A legtöbb értékesítő nagyon pénzre motivált. Kérd meg a legmagasabb eladót, hogy mennyi pénzt szeretne tenni jövőre, és a válasz majdnem elkerülhetetlenül "a lehető legnagyobb mértékben". Tehát az értékesítési csapatának való megfelelés - és túllépése - ugyanolyan egyszerű, mint a megfelelő jutalmak.
A lebegő kompenzációs terv jutalmazza a szupersztár-előadókat, miközben tűzvilágít azokra az értékesítőkre, akik hajlamosak minden kvótát lemaradni.
Lényegében különbözõ jutalékszinteket különbözõ szintekhez igazítasz. Ha meg szeretnénk nézni egy konkrét példát, akkor mondjuk, hogy a widget értékesítési csapatának havi eladási egysége van. Úgy döntesz, hogy egy ügynök, aki pontosan 100 widgetet ad el, 25% jutalékot kap. Ha egy értékesítési képviselő csak 80 kütyüet értékesít, akkor 20% jutalékot kap. Ha 60 widgetet értékesít, 10% jutalékot kap. Stb.
De ne felejtsd el alkalmazni a sárgarépát, valamint a botot. Folytatva a fenti példát, adhatsz egy olyan eladónak, aki 120 kütyüből 30% jutalékot értékesít. Az értékesítési képviselő, aki 150 db widgetet értékesített, 40% jutalékot kaphat stb.
Ha az értékesítési csapat különböző kvótákkal rendelkezik több termék vagy szolgáltatás tekintetében, akkor a jutalékszerkezetek bonyolultabbá válhatnak - de az alapvető programnak ugyanaz maradnia kell. Ha az értékesítési csapat kvótája 75 A widgetet és a B widgetet 25 értékesít, akkor rendezze a jutalékokat ennek megfelelően.
Amikor a vállalat új terméket indít és azt akarja, hogy az értékesítők valóban felkeltsék a terméket, akkor "bónusz" jutalékot kínálhat, amelynek magasabb kifizetései vannak az adott termék értékesítésére.
A "lebegő" jutalékterv közvetlenül kapcsolódik a teljesítmény kompenzációjához. Ráadásul ez oly módon teszi a fiskális értelemben a céget, mint az értékesítőt.
Végül is, hogy a kvóta 150% -át értékesítő értékesítési képviselőt sokkal több pénzt hoztak a vállalatnak, mint azok, akik csak a kvóta 50% -át értékesítették, ezért a korábbi értékesítőnek nagyobb hasznot kell fizetnie a nyereségből, mint az utóbbi.
Ne feledje, hogy ezt a kompenzációs tervet nem kell az eladások számához kötni. Alternatív módon a bevételi célokhoz is köthetnéd - pl. A cél az, hogy egy hónap alatt eladja a 100 000 dolláros értékű widgetet. Ez lehetővé teszi a kompenzáció még szorosabb hozzáigazítását ahhoz, hogy az eladók mennyi pénzt generálnak a vállalat számára.
Az úszó kompenzációs terv másik jelentős előnye, hogy a szupersztár ügynökei látni fogják, hogy szuper méretű jutalékokat kapnak, és örömmel fogadják ! Sokkal valószínűbb, hogy ezeket a legjobb előadókat tartja, ha kifejezetten elismerik, hogy minden hónapban extra készpénzt adnak át. És az értékesítőket, akik csak nem tudják megtenni a kvótáikat, szintén motiváltak majd arra, hogy tegyenek valamit.
Ez a kompenzációs stratégia a legjobban motiváló tényező, ha az értékesítő gyorsan megkapja a bónusz jutalékait. Minél közelebb kötik a cselekvésekhez jutalmakat, annál jobban kielégíti az értékesítőit - mind tudatosan, mind öntudatlanul. Tehát a havi vagy akár heti jutalék kifizetések hatékonyabbak lennének pszichológiailag, mint a negyedéves vagy éves menetrendek.