Mi a Gatekeeper?

Menj át a kapunál, hogy értékesítsd

Az üzletben lévő kapuőr ugyanolyan, mint a kép, amelyet a kifejezés elevenít meg: valaki egy bejegyzésen áll, hogy megakadályozza a nem kívánt forgalmat. Az a személy felelős azért, hogy a döntéshozót megóvja attól, amit irrelevánsnak és kellemetlen látogatóknak és hívóknak tart . Gatekeepers és salespeople gyakran ütközik, két nagyon különböző célok szem előtt tartva.

Egy kapu szerepe

A cég gatekeeperje általában a recepciós, vagy akár titkár számos vállalkozásban, de egy étteremben lehetnek a maître d 'és bizonyos típusú vállalkozások, például az autókereskedések, egy egész csapat portéző - számtalan értékesítő a padlón bármikor.

Mindenesetre a döntéshozó, a menedzser vagy a fejszakfő elfoglalja azt a kihívást, amellyel az üzlet fenntartása és működése fenntartható. Nem tud minden hívást fogadni, és nem láthatja minden látogatót, mert ez elveszíti őt az elsődleges céljától és a munkaköri felelősségtől.

Adja meg a kaput. Megvédi a felelős fickót. Ő hívja fel a hívásokat és a látogatókat, amelyek jellemzően eltérítenek azokra, amelyekről úgy véli, hogy nem fontosak - és egy jó kapuslátó észlelheti a szívverés jelentéktelen megszakítását. Általában olyan emberről érkezik, akinek nincs panasza, nem arra szólít fel, hogy árukat vagy szolgáltatásokat vásároljon, hanem aki valamit akar magának, eladni.

Szüksége van egy módra, hogy finomítsd az utat a gatekeeper mellett, hogy átkeress a döntéshozónak, és többé-kevésbé csak egy lehetőséged van: meg kell győznie a kapust, hogy a döntéshozó számára előnyös lesz, ha veled beszél.

Gatekeepers és Outside Salespeople

Sok kapunak kialakul az ellenségeskedés szintje a külső értékesítők felé.

Ez érthető, ha úgy ítéli meg, hogy az értékesítők gyakran csalárd vagy végleges hazugsághoz folyamodnak, hogy elmúljanak a kapuőrök előtt, és eljussanak a döntéshozóhoz. Sokan valószínűleg úgy gondolják, hogy beavatkoznak a saját munkájuk időben történő elvégzéséhez is.

Helyezze magát az autógyártó cipőjébe: Ha elfoglalja, hogy nem, akkor nem beszélhetsz a márkakereskedő vezetőjével, ez az az idő, amelyet rád töltöttél, hogy használhatta volna a hideg hívásokat, vagy a leendő vásárlónak a parkoló, és természetesen ellenszegül.

Létfontosságú, hogy a tisztviselő tisztelettel és integritással kezelje a kaput, amikor talál magával beszélni vele. Remélhetőleg meg fogja szerezni az együttműködését, és ez sokkal könnyebben zárhatja az eladását . Az alternatíva az, hogy antagonizálják őt arra a pontra, hogy nincs esélye, hogy valaha beszéljen a döntéshozó, vagy legalábbis addig nem, amíg valaki más nem a kapu.

A Gatekeeper megsértése

A B2B fogvatartók, mint a recepciósok és a titkárok általában felelősek az összes általános telefonhíváshoz az irodában és a találkozók beállításában. Ritkán vesznek részt a döntéshozatali folyamatban, így a legjobb taktikája lehet, ha a rendszert előnyben részesíted. Ne próbálj meg eljutni mellette. Hagyja, hogy tegye a munkáját. Állítson be egy találkozót, hogy megtekinthesse a döntéshozót. Mondja meg neki, hogy örömmel vársz egy olyan időpontig, amikor nem annyira elfoglalt.

A végrehajtó asszisztensek gyakran szerepet játszanak a vásárlási folyamatban, legalábbis tanácsadói szinten, ezért más megközelítést szeretne ehhez a kapushoz. Eladja , majd adj neki egy kis időt, hogy eladja főnöke. Magyarázd el, mit kínálsz, majd mondd el neki, hogy újra megérinted a bázist vele egy hét múlva. A legjobb, ha ezeket a kapunyitokat a döntéshozó kiterjesztéseként kezelheti.

A B2C értékesítőknek is foglalkozniuk kell a kapuőrökkel, bár a gatekeeper funkció kevésbé formális. Például egy szülő a gyermeke kapusként járhat, vagy a feleség megteheti a férjének. A B2C kapuvezetők általában úgy nyilatkoznak, hogy megvannak a véleményük a vásárlásban, ezért rendkívül fontos, hogy tiszteletteljes legyen velük szemben. Akárcsak a végrehajtó asszisztensnél, érdemes időt fordítanod az értékesítésre is .