Tudja meg, mit jelent a rövidítés
A tapasztalt értékesítők gyakran viccelődnek: "Mindenki kedvenc rádióállomása a WII-FM." A WIIFM rövidítésre utalnak: "Mi van velem?" És nem, ez nem jelenti azt. Ez azt jelenti, hogy kilátása vagy potenciális ügyfele. Mi van benne?
Használja a WIIFM-et az Ön számára
Minden kilátása, amelyet közelít, a WIIFM pontjától veszi figyelembe. Ezért olyan fontos, hogy inkább az előnyökről beszéljünk, mintsem az eladásaink jellemzőiről - szó szerint mondd meg neki, mi van benne.
A kilátások nem törődnek azzal, hogy ebben a hónapban legalább három további értékesítést be kell zárni, vagy hogy nagy nyerésre lőttek, mielőtt nyaralni vinnék. És miért kellene? Ezek közül egyik sem élvezi őket. Az Ön kilátása azt akarja hallani, hogy mit fog szerezni a termékek megvásárlásával, és elég lényegesnek kell lennie ahhoz, hogy gyorsan mozogjon . Ez az oka annak, hogy az előnyök olyan drámai módon járnak el.
A vásárlás előnyei
Az előnyök konkrét példák arra , hogy mi a lehetősége, ha megveszi tőled. Ennek eredményeképpen közvetlenül a WIIFM gondolkodásmódjához fordulnak. Tulajdonságok viszont konkrét tények egy termékről. Nem magyarázzák meg, hogy a termék hogyan javítja a kilátások életét.
Tegyük fel, hogy autókat árulsz. Ha elmondja a kilátásoknak, hogy egy adott modell 7 másodperc alatt felgyorsul 0 és 60 mph közötti sebességgel, ez a funkció. Jó tudni, de nem sokat tesz annak meggyőzésére, hogy aláírja a szaggatott vonalat.
De ha elmondja a kilátásoknak, hogy az autó nagy gyorsulása lehetővé teszi számára, hogy biztonságosan összefonódjon az autópályán, ez egy előny. Ön elmondja a WIIFM kilátásait.
Vagy mondjuk, hogy a kilátása egy idősebb úriember, a nyugdíjkorhatár közelében, aki nem olyan aggodalomra ad okot, mint a gyorsasággal, hiszen a megbízhatóság és a nyugdíjazás utáni költségvetés.
Lágy, mert bár valóban új autót szeretne, nem akarja, hogy aggódnia kell egy autó fizetésért, amikor néhány év múlva utoljára ütőzi az órát.
Folytathatja az autó sajátosságait, vagy rámutathat arra, hogy ha most vásárol, az autó valószínűleg kifizetésre kerül - vagy közel van ahhoz, hogy visszavonul. Nem inkább ahelyett, hogy inkább autót fizetne volna? Ami a fizetett kereskedelmet illeti, 90 ezer mérföld van rajta. Lehet, hogy megemlítenék, hogy minden valószínűség szerint nem fogja átengedni a nyugdíjazáson, anélkül, hogy jelentős költséges és váratlan javításokat hajtana végre. Ez az, ami benne van.
A So-What Factor
Egy másik fontos dolog, hogy szem előtt tartsuk, hogy az egyik prospektus előnye egy másik kilátó "így mi?" Nem mindenkinek van ugyanaz az igénye. Nem ugyanazokat a dolgokat értékelik. A WIIFM azt is magában foglalja, hogy időt kell szánnia annak megértésére, hogy mi a kereső, és honnan jön. Ezután illeszkedjenek azokhoz az előnyökhöz, amelyeket úgy választ,