Ismerje meg, hogyan viselkedjen a vezérigazgató

Értékesítés a vezérigazgatónak.

Sok értékesítők álmodnak arról, hogy termékeiket közvetlenül az élelmiszerlánc tetejéig értékesítik. A vezérigazgatónak történő értékesítés segít abban, hogy kivágja az összes olyan bürokráciát, amely rendszerint egy közepes vagy nagyvállalatnak történő értékesítéssel jár, és nem kell aggódnia, hogy a főnöke felülkerekedik! De a C-lakosztály döntéshozójának benyomása egy kis extra munkát igényel.

Ha megkapod a találkozót , az első lépés az, hogy elkezdesz kutatást végezni.

A vezérigazgatók elvárják Öntől, hogy ismerje meg az alapjait a vállalatukról és magukról. Szerencsére a szükséges információk nagy része könnyen elérhető lesz az interneten. Keresse meg a részleteket, például a vállalat méretét (pl. Éves bevételt), mennyi ideig működik az üzletben, függetlenül attól, hogy az nyilvános vagy magántulajdonban van-e, milyen termékeket vagy szolgáltatásokat kínál, és milyen iparágban van.

Akkor ásson egy kicsit mélyebbre, hogy feltárja a részleteket a verseny jellegéről, legyen az a vállalat közelmúltbeli sikerei vagy kudarcai, bármilyen új jogszabály, amely befolyásolhatja azt, és melyek a vállalat legnagyobb kihívásai. Ne felejtsd el megnézni a vezérigazgató hátterét is - legalábbis tudnod kell, mennyi ideig tart a jelenlegi helyzetében, ahol ő volt a korábbi álláspontja, és ki cserélte (és miért). Ha igen, keressen részleteket üzleti tevékenységének módjáról és a vállalat által támogatott megközelítésekről.

A kutatásban feltárt részletek kétféleképpen segítenek Önnek. Először is fontos részeket említhet a találkozó során, és így megmutathatja a vezérigazgatónak, hogy elvégezte a házi feladatát. És másodszor, ezen háttérinformációk némelyike ​​rendkívül hasznos lehet a hangmagasság beállításához. Például ha rájössz, hogy a leányvállalata a közelmúltban felvásárolta a jelenlegi vezérigazgatót, mert a vállalat lemaradt a piaci részesedésen, ez egy nagyon erős motivátor, amelyhez a prezentációhoz kötődhet.

Hatékony értékesítési találkozó egy vezérigazgatóval vagy egy másik C-csomag taggal négy különálló részből áll. Először mutasd be magad, említsd meg azokat a szponzorokat, akik segítettek ebben a találkozón. Ezután tüntesse fel a célt a találkozóra, és szerezzen rá a vezérigazgató belépőjét. Az Ön által választott célnak előnyösnek kell lennie mind a magának, mind a kilátásoknak. Például a cél az, hogy stratégia szerint vizsgálja meg, milyen módon segítheti vállalatát abban, hogy megfeleljen a legutóbbi jogszabályoknak. Az egész bevezetésnek rövidnek kell lennie, és talán 10 percnyi egy órás beszélgetést kell tennie.

Másodszor itt az ideje, hogy megkérdezzen néhány okos kérdést . Ez az esélyed arra, hogy megmutasd az újonnan szerzett ismereteidet a vállalat kilátásairól és mélyebb betekintést keresve. Néhány értékesítő fél attól, hogy sok kérdést kérjen a C-suite perspektíváktól, mert úgy vélik, hogy tudatlanul fognak kijönni, de ha időt szántak arra, hogy megtanulják az alapvető részleteket, akkor nagyobb valószínűséggel lenyűgözni fogja a vezérigazgatót az Ön hajlandóságával többet tanulni. Kérdezzen nyílt végű kérdésekre, és vegye tudomásul a válaszokat. Tervezze meg, hogy az ülés nagyjából a fele csak kérdéseket tegyen fel és információkat gyűjtsön.

Harmadszor, itt az ideje, hogy kihozza az értékesítési pályáját. Tartsa szem előtt a megoldásokat a termékek helyett; a cél itt az, hogy megmutassa, hogy Ön olyan információkat kap, amelyeket a vezérigazgató csak az Ön igényeinek megfelelően adott, és hogy a lehetséges javításokkal együtt dolgozzon vele.

Ideális esetben kifejezze a megoldásait, hogy hogyan segítik mind a vállalat egészét, mind a vezérigazgatót személyesen. Tartsa meg a hangmagasság rövid leírását (10-15 perc egy egyórás találkozóra), és vágja le az összes diát a vállalatáról és termékeiről. A hangsúlyt a kilátásban kell tartani, nem pedig Önre.

Végül, zárja be az értekezletet a következő lépések meghatározásával. A legjobb esetben a következő lépés a vásárlási folyamat megkezdése. Ha az Ön kilátása nem áll készen arra, hogy előrelépjen (ez valószínűleg egy jó méretű vállalat vezérigazgatója számára), akkor fogadja el a következő lépéseket. Például beállíthatja a nyomon követési értekezlet dátumát, amelyhez szakértőjét bevonja a vállalatból, aki tovább vizsgálhatja a lehetséges megoldásokat.