Tudjon meg többet az értékesítési kvótákról

Hozzon létre kvótarendszert az egyedi üzleti célok eléréséhez

A kvóta vagy értékesítési cél az eladások halmozott száma vagy az eladások átfogó értéke, amelyet egy értékesítő várhatóan egy adott idő alatt teljesít. Majdnem minden vállalat kvótát állapított meg értékesítői számára, mert a gyakorlat mindkettő biztosítja, hogy az értékesítő tudja, mit várnak el tőle, és mivel ez könnyű módja annak meghatározására, hogy milyen jutalékok adódnak az értékesítőnek.

A kvóták nagymértékben változnak a vállalattól a cégig

Bár a kvóták széles körben elterjedtek az értékesítési ágazatban, különböző formákat öltenek, és meglehetősen eltérhetnek a vállalattól a vállalattól.

Egy kis üzlet csak egy maroknyi értékesítővel és egy vagy két termékkel gyakran egy nagyon egyszerű kvótarendszert állít fel. A cél az, hogy minden egyes értékesítő eladja a 100 000 dolláros értéket naptári negyedévben.

Egy nagy cég, amely több ezer értékesítési képviselővel és számos különböző termékkel vagy szolgáltatással rendelkezik, nagyon összetett kvótát állapíthat meg, amely különböző célokból áll különböző termékek számára. Várható, hogy egy ügynök 100 egység A terméket, 50 B szolgáltatási egységet és 1000 dollár értékű kiegészítő szolgáltatást, például garanciát költözön.

A célok különbözhetnek az észlelt potenciál alapján

Nagyméretű földrajzi területen elhelyezett irodák esetében az egyes irodák vagy helyek céljai valószínűleg eltérnek az észlelt potenciáltól. Más szóval egy olyan iroda, amely hagyományosan sok eladást és sok piaci potenciállal rendelkezik, magasabb értékesítési célokkal fog rendelkezni, mint egy kevesebb potenciális ügyféllel rendelkező területen.

Az időtartamok változhatnak

A kvóták hétről egy évre történő időtartamra állíthatók, de negyedéves kvóták a leggyakoribbak. A negyedéves időszakban az értékesítőknek rengeteg idő áll rendelkezésre, hogy értékesítési stratégiájukat céljukhoz igazítsa, és értékesítési tervet mozogjon.

A negyedéves kvóták lehetővé teszik a vállalatok számára, hogy figyelembe vegyék a termék szezonalitását .

Ha egy adott termék a nyári hónapokban sokkal jobb áron értékesít, mint télen, akkor a vállalat magasabb kvótát kaphat a Q3-ban, mint a negyedik negyedévben, és több bevételt hozhat anélkül, hogy túlságosan nagy terhet róna az értékesítési csapatára.

A kvóták történeti adatok alapján állíthatók be

Az értékesítési vezetők általában történelmi adatokon alapuló kvótákat állítanak össze azzal a prognózissal együtt, hogy mit várnak az iparuk a közeljövőben. Sajnálatos módon még a legjobb előrejelzési modellek is kiderülhetnek messze a valóságtól , különösen, ha a piac hirtelen és váratlanul megváltozik.

Például egy bizonyos iparágot botrány okozhat egy botrány, vagy az új technológia esetleg elavulttá tehet egy meglévő terméket. Mindkét esetben az értékesítőknek nem lenne sok esélyük a kvótáik teljesítésére, mivel ezeket a tényezőket figyelembe véve nem vették figyelembe.

Az értékesítési vezetők esetleg módosítani szeretnék jutalékfizetéseiket, hogy enyhítsék az értékesítési csoport fájdalmát, mindig feltételezve, hogy egyértelműen a lehető legjobb erőfeszítésekre tesznek szert, és az irányításukon kívül eső körülmények miatt kudarcot vallottak.

A jutalékok általában kötődnek a kvótákhoz

A jutalékokat általában valamilyen módon a kvótákhoz kötik . Néha ez egy egyszerű korreláció, például 5 százalék minden kvóta alatt értékesített egységnél és 10 százalékkal a kvóta felülmúlása után.

Más esetekben a vállalatok bonyolult matematikai számításokon alapuló jutalékokat hozhatnak létre, amelyek az értékesítő számos különböző termék értékesítésében játszanak szerepet.

Általánosságban elmondható, hogy az értékesítési jutalékokat az értékesítő bevételének összegéhez köti, ami jó módja annak, hogy tisztességesen kompenzálja őt, miközben az ellentételezést összhangban tartja azzal, hogy a vállalat mennyi pénzt tett az erőfeszítéseitől.

A kvóta beállítása

Szabad számológépek bővelkednek az interneten, de ha inkább egy személyre szabottabb kvótarendszert szeretne létrehozni, vagy beállíthatja az Ön által használtat, kezdd meg a céljaidat és a meglévő teljesítményedet.

Általános szabályként sok értékesítési szakértő szerint a kvóta tisztességes, ha az értékesítők mintegy 80 százaléka találkozhat a legtöbb kontingensidőszak alatt. Ha az értékesítési csapat kevesebb mint 80 százaléka találkozik a kvóta legnagyobb részében, akkor ez azt jelzi, hogy lehet, hogy nem reális, és a számokat lefelé kell igazítani.

De ha az egész csapat mindig találkozik, vagy meghaladja a kvótáját, talán nem eléggé kihívást jelenthet, és érdemes fontolóra venni a számok emelését. Ne felejtsük el, hogy figyelmeztetés vagy magyarázat nélkül elkövethetetlenné válhat az értékesítési erőd, és nem érheti el a keresett eredményt, különösen akkor, ha a változás jelentős.

Vegye figyelembe az értékesítési munkatársakkal való találkozást. Mik azok a célok?

Az időzítés kritikus lehet

Vegye figyelembe a szezonális zavarokat, amelyek nem kapcsolódnak az értékesítéshez, amikor időbeállítást ad meg. Más dolgokat is figyelembe vehet, ha a vállalkozásod a kis oldalon van. A legtöbb munkatársa az időjárás miatt nyári hónapokban veszi a vakációjukat, nem feltétlenül azért, mert az üzleti tevékenységük akkoriban lelassul?

Lehet, hogy a kvótáját lefelé kell beállítanod, anélkül, hogy az ügyintézők beírnák azt a határidőt, amely már tudta - vagy legalábbis azt hinni -, hogy nem tudnak megfelelni a kvótáknak. Ez a pszichológiáról szól. Mennyire valószínű, hogy megteszik a legjobb erőfeszítéseiket, ha már meg is halnak?

Ne feledje, hogy a kvótarendszerének nem kell minden negyedévben vagy hónapban pontosan megegyeznie. Célokat emelhet, vagy csökkentheti őket a kvótaidőszakról a következőre - csak győződjön meg róla, hogy az ideiglenes változást hangosan és egyértelműen bejelenti, és magyarázza el, hogy miért csinálja ezt, így senki sem lepődne meg a vártnál nagyobb fizetésnél. Ez nem segíti a jó akaratot.

Egy másik ötlet az, hogy konkrét teljesítménycélokat állítson össze azokkal a jutalmakkal, amelyek évente egyszer vagy kétszer egyeznek a teljesítményükkel, amikor tudják, hogy a személyzet valószínűleg pénzt keres, például az ünnepi időszakban.

Most hátradőltek és figyelemmel kísérjék az eredményeket, szükség szerint kiigazításokat végezzenek.