Valójában az a tény, hogy valaki aggodalomra ad okot, azt jelenti, hogy van esélye megtalálni nekik a választ.
Azok a személyek, akik teljesen nem érdekelnek a termék megvásárlásában, nem pazarolják az idejüket. Vagy teljesen közömbös kilátások üldögélnek a bemutatón csendben (karokkal összehajtogatva), majd elküldöm. Értékesítőként valószínűleg már tudják, hogy a hajtogatott karok testbeszéde "az ajtó zárva van, távol marad".
A legfontosabb, ha kifogást hallunk, hogy azonnal és szakszerűen foglalkozzunk vele. Ha nem oldja meg a konkrét kifogást, akkor a prospektus nem tud tovább haladni az értékesítési folyamatban. És bármit is teszel, ne vegye személyesen a kifogását.
Íme néhány egyszerű stratégia, amelyek segítenek a kilátások kifogásainak megoldásában.
Hallgassa meg a kifogást mielőtt kezelné
Ne ugorjon át a kilátásban, amint azt mondja: "De mi van ...?" Adja meg a személynek a lehetőséget, hogy pontosan megmagyarázza az aggodalmat.
És ne csak hangolja ki a kilátást. Ehelyett hallgassa meg a kézbesítendő üzenetet. A kommunikációs szakemberek azt mondják, hogy az idő 80% -át kell hallgatnia, és beszélgetni kell az idő 20% -ával. Az is fontos, hogy érvényesítsd a hallgatói készségedet úgy, hogy világos, megfelelő nyilatkozatot adsz a kilátásoknak, hogy megmutasd, hogy hallgattál.
Ha például a prospektus azt mondta, hogy számos olyan dolog volt, amire nem volt szüksége, válaszoljon: "Mondja meg, milyen tulajdonságokkal és előnyökkel járna jobban az Ön számára, talán van egy másik modellünk, amely jobban megfelel a szükségleteinek".
Mondd vissza a prospektusba
Ha biztos vagy benne, hogy a kilátások készen állnak a beszélgetésről, pillantgasson át bámulatosan, majd ismételje meg azt, amit mondott. Mondj valami hasonlót: "Látom, hogy aggódik a karbantartási költségek miatt. Ez a helyzet? "Ez azt mutatja, hogy figyeltél és megadtad a lehetőséget, hogy egyetérts vagy tisztázza. Ha a prospektus válaszol: "Ez nem annyira az a költség, amire aggódom, mint a leállás", akkor a kérdést (remélhetőleg megoldani)
Fedezze fel az Indoklást
Néha az első kifogások nem a valóságos aggodalomra adnak okot. Például sok kilátó nem akarja elismerni, hogy nincs elég pénzük a termék megvásárlásához, és inkább más érdeklődést vet fel. Mielőtt elindulna egy kifogás megválaszolásához, próbálja meg ezt a stratégiát - kérdezzen néhány feltáró kérdést, például: "A termék leállási ideje nagy kérdés volt számodra? Hogyan hatott rájuk a múltban? "Rajzoljon ki kicsit egy kicsit a kilátást, és időt hagyott neki, hogy elindítsa a pénzügyet.
Minél hosszabb ideig folytatódsz a kilátásban, annál kényelmesebb lesz, és minél többet fog megnyílni neked. Végül számos megoldást is kínálhat, beleértve a finanszírozást, a fizetési tervet, a befektetés megtérülésének magyarázatát vagy az értékbecslést
Válaszoljon a kifogásnak
Miután teljesen megértette a kifogást, válaszolhat. Az a vevő, aki kifogást emel, félelmet kelt. A legnagyobb feladata e félelem enyhítése. Ha van egy bizonyos története, például egy meglévő ügyfél példája, mindenképpen ossza meg azt. Ha van konkrét statisztikája vagy egy aktuális híre, ossza meg őket. A kemény tények - és az ügyfelek online felkutatása - a válaszok hitelesebbé válnak.
Ellenőrizze vissza a prospektust
Vessen egy pillantást annak megerősítésére, hogy teljesen felelt a lehetőségre.
Általában ez a lépés olyan egyszerű, mint mondani: "Van-e értelme?" Vagy "Megfelelően válaszoltam az aggodalmaira?" Ha igen, akkor válaszolhat a következő lépésedre. Ha úgy tűnik, hogy tétovázik vagy bizonytalan, akkor azt jelzi, hogy nem teljesen megoldotta aggodalmait. Ha ez megtörténik, térjen vissza egy korábbi lépéshez, és próbálkozzon újra. De ne aggódj róla. Egyszerűen mondja: "Lépjünk vissza egy pillanatra, és nézzük meg, tisztáznánk-e minden aggodalmát".
Átirányítja a beszélgetést
Hozd vissza a kilátást az értékesítési folyamat folyamatába. Ha a prezentáció közepén tartózkodik, amikor a kilátás kifogást emel, akkor miután megválaszoltad, gyorsan összefoglalja azt, amit beszélt, mielőtt továbblépne. Ha befejezte a pályáját, ellenőrizze, hogy a kilátásokban van-e valamilyen kifogás, majd indítsa el az eladás lezárását .
A jó hír az, hogy a kifogások nem az elutasítás jelei. Az emberek szeretnek jól érezni magukat vásárlásaikért, legyen az üzleti vagy személyes. Biztosak akarnak lenni abban, hogy helyes döntést hoztak. Néha egy kifogás valóban a kilátás, mondván: "Mondd el nekem, miért olyan nagy a terméked, ezért jól érezzem magam a vásárlásomért".