Geológiai
Ebben a cikksorozatban Brian Tracy megvitatja a 7 lépést egy értékesítési ciklusban, kezdve a Prospecting-dal. Ezek a lépések annyira hatékonyak, hogy egyszerűen megtanulják őket, és végrehajtják őket, drasztikusan javíthatják valaki értékesítési eredményeit.
Ezeknek a lépéseknek az a varázsa, hogy nem csak a kereskedelmi ciklusban, hanem egy értékesítési munka megtalálásában is igen hatékonyak .
Amikor lefelé jön, valaki, aki tudja, hogyan nézzen ki, de úgy dönt, hogy nem jobb, mint valaki, aki tudja, hogyan kell olvasni, de soha nem. Tehát ha úgy gondolja, hogy a kutatások fontos lépést jelentenek minden eladási és interjúkészítési folyamatban, olvass tovább.
Kutatás 101
Tracy szerint a kutatás a folyamat a gyanúsítottak és a valódi kilátások megkülönböztetésére. Azt javasolja, hogy keressen egy vagy több 4 vevői tulajdonságot annak megállapítására, hogy valaki kilátás-e. Az első az, hogy van olyan problémája, amelyet Ön vagy a termék megoldhat. A második az, hogy van egy jelen szükséglete, azonosítva vagy még feltárt, hogy a termék teljesíteni tudja.
Harmadszor, meg kell keresnie valakit, akinek célja, hogy terméke vagy szolgáltatása segítsen nekik elérni. Végül, a kutatások olyan embert keresnek, aki fájdalmat érez, hogy termékét vagy szolgáltatását enyhíti.
A kilátások megtalálásának és a gyanúsítottak kilátásait lefedő folyamat számos formát ölthet. Akár hagyományos hideg hívást, telemarketinget, direktpostát, értékesítési blitzokat, akár más kutatási módszereket választanak, a legfontosabb az, hogy a kutatást kritikus lépésnek tekinti az értékesítési karrierjének.
A kutatás is kritikus első lépés a munkakeresésben . Egy gyakori hiba, amit sok munkakereső tesz, időt és energiát töltött azzal a céllal, hogy olyan céget keres, amely nem rendelkezik egy vagy több fent említett tulajdonsággal. Például, ha egy cégnek van egy szilárd értékesítési ereje, amely következetesen eredményezi az eredményeket, akkor a vállalatnak nincs fájdalomcsillapusa, hogy értékesítési képességei enyhülhetnek.
Az olyan vállalkozások listáján végzett kutatások, akiknek az eladása érdekel, lehetővé teszik, hogy célzottabb és professzionálisabb megközelítést alkalmazzon a munkakeresésre. Ön is képes lesz jobb minősíteni a "kilátások", és a kutatás, azonosítani néhány lehetséges fájdalom-pontok, vállalati célok és üzleti kihívások.
A kérdések a kulcs
Ha bármit is megtudsz, kérdéseket kell feltenned. Hacsak valaki véletlenszerűen elkezdi mondani az üzleti fájdalmairól, céljairól, problémáiról és szükségleteiről; akkor célzott kérdéseket kell feltenned, hogy megtudd, vajon az üzlet prospektus.
De tudva, hogyan kell felvetni a kérdéseket, milyen kérdéseket kérni, és mit ne kérdezzen, olyan készség, amely gyakorlatot és időt vesz igénybe a mesterhez. Sok álláskeresõ és újonc értékesítõ szakember, akik hisznek a kérdõívek értékében, gyakran túl sok olyan kérdést vagy kérdést kérdeznek meg, amelyek nem járulnak hozzá a beszélgetéshez.
Csak azért, mert egy kérdésre gondolhatsz, nem azt jelenti, hogy fel kell kérdezni.
Kérdőíved
Annak érdekében, hogy segítsen a kérdések nyomon követésében, a kérdések feltérképezésére fókuszáljon, hogy feltárja, hogy a beszélgető személynek van-e olyan négy jellemzője, amelyet Tracy sugall. Kérdéseket kérdezzen meg a célokról és azokról a kihívásokról, amelyekkel találkoznak, mivel arra törekszenek, hogy teljesítsék céljaikat. Kérdéseket kérdezzen fel bármilyen problémájával kapcsolatban, amit el lehet végezni, amire a termék vagy szolgáltatás célja. Kérdezd meg, hogy az aktuális értékesítési teljesítménye miként teljesít, és hogy mit keresnek új értékesítési szakemberek felvétele során.
Olyan kérdésekre, amelyek nem segítenek abban, hogy egy potenciális munkáltatót vagy ügyfelet minősítsünk egy személynek vagy üzletágnak, az értékesítési vagy foglalkoztatási ciklusig tovább kell nyújtani.
Míg sokan azt állítják, hogy a kérdéseket korán kell felhasználni, és gyakran össze akarnak állítani kapcsolatot, akkor végül kapcsolatba hozhatsz valakivel, akivel soha nem fogsz eladni vagy dolgozni. Semmi sem a szakmai hálózat kiépítésével, hanem az értékesítésre fordított idő használatával és a hálózatépítéshez szükséges időben a hálózat hatékonyabb kihasználásához.
Végső szó
Sok értékesítési szakember és munkakereső gyűlöli a kutatásokat. Ha egyáltalán vannak kilátásban, úgy látják, hogy ez "szükséges gonosz". Bár soha nem tanulhat megszerelni a kutatásokat, hihetetlen javulást tapasztalhat az értékesítési erőfeszítéseiben, a jutalmazásában és a munkahelyi elégedettségben . Brian Tracy azt mondta, hogy az eladások elvitték "rongyoktól a gazdagságig", és mindez azzal kezdődött, hogy megtanulják a kilátást.