Kvóták a menedzsment oldalról
A menedzsment úgy ítéli meg, hogy az értékesítési kvóták mind az előrejelzés eszközei, mind az értékesítési szakemberek elszámoltathatóságának megőrzése szempontjából.
Meghatározott kvóták nélkül a képviselőknek nincs formális bevételi vagy tevékenységi céljuk a lövésre, és az irányítás gyengül, anélkül, hogy képesek lennének hivatkozni olyan objektív várakozásokra, amelyek mind a vezetők, mind az újratársítók egyetértenek. És bár az újratöltők nem feltétlenül egyeznek meg a hozzárendelt kvótájukkal, a legtöbb munkáltató magában foglalja a hozzárendelt értékesítési kvóta elismerését a foglalkoztatás követelményeiként. Ez az elismerés azt jelenti, hogy az alkalmazott értékesítési szakember megérti, hogy legalább a kijelölt kvótáját kell előállítania, és a vezetőségnek jogában áll elvárni, hogy a megbízottjaik kijelölt kvótákat szállítsanak.
A kvóták azonban nem tisztán eszközt jelentenek a vezetés számára, hogy alkalmazottaikat felelősségre vonhassák. A kvótákat mérési eszközként is használják annak becsléséhez és megjóslásához, hogy mennyi bevételt lehet és kell elvárni minden rep vagy számlaalapból. Míg a menedzsment gyakran növeli a kiosztott kvótákat a becslésekhez képest, a kvóták (általában) valóságos megalapozottak és ésszerű várakozásokon alapulnak.
Hogyan alakulnak a legtöbb kvóta?
Ha olyan értékesítési vállalatnál dolgozik, amelynek több értékesítési területe vagy termékvonala van, a megadott kvóta valószínűleg a múltbeli teljesítmény, piaci részesedés és piaci adatok eredménye. Bár ez kissé zavarónak tűnhet, megértheti, hogy szinte minden iparág számára független jelentések állnak rendelkezésre, amelyek leírják az egyes piaci területek teljes lehetőségét, és gyakran vásárolnak olyan értékesítő vállalatoktól, akiknek jobban meg kell érteniük, hogyan lehet a legjobban piacra dobni, elhelyezni és értékesíteni termékeiket vagy szolgáltatásokat.
Az újonnan alakult értékesítési vállalatok esetében a kvóták kiosztása sokkal optimistább megközelítés, mivel nem rendelkeznek olyan kulcsmutatókkal, mint a múltbeli előadások, de a kijelölt kvóták túlnyomó többsége nem véletlenszerű, és kutatások és bizonyítékokon alapul.
A kvóták fontossága
A kvóták több okból is fontosak. Először is egy olyan mérőművet adnak a vezetőknek, amelyek ellen értékelik képviselőik teljesítményét. Másodszor, a kvóták értékes visszajelzést adnak a menedzsment számára, amely elősegíti az előrejelzési követelményeket. Harmadszor, a kvótákat gyakran egy értékesítési szakember kompenzációs tervének részeként használják fel. Számos komp terv tartalmaz túlzott teljesítményű bónuszokat, amelyek jutalmazzák azokat, akik meghaladják a hozzárendelt kvótáikat, és egyes komp tervek tartalmaznak egy változó fizetési tartományt, amely növeli a szorosabb rep a hozzárendelt kvóta.
Kvóta egy értékesítési szakember szemszögéből
Kapjon 10 értékesítő szakembert a szobában, és kérdezze meg őket egyszerűen: "Hogyan érzi magát a hozzárendelt értékesítési kvótájáról?" Azok, akik azt válaszolják, hogy kvótájuk túl magas és irreálisak, azok a képviselők, akiknek messze nincs a kvótájuk elérése. Azok, akik válaszolnak arra, hogy kvótájuk kemény, de elérhető, és azok a képviselők, akik nagyon közel vagy valamivel meghaladják a hozzárendelt kvótájukat.
És azok, akik válaszolnak arra, hogy kvóta nagyon pontos és nagy motiváló eszköz azok, akik bevételt termelnek, ami messze meghaladja a hozzárendelt kvótájukat!
A kvóták gyakorlatilag minden értékesítési munka részét képezik, és gyakran a stressz többségének okai, amelyet egy értékesítési szakemberek napi szinten foglalkoznak. Annak tudatában, hogy elvárjuk, hogy a megadott kvóta-meghajtókat néhányuk még nehezebbé tegye, mint általában, és másokat vezet a félelem, panaszkodás és negativitás világához.
Ismerje meg, hogy a sikeres ismétlők hogyan tekinthetik meg kvótáikat, kezelhetik kvótáikat és megtekinthetik őket minimálisan elfogadható szabványként.