A probléma ezzel a gondolattal az, hogy a megoldás értékesítése nem új, és az egyik legrégebbi értékesítési stílusa minden feltalálta.
Mi a megoldás?
Egyszerűen; A megoldás értékesítése az, amikor egy szakember eladja (vagy megpróbálja eladni) egy olyan terméket vagy szolgáltatást, amely kielégíti az ügyfél igényeit. A felszínen a megoldás értékesítése akkor történik, ha bármit is elad, csak valami tisztán frivol.
A megoldások értékesítésének lépései
Mivel a megoldás-értékesítés ügyféligényt igényel, a megoldás-értékesítés első lépése az, hogy azonosítsa, feltárja vagy létrehozza az ügyfél igényét. Az ügyfelek azonosítása lényegében magában foglalja annak meghatározását, hogy pontosan milyen ügyfelet igényel, amellyel kapcsolatban a termék képes megoldani az igényt. Gyakran előfordulhat, hogy az ügyfelek szükséglete nem feltétlenül az, amire gondolnak. Az Ön feladata, hogy segítsen az ügyfeleknek azonosítani igazi szükségleteiket vagy szükségleteiket.
Az ügyfelek igényeinek feltárása mélyre süllyedést, kérdéseket tesz fel és kutatásokat végez. A fel nem fedett igényeket a fogyasztók általában nem ismerik fel szükségleteiknek, vagy azért, mert nem tudják, hogy szükség van rá, vagy nem ismeri fel valami szükséget.
Egy másikfajta szükséglet, amelyet feltétlenül be kell fedni, olyan, amelyet az ügyfél nem kíván megjeleníteni. Tudni fogja, mikor megbotlott a szükséglet, hogy az ügyfél nem akarja felfedezni, ha ellenállást, ellenségeskedést vagy haragot tapasztal.
Az igény megteremtése tehetséget, készséget és magas szintű bizalmat eredményez.
A szükség megteremtése éppen az, ami így hangzik: Meggyőzöd az ügyfeledet, hogy szükségük van rá, hacsak a meggyőződésüket az ügyfél nem látja szükségessé.
A megoldás a vásárláshoz
Az igények azonosítása, feltárása vagy létrehozása haszontalan, hacsak nem az értékesítési szakembereként hozza meg az ügyfelek igényeit. A megoldás javaslata az, hogy mit jelent a "megoldási értékesítés". Ha megoldást szeretne javasolni olyan ügyfeleknek, akiknek nem volt szüksége a termék megoldására, akkor a javasolt megoldás egyáltalán nem lenne megoldás.
A javaslatnak megoldania kell az ügyfél igényeit, hogy megoldássá váljon.
A probléma megoldása értékesítéssel
Az Internet előtt az ügyfelek az értékesítési szakemberekre támaszkodtak, hogy tájékoztassák őket az igényeiknek megfelelő megoldásokról. A legtöbb esetben egy üzleti vezető vagy tulajdonos nem rendelkezett azzal a forrással, hogy ismerje a bevált módokat vagy folyamatokat az üzleti problémák megoldására. De az internet-hozzáféréssel rendelkező vállalkozások túlnyomó többségében a vezetők és a tulajdonosok csak néhány egérkattintással távol vannak az ismert és ismeretlen kihívások leküzdésétől bizonyított vagy javasolt módszerek megtanulásától.
Olyan értékesítési szakember, aki kizárólag az általuk értékesített termékkel vagy szolgáltatással megoldható szükséglet megtalálására, feltárására vagy megteremtésére összpontosít, feltételezve, hogy vevője nemcsak teljesen tisztában van a problémával, nem veszi észre, hogy a probléma megoldható és hogy megoldás a probléma.
Az ügyfelek jelentősen tájékozottak, amikor az iparágra jellemző legjobb gyakorlatokról tanulnak, és erősen motiválják versenyük az üzleti folyamatok javítása érdekében. Ez a megoldás értékesítési szakember számára azt jelenti, hogy ügyfeleik már ismerik a problémát, a megoldást és az opciókat. Tehát, hacsak nem egy egyedülálló megoldást kínál, a hagyományos megoldás-értékesítési megközelítésre támaszkodva nagyon nehéz lesz leküzdeni a kihívást az értékesítési karriered során.