Minősítő kérdések
A kvalifikáció általában néhány alapkérdéssel kezdődik.
Ezeket a kérdéseket úgy tervezték, hogy azonosítsák a szükséges tulajdonságokat, amelyeket minden kilátónak meg kell találnia. Nyilvánvaló, hogy ezek a kívánatos tulajdonságok attól függően változnak, amit elad. Például, ha oktatási megtakarítási terveket ad el, akkor az emberek, akik nem rendelkeznek gyermekeikkel és nem tervezik őket, nem kilátások. Tehát ebben az esetben a minőségi kérdéseket úgy kell megtervezni, hogy gyorsan azonosítsák a gyermektelen vezetőket.
Keresse meg a döntéshozót
Egy másik részlet, amelyet korai minősítéssel kell megállapítania, az, hogy beszél-e döntés döntéshozóival vagy sem. Ha eladja a B2B-t , az első olyan személy, akivel egy adott cégnél beszél, esetleg nem jogosult a vásárlásra. Bölcs lenne, ha korán be fogjátok venni a részleteket, hogy ha valóban nem beszélsz a döntéshozóval, akkor megtudhatod, ki a döntéshozó, és azonnal kapcsolatba léphet ezzel a személlyel.
Határozza meg az érdeklődést
A vezetői képesség megszerzése a minőségi minimum.
Sok értékesítő szeretne tovább kvalifikálni, mielőtt még több időt töltene a kilátással. A jogosultságok mélyebb szintje meghatározhatja, hogy mennyire érdekli a kilátások, mennyi pénzt költhet a vásárlásra, és ha vannak olyan akadályok, mint például egy meglévő szerződés. Milyen mélyen döntesz a kilátások minősítéséről, attól függően, hogy milyen preferenciák vannak.
A kvalifikáció a kezdeti hideg hívás során, az értékesítési prezentáció alatt, vagy mindkettőben történhet. Egyes értékesítők szeretik az alapeseteket a hideg hívás alatt, majd a bemutatás elindítása előtt tovább értékesítenek az értékesítési időpontban. Mások inkább a hűvös hívás során többet érnek el, és úgy gondolják, hogy nem akarnak időt veszteni egy találkozóra, ami valószínűleg nem fog semmit hozni.
Bölcs dolog, ha a kezdeti hideg hívás során legalább egy kis mennyiséget érdemel. Így nem fogsz foglalni egy találkozót olyan emberekkel, akik még csak nem is kilátásba kerülnek. Kevés kilátó szerint két vagy három egyszerű kérdés megválaszolása hideg hívás közben. És ha kap egy kilátást, aki nem hajlandó egyetlen kérdésre válaszolni a hideg hívás alatt, akkor valószínűleg nem akarja, hogy megpróbálja eladni neki!
Ha egy prospektus panaszkodik a kérdéseire, egyszerűen megmagyarázhatja, hogy szeretné meggyőződni róla, hogy a termék érdekes lenne számára, így nem vesztegeti az idejét. Ez általában elég ahhoz, hogy érezze a néző hangulatát. Egy másik lehetőség az, hogy egy ügyfelet egy számla felülvizsgálatának megfelelően lehessen minősíteni. Ez a megközelítés általában az alábbiak szerint működik: felajánlja szakértőinek a tanácsát, hogy átkerüljön egy másik szolgáltatóval, hogy segítsen neki optimalizálni fiókját.
Az alapszintű minősítés valószínűleg néhány készletkérdésre támaszkodik, de ha úgy döntesz, hogy mélyebben kvalifikálsz, előfordulhat, hogy személyre szabottabb kérdéseket kell feltenned. Ez különösen igaz, ha egynél több terméket árul el, és meg akarja határozni, hogy melyik termék felel meg legjobban egy adott kilátásoknak.
A minőségi kérdések egyik legjobb forrása a jelenlegi ügyfélbázis. Nézd meg a legjobb fiókodat, azokat, amelyeket minden ügyfélnek szeretne. Találjon hasonlóságot ezeken a számlákon. Például megnézheti a fél tucat legjobb ügyfelet, és rájönhet, hogy mindannyian saját otthona. Ebben az esetben ez egy kiváló kérdés, amelyet kérni kell a képesítés során.