden lehetőséghez, de ezek a példák jó kiindulópontot nyújtanak Önnek. Ideális esetben, ha felteszel néhány kérdést, a prospektus mélyreható beszédet fog elindítani, és egyáltalán nem kell további ösztönzést tennie.
Történelmi kérdések vásárlása
Ha többet szeretne megtudni a prospektus korábbi vásárlási élményeiről, akkor megpillantást nyerhet arról, hogyan működik az elméje és milyen vásárlási rutinjai vannak.
A kilátások vásárlási története jelentős hatással van arra, hogy érzi magát az értékesítőkkel kapcsolatban, és mit értékel a legtöbb termékben.
- Milyen jó vagy rossz tapasztalatokat szereztél ezzel a [terméktípussal] (pl. "Milyen tapasztalatokat szereztél, jó vagy rossz, vásárolt autókat?")
- Mikor vettél utoljára [terméktípust]?
- Milyen folyamatot vettél át a múltban egy [terméktípus] megvásárlásához?
- Ez a folyamat jól működött az Ön számára? Hogyan / hogyan nem?
- Mit próbált már a probléma megoldására a jelenlegi [terméktípussal] kapcsolatban?
- Mi vásárolt tőlünk korábban?
- Hogyan ment a vásárlás?
Vásárlási kérdésekre vonatkozó kérdések
Ezek a kérdések a konkrét ügylethez kapcsolódnak, amelyet kezdeményezni kíván. A vásárlási kérdések segítenek azonosítani a gyorsgombos igényeket, és megtervezni a pályát körülöttük.
- Mi arra késztette, hogy ma találkozz velem?
- Milyen tulajdonságokat keres egy [terméktípusban]?
- Melyik minőség a legfontosabb az Ön számára?
- Mi nem szeretne egy [terméktípust]?
- Mi a határideje a [terméktípus] megvásárlásának?
- Mi a költségvetésed?
- Ki más részt vesz a beszerzési döntésben?
Rapport-Building kérdések
Ezek a kérdések megkapják az ön kilátásait, és segítenek abban, hogy fejlesszen vele valamilyen szintű kapcsolatot (és segítsen megtalálni a kilátások tetszését és nem tetszését).
- Meddig voltál a társasággal? ( B2B értékesítés esetén )
- Hol vásároltad azt a gyönyörű kanapét? (B2C)
- hány évesek a gyerekeid? Hány van? (Ha látsz egy fotót)
- Mit szeretne ezt a [terméktípust] az Ön számára?
Kérdések tisztázása
Ha egy kilátás csak egy rövid kérdésre ad egy fontos kérdést, próbáljon ki több információt.
- Mondj többet erről.
- Adhatsz nekem egy példát?
- Lehetne kicsit pontosabban?
- Milyen hatással volt rád?
Kifogáskérések
Amíg a kilátásait kifogásolja, nem tehet semmit róluk. Ha a kilátások nem emeltek kifogást, akkor egy kis kérdezés felhívhatja őket.
- Mit gondolsz eddig?
- Vannak aggodalmaid? Kik ők?
- Milyen egyéb témákról kell beszélnünk?
- Van valami ok arra, hogy ne lépjünk előre?