A tükrözés, az értékesítés során használt technika jól működik, ha megfelelően történik, vagy helytelenül használja fel a katasztrofális helyzetet. Alapvetően egy személy elfogadja a másik fizikai és szóbeli viselkedését, mint egy módszert, amellyel kapcsolatot és megállapodást építhet ki az értékesítési folyamat során. Bár ez kissé hátborzongatónak tűnhet, finom, ha jól megy, és a kutatás támogatja annak hatékonyságát.
Tükrözés általános értelemben
A tükrözés automatikusan megtörténik olyan emberek között, akik jól ismerik egymást.
A jó barátok gyakran ugyanazokat a szavakat vagy kifejezéseket használják, és ugyanazokat a gesztusokat fogadják el, különösen akkor, ha együtt vannak. A házastársak is megcsinálják, és bárki, akinek van egy kisgyereke, tudja, hogy a kisgyerekek szakértők tükrözik a személyt. Gondold végig az utolsó alkalom, amikor a három éves kitört az egyik kedvenc epitétájával. Ez a fajta véletlen tükrözés gyakran a gyermekes családokban történik, amikor a szüleikben és az idősebb testvéreikben viselkednek.
Tükrözés az értékesítésben
A tükrözés hatalmas értékesítési eszközként szolgálhat, mivel ez vezetheti a kilátást, hogy tudat alatt azt hidd, hogy úgy viselkedsz, mint ő, mert barátja vagy, hogy nagyszerű barátot csinálsz, mert annyira kedveled őt. Az értékesítők használhatják a tükrözést, hogy gyors kapcsolatépítést és megbízhatóságot nyújtsanak kilátásaikkal.
Rendkívül fontos, hogy finom legyen, mivel a tükrözés csak akkor működik, ha a kilátó nem tudja, mit csinálsz és rendesen csinálod.
Ha egy kilátó felveszi a viselkedését, valószínűleg úgy gondolja, hogy megcsal. Ez különösen akkor van, ha utánozni fogsz valamit, ami egyedülálló neki, például ahogy bizonyos szavakat beszél. A tévés tükröződés sértőnek érezheti magát az ügyfeleknél, és kockáztathatja, hogy karikatúrává válik, ami biztosan megsértő.
A kilátásokkal kapcsolatos jelzések felkeltése segít, különösen akkor, ha ezt megteheti, mielőtt valódi találkozót tartana szemtől-szembe. Ha például észrevesz egy NRA lökhárító matricát az autójában a parkolóban, például gyorsan megváltoztathatja képernyővédőjét egy NRA logóra, és egy kicsit beállíthatja a laptopját, hogy láthassa, amikor az asztalhoz közeledik. Ismét a finomság kulcsfontosságú.
Különleges tükrözés technikák
Az egyik legegyszerűbb technika magában foglalja az ügyfél beszédfelhasználásának és ütemének ismétlését. Ha ügyfele hangosan és gyorsan beszél, ugyanezt teheti. Térdezze át a testét közvetlenül a személynek, hogy csak a megfelelő szemkontaktust tegye és adjon neki minden figyelmét. A kutatások azt mutatják, hogy amikor háromszor egymás után bólogat, hallgatás közben a potenciális ügyfelek fontosabbnak érzik magukat, és három-négyszer hosszabb ideig beszélnek. A fizikai tükrözés lehet trükkös, különösen akkor, ha sikeresen megy. Kerülje a személy akcentusának tükrözését vagy a szokatlan kifejezések másolását. Ezenkívül kerülje a negatív testbeszéd tükrözését, például a keresztezett karok, elfordulása vagy a szeme lecsukása.
A legjobb platform
A tükrözés általában a legjobb egyoldalú, kétirányú beszélgetéseken dolgozik, nem pedig olyan találkozókon vagy értékesítési bemutatókon , amelyek csak egyirányú kommunikációt tehetnek szükségessé más emberek csoportjával.
Ilyen helyzetekben azonban nem kell lemondania a tükrözésről. Ha egy beszélgetés során észlel egy bizonyos szót vagy kifejezést egy lehetőség használatával, akkor később finomabb lökést adhat hozzá a prezentációhoz.