A jól működő tervek általában néhány alapvető jellemzőt tartalmaznak.
A kompenzációs terv lépései
Először is, az értékesítési kompenzációs terveknek meg kell egyezniük egy vagy több vállalati célkitűzéssel. Például ha egy vállalat jelenlegi célja a piaci részesedés növelése, a kompenzációs tervet úgy kell súlyozni, hogy többet fizetjen az értékesítőknek, akik sikeresen elszállítják az ügyfeleket a vállalat versenytársaitól . Ahogy a vállalat célja megváltozik, a kompenzációs tervnek is meg kell felelnie.
Másodszor, a tervet egyértelműen meg kell magyarázni az értékesítési csoportnak, és teljes körűen dokumentálni kell. Ha egy értékesítő nem érti a szabályokat, akkor nem fog sikerülni - ez rossz mind az ő, mind a vállalat számára. Ha egy értékesítőnek aggályai vannak a terv strukturálásával kapcsolatban, az értékesítési vezetőjének komolyan kell aggódnia. Az értékesítők a napjaikat a kilátásokkal és az ügyfelekkel közvetlenül érintik, így jobban megérthetik a kártérítésben rejlő potenciális hibákat, mint a vállalat vezetősége.
Harmadszor, a kompenzációs tervet rendszeresen frissíteni kell. A piacon mindig változik, így az elmúlt évben mőködı értékesítési kompenzációs tervet idén nem lehet összehangolni a valósággal. Természetesen senki sem tudja pontosan, hogy mit hoz a jövő, így a legjobb tervet is meg kell változtatni, miután a helyén van.
Ha például a terv 5000 dollár értékű termék értékesítését kéri egy értékesítő számára, hogy teljes jutalékot kapjon, és a termék biztonsági problémák miatt hirtelen (és nyilvánosan) felidézésre került, nem valószínű, hogy az értékesítési csapat képes lenne eladni annyit, mint a terv várt.
Negyedszer, az értékesítési vezetők képesek és kell használni a kompenzációt eszközként, de nem helyettesíthetik a napi irányítást. A célok eléréséhez jutalmak nagy kihívást jelentenek, de az értékesítési menedzsereknek is időt kell szánniuk arra, hogy olyan értékesítőkkel dolgozhassanak, akik küzdenek e célok elérésében. A rendszeres képzés is fontos az értékesítő számára a tapasztalatok minden szintjén.
Ötödször, a kompenzációnak sem túl könnyűnek, sem túl nehezen meg kell történnie. A csapat minden értékesítőjének valamilyen erőfeszítéssel képesnek kell lennie arra, hogy teljesítse céljait. Az értékesítési menedzser feladata figyelemmel kísérni a helyzetet és felhasználni azt, amit a jövő évi kártérítési program megtervezéséről fedez fel. Szélsőséges körülmények között - mondjuk, ha az egész értékesítési csapat az egyéves terv első negyedévében teljesíti a kitűzött célokat - előfordulhat, hogy azonnal módosítania kell a programot.
Végül a kártalanítási programnak összhangban kell lennie azzal, amit a vállalat értékesítői elvárnak. A piacon vagy a vállalat céljainak megváltozása radikális változást eredményezhet a kompenzációs struktúrában.
Ebben az esetben az értékesítési menedzsernek extra időt kell vállalnia a változások magyarázatára, beleértve a változások bekövetkeztét is.
Természetesen a kártalanítási terv ugyanolyan jó, mint az általa támogatott értékesítési célok. Általános szabályként a részletesebb és pontosabb célszerkezet, annál jobb lesz az értékesítési csoport erőfeszítéseinek a kívánt irányba történő összpontosítása. A céloknak ideális esetben tükrözniük kell az értékesítések típusát és számát, amelyet az értékesítőnek meg kell tennie. A kompenzáció közvetlenül kapcsolódhat e célokhoz, függetlenül a kompenzációs program típusától.