Hogyan használhatod a mágikus képletet az értékesítés növeléséhez?
Az "értékesítési számok játékának" megértéséhez röviden meg kell vitatnunk a legtöbb értékesítési ciklusban szokásos lépéseket.
Geológiai
A megkeresés az, ahol kezdődik az értékesítési ciklus. Ez magában foglalja a potenciális ügyfelek azonosítását, a minőségi módszerek használatával, amelyek segítenek meghatározni, hogy ki és mi nem potenciális ügyfél. A kutatások nagy része nemcsak azonosítja a potenciális ügyfeleket, hanem felhívja őket. A hívások megkeresése számos módon megvalósítható, beleértve a telefonhívásokat, a közvetlen levelezést és a személyes látogatásokat.
Kinevezés
Miután a kilátásait azonosította és kapcsolatba lépett, a következő lépés egy találkozó biztosítása. A találkozó megszerzése általában az Ön érdeklődési körébe tartozó érdeklődés jele, és minden kinevezést győzelemnek kell tekinteni.
Javaslat benyújtása
A legtöbb értékesítési ciklusban valamilyen javaslatot kell benyújtania az ügyféllel, amely a javasolt megoldást vagy terméket az ár mellett tartalmazza.
Lezárni az alkut
Az értékesítési ciklus minden lépése magához zárja az üzletet.
Ha alapos munkát végzett az ügyfelek minősítésével, és olyan javaslatot készített, amely megfelel az ügyfelek igényeinek és kifogást emel, akkor mindenképpen be kell zárni az üzletet. Természetesen sokkal könnyebbnek tűnik, mint az, de egy olyan értékesítési ciklus lezárása, amelyben nem sikerült jó munkát végezni a záráshoz vezető lépésekkel, sokkal nagyobb kihívást jelent.
A számok játék
Bár egyesek azzal érvelhetnek, hogy több lépést tesznek egy tipikus értékesítési ciklusra, mint az itt bemutatottak, ezek a 4 lépés egy értékesített ciklus tömör összefoglalója. Ahhoz, hogy megértsük a számok játék részét az értékesítés, meg kell kezdeni a célokat. Más szavakkal, a kompenzációs terv teljes megértésével határozza meg, mennyi pénzt szeretne keresni pozíciójában. Ha tisztában vagy vele, hogy mennyi összeget szeretnél keresni, kitaláld, mennyit keresel átlagosan. Ha túl új vagy ahhoz, hogy megtudja, mekkora az átlagos eladási ár, kérje meg munkatársait az átlagos eladási jövedelmükért.
Ha ismeri az átlagos értékesítés átlagos jutalékát, oszd meg a teljes jutalékbevételt az átlagos eladási jutalék összegével. A termék az eladások száma, amellyel egy éven belül be kell zárni, hogy elérje bevételi célját. Ahhoz, hogy egyszerű példaként szolgáljon, tegyük fel, hogy évente 50 eladást kell bezárnia, hogy elérje a bevételi célját.
Ezután határozza meg, hogy hány ajánlatot kapsz, ami zárt eladást eredményez. Ismételten, ha újak vagyunk az értékesítési pozíciódban, keress fel munkatársaidat, hogy megtudd, hány ajánlat általában egy értékesítéssel zárul. Abban a példában, hogy közel 50 eladást kell elérnünk ahhoz, hogy elérjük a célunkat, tegyük fel, hogy 5 ajánlatot kell tennie egy üzlet lezárására.
Példánkban évente 250 javaslatot kell benyújtania ahhoz, hogy elérje bevételi célját.
A következő lépés annak meghatározása, hogy hány találkozóra van szüksége, mielőtt megtalálja az ügyfelet, aki készen áll arra, hogy megtervezze és bemutassa a javaslatot. Ahhoz, hogy tiszta dolgokat tartsunk, feltételezzük, hogy 2 kinevezésre van szüksége, mielőtt felfedezné a javaslatot. A példaszámok segítségével évente 500 kinevezést igényel, hogy 250 javaslatot érjen el.
Az utolsó lépés annak megismerése, hogy hány kutatási hívást kell végrehajtania. Ismét meg kell határozni, hogy hány kereső hívás (hideg hívás, telefonhívás stb.) Van szüksége az ügyfelek kinevezéséhez. Tegyük fel, hogy 5 kutatási célra van szüksége, hogy egy találkozót kapj.
A számok összeadása
A fenti példák felhasználásával feltételezzük, hogy 5 hívás szükséges 1 találkozóra, 2 kinevezésre, 1 ajánlat benyújtásához és 5 ajánlat 1 ajánlat lezárásához.
Miután elérte a bevételi cél eléréséhez szükséges teljes értékesítési számot, csak visszafelé dolgozzon, hogy elérje a konkrét számokat. Példánkban 1500 új lekérdezésre van szükség, amely 500 bejegyzést biztosít, így 250 ajánlat érhető el, mely 50 eladást eredményez.
Meg kell határozni a számokat, hogy ez a munka az Ön számára. Miután a számod van, sokkal nagyobb hangsúlyt tudsz tervezni a napoddal. Ha évente 1500 pályázati felhívást igényel, akkor ezt a számot havi, heti és napi tevékenységi standardokra kell csökkentened. Ha évente 250 napot dolgozol, és a számadatok azt mutatják, hogy 1.500 kutatási hívást kell készítenie, akkor napi célpontja lesz 6 napi kilátásoknak. Egy kis szám, például a "napi 6 hívás" látása sokkal motiválóbb, mint egy év alatt 1500 hívás elérése.