Milyen tanácsadói értékesítés
A tanácsadó értékesítési technikák a szakmai tanácsadók által alkalmazott módszereken alapulnak. Gondolkozz el, hogyan kezeli az orvost vagy az ügyvéd ügyfelet. Általában leülnek és megkérdeznek egy sor kérdést az ügyfél történelméről, majd konkrétabb kérdések sorát a jelenlegi problémáról. Ezután ezeket az információkat szakmai ismereteikkel ötvözik, és kidolgozzák a probléma megoldására irányuló tervet.
Az első lépés az előzetes kutatás. Ha a kilátásoknak nem volt gondja, nem akart volna megbeszélni veled a találkozót, így a trükk megtanulja a részleteket. Azonban sok kilátó nem akar megválaszolni egy idegenek hosszú kérdéseit. Ha a lehető legtöbb információt megtalálja az idő előtt, elősegíti, hogy elinduljon anélkül, hogy rengeteg időt fordítana (vagy megkönnyítené, ha megkérdezné őt).
Jó információforrások közé tartoznak az ügyfelek nyilvántartása ( meglévő ügyfelek számára ) és az online források, például a Google, a LinkedIn és a Facebook.
Adat gyűjtés
Miután összegyűjtött már annyi adatot, amennyit csak tudsz, itt az ideje, hogy találkozz a prospektussal és kapj további konkrét információkat. A legfontosabb az, hogy a kezdetektől fogva problémamegoldónak mutatkozzon be.
Miután bemutatkoztál a találkozón, mondj valami hasonlót: "Mr. Prospect, úgy gondolom, hogy problémamegoldó vagyok - az a feladatom, hogy meghatározzam az Ön igényeinek legjobban megfelelő terméket . Szóval meg kell kérdeznem néhány alapvető kérdést a jelenlegi helyzetedről. Kiveszem néhány percet az idejétől, hogy összegyűjtsd ezt az információt? "Akkor a kilátások nem fogják lepődni, amikor elkezdesz egy sor gyakran személyes kérdést feltenni.
Building Rapport
A kapcsolatépítés a konzultatív értékesítési technika második kritikus része. A kilátásoknak bízniuk kell szakértelmükben, vagy a tanácsuk értéktelen lesz számukra. Ki kell fejlesztened és fenntartanod egy szilárd tudásalapot az iparod számára. Például ha kiszolgálóhardvert adsz, akkor ismerd meg a különbséget a Linux és a Windows szerver szoftver között, és mindegyik előnyeit és hátrányait.
Ha egy B2B kereskedő vagy, és főként egy iparágban működő ügyfeleknek ad el, akkor ismernie kell az adott iparág alapjait is. Ezután tudását továbbadhatja az általad feltett kérdések természetével és / vagy azzal, hogy miképpen válaszol a válaszadók válaszaira.
Ha teljesen megérted a kilátások helyzetét és problémáit, itt az ideje, hogy bemutassuk a megoldást.
Ha jól képzetted a prospektust, akkor a terméked majdnem mindig legalább részleges megoldást jelent a prospektus problémáira. Mindössze annyit kell tennie, hogy megmutassa a kilátásoknak, hogyan fog történni.
Megoldás bemutatása
A megoldás bemutatása általában két részből áll. Először is fejtse ki a problémát, ahogyan megértette. Mondj valami ilyesmit: "Mr. Prospect, megemlítette, hogy a szervere rendszeresen összeomlik, és gyakori problémák voltak a szolgáltatásmegtagadási támadásokkal szemben. Ez helyes? "Kérelem megerősítésével tisztázhatja a félreértéseket, és felajánlja a kilátásoknak a lehetőséget, hogy tovább tisztázza a problémát. Ha mindketten egyetértenek a probléma jellegével kapcsolatban, a második lépés megmutatja, hogy a termék milyen jó megoldás erre a problémára.
Ha elvégezte a házi feladatot, megkérdezte az intelligens kérdéseket, helyesen mutatta be a problémát és bemutatta, hogy a termék megfelel a szükségleteinek, akkor jó eséllyel zárja le az értékesítést.
Ha a prospektus ebben a pillanatban tétovázik, akkor valahol elmerült valahol az út mentén. Visszatérhetsz még néhány próbakérdés feltérképezésével a prospektus kifogásainak meghatározásához , majd az értékesítési folyamat újraindításához.