Egy komplex értékesítés olyan, amely több döntéshozót is magában foglal. A komplex értékesítés lezárása érdekében az értékesítőnek legalább a döntéshozók többségét meg kell győznie, nem pedig csak egy személy befolyásolására. Ezt a feladatot még nehezebbé teszi az a tény, hogy az eladónak általában nem azt mondják meg, hogy ki az összes döntéshozó, és nem is esélyt adni mindenkinek.
A komplex értékesítés különösen a nagy B2B értékesítési környezetekben gyakori, de a kisebb értékesítésekben sem ismeretlen.
A fogyasztói értékesítési helyzetekben a döntéshozók magukban foglalhatnak férjet, feleséget, gyermeket, szobatársakat stb. Általában egy döntéshozó lesz, aki felelős a végső döntés meghozataláért, míg a többi döntéshozó, aki a vásárolni egyik vagy másik okból, megpróbálja befolyásolni a vezető döntéshozó.
A B2B eladásoknál a fő döntéshozó rendszerint a végrehajtó, aki ellenőrzi az illetékes hatósági szférát (például a technológiai értékesítés műszaki igazgatója) vagy a beszerzési műveletekért felelős személy. Más érdekelt felek közé tartozhat a vezető döntéshozó asszisztense és / vagy gatekeeper , a termék szándékolt felhasználói, a termék létrehozásáért és fenntartásáért felelős személy vagy személyek, a cég jogi csapatának tagjai stb.
Bármilyen típusú komplex értékesítést tovább bonyolítanak a döntéshozatali csoporton belüli meglévő politikai és hatalmi küzdelmek.
Például, ha olyan férjhez és feleshez ad el, aki folyamatosan vitatkozik arról, hogy milyen típusú terméket vásároljon, az értékesítési szintjükre adott reakcióik talán olyan dolgokon alapulnak, amelyeket korábban már megvitatták, és amelyek teljesen váratlanok lehetnek Önre. Hasonlóképpen, egy vállalat alelnöke, aki egy másik osztály vezetőjével folytatott küzdelmet folytat, akár támogathatja vagy ellenzheti az eladást olyan tényezőkön alapulva, amelyeknek semmi közük sincs.
A legjobb módja annak, hogy ezeket a belső küzdelmeket az Ön számára megteremtse, az, hogy egy belső szószólója legyen. Ideális esetben ez az érdekképviselő lesz az egyik döntéshozó, de megteheti, hogy valaki megérti, mi teszi a döntéshozók (pl. A döntéshozó asszisztense) jelölését. Az érdekképviselő arra is felhívja a figyelmet, hogy ki rendelkezik a vásárlási folyamat irányításával és aki csak befolyásolja. Be tudja tölteni Önt a múltbéli értékesítések részleteiről, és mely kérdések számítanak leginkább a döntéshozóknak.
Gyakran az ideális ügyvéd a gatekeeper. Ő irányítja a hozzáférést a különböző döntéshozókhoz, így könnyedén vagy lehetetlenné teszi, hogy közvetlenül elérhesse azokat. Ő is általában ismeri az összes színészet, szemben azzal, hogy ismeri csak egy osztályt. Végül, a gatekeeper általában a legkevésbé veszít, ha a terméked nem működik, ezért valószínűleg hajlandó nagyobb kockázatot vállalni, mint más döntéshozók, akiknek a munkája szó szerint a soron áll.
Egy másik hasznos advocate egy komplex értékesítésben az az a személy, aki a legjobban részesül a termék különleges előnyeiből. Tegyük fel például, hogy felhőalapú (vagyis online házigazdája) szoftvercsomagot ad el, amely helyettesíti a hagyományos helyszíni szoftvert.
Egy kis megkérdezés feltárja azt a tényt, hogy a CTO túl van a költségvetésben és a lehető legnagyobb mértékben próbálja csökkenteni a kiadásokat. Ezután rámutathat arra, hogy a felhőalapú rendszere sok pénzt takarít meg azáltal, hogy megszünteti a helyszíni karbantartás és a hardver fogadását. Szerencsével a CTO-t az ügyvédjévé fordíthatja, és jó eséllyel zárhatja le az eladást.
A bonyolult értékesítések egyik legfontosabb előnye az első értékesítő a helyszínen. Ha Ön az, aki elindítja a vásárlási folyamatot, akkor a vitát a termék erősségei alapján rendezheti. Például, ha olyan berendezést ad el, amely rendkívül megbízható, de nem olyan gyors, mint a piacon lévő más termékek, akkor hangsúlyozhatja a megbízhatóság fontosságát, és idézheti a bemutatóban a készülékkel kapcsolatos költségekkel kapcsolatos költségeket.
Amikor más értékesítők bemutatkoznak, a vásárlói csapat már ismeri a megbízhatóság fontosságát - és mivel a termék a legjobb az adott területen, versenytársai gyengék lesznek összehasonlítva.