Mi változott a közelmúltban?
Ezt a kérdést többféle módon lehet megfogalmazni: "Hogyan alakult az iparod az elmúlt hat hónapban?" vagy "Mi változott az üzletmenetében?" vagy akár "Milyen változtatásokat vár a közeljövőben?" Ugyanakkor azt mondod, ez a kérdés megkérdezi, hogy mi változott a kilátásokban, és hogyan reagált, vagy elvárja, hogy reagáljon. A kilátásokkal kapcsolatos változások megértése nagyszerűen megvizsgálja az ő szükségleteit és hogyan változhatnak. Mivel mindenki fél a változástól, a változásokról való beszélgetés pillantást nyújt a kilátások érzelmi állapotára. Amikor beszél arról, hogy mi változott, reagál erősen szorongva, vagy örömmel és izgatottan viselkedik? Ez egy fontos tipp, amellyel a következő kérdéscsoportot irányíthatja.
Miről szeretnél beszélni?
Milyen erõs módja annak, hogy a beszélgetést a leginkább a helyzetre összpontosítsuk!
A legjobb idő erre a kérdésre az után, hogy egy értékesítési időpontot vagy egy találkozót ütemez, egy ügyféllel vagy ügyféllel ütemez. Ez lehetővé teszi, hogy előretekintse az igényeid igényeit, és más kérdéseket (és megjegyzéseket) találj, amelyek arra szolgálnak, hogy felkeltsék ezeket az igényeket. Egy másik jó alkalom, hogy ezt a kérdést megkérdezzük, amikor bajban van azzal, hogy megértsük a kilátást.
Néha, bár kérdezel minden helyes kérdést, csak egyszülött és igen-vagy-nem válaszokat kapsz. Ha felkéri a lehetőséget, hogy válasszon egy témát, segít megtalálni az utat az ellenálláson.
Van bármilyen kérdése?
Ez a kérdés szinte kötelező az értékesítési bemutató befejezése után. Egy másik és egyúttal lényeges módja annak, hogy azt mondja: "Van valami aggodalom?" Valószínűleg választanád ezt a megfogalmazást, ha észrevette a kilátások testbeszédét a prezentáció alatt, annál kevésbé volt pozitív. Valójában, ha egy prospektus úgy tűnik, hogy negatív módon reagál a prezentáció során, valószínűleg szüneteltetni és feltenni ezt a kérdést. Jobb ha rögtön megtudnád, ha mondasz valamit, ami zavarja a kilátást, vagy nem ért egyet vele. Ha ezt a kérdést mindkét formában a bemutatás után kérdezed, nagyszerű módja a kifogások halászatának. Minél hamarabb nyíltan és megoldódva jutalmazza ezeket a kifogásokat, annál hamarabb léphet együtt az értékesítési folyamattal.
Mit kell előrelépni?
Miután feltárta a kilátások szükségleteit, felvette a pályáját, és válaszolt a kifogásokra, itt az ideje, hogy megtudja, hol állsz a kilátással. A legjobb esetben, a kilátása válaszolni fog erre a kérdésre: "kész vagyok vásárolni most!" Ezen a ponton kihúzhatja papírmunkáját, és a nevét a pontozott vonallal kaphatja meg.
Másrészről, ha olyan választ kapsz, amire a "gondolkodnom kell", vagy valami egyenesen homályos, akkor bajban vagy. Vagy a kilátások egyáltalán nem érdekelnek, és csak békésen akarnak megszabadulni tőle, vagy enyhén érdekli, de nem érzi szükségesnek az előrelépést. Ennek a válasznak a megismerése azt mondja, hogy sok munkát kell végeznie, mielőtt reménykedne, hogy bezárja az értékesítést . Valahol a válaszok között valahol válaszol, mint például: "Először meg kell vizsgálnom néhány versenytársát", vagy "Meg kell adnod a javaslatot a főnökömnek, és jóváhagyást kell kapnom, mielőtt el tudunk haladni .” Ez a kérdés hatalmas, mert pontosan elmondja, mit kell tennie az eladás lezárásához.