Az értékesítés az első "Nem"
Fontos, hogy szem előtt tartsuk, amikor megtámadjuk a kifogások leküzdését Brian Tracy tanácsát .
"Senki sem törődik azzal, hogy mi a terméked.
A kifogások útja
Feltéve, hogy az Ön értékesítési vagy interjúi ciklusai során észrevételeket fog kapni (az Ön számára), az első kritikus képesség az, hogy felhívja az ügyfelek vagy a megkérdezéskezelő kifogásait. Nincsenek kemény és gyors szabályok a kifogások kinyilvánítására, de ha követi az értékesítési és interjúkészítési folyamatokat az ebben a cikksorozatban meghatározva, akkor már több kifogást tudsz legyőzni, és sok más tudatában leszel. A kutatási lépés során a kifogások elöl és középen helyezkednek el. Ha képesek lennének előrelépni az épület rapport szakaszában, tudjátok meg, hogy legyőzte a legnagyobb kifogást, legalábbis megkapta a prospektív védelem kezdeti vonalát.
A legtöbb ellenvetés, amellyel szembenézni fog a bemutató lépés során. Ebben a lépésben elmondja ügyfeleinek, hogy miért éri el az Ön terméke, szolgáltatása vagy készségei az igényeiknek való megfelelést.
Egyes ügyfelek szabadon felajánlhatják kifogásaikat a prezentációjukhoz, míg mások a mellényükhöz közeli érzelmeket viselnek.
A kifogások azonosítása érdekében fel kell kérdeznie a kérdéseket, és ami még fontosabb, a tárgyalás záró kérdéseit. Ha a termék több szükségletet kielégít, akkor meg kell kérdeznie, hogy az ügyfél egyetért-e azzal, hogy képes lesz arra, hogy segítse őket az igényeiknek.
Ha egyetértenek, lépjünk tovább a következő juttatásra. Ha nem értenek egyet, észre fogjátok venni, hogy nemrég fedezték fel a kifogást, és itt az ideje elindítani az eladást.
Fő és kisebb kifogások
A kifogások "fő" vagy "kicsiek". A fő kifogások az üzletkötők, amelyek, ha nem kerülik le, megakadályozzák Önt, hogy lezárja az ügyletet vagy biztosítsa a munkát. A kisebb kifogások általában hiedelmek, amelyek miatt az ügyfele megkérdőjelezheti Önt, termékét, szolgáltatását vagy cégét.
A fő és a kiskorúak közötti különbség a tapasztalat és az élettartam kombinációját jelenti. Tapasztalt szakember elvárja az ügyfelektől érkező bizonyos kifogásokat, amit sok más ügyfél kifogásolt. A kevésbé tapasztalt szakembereknek támaszkodniuk kell a hallási készségükre és az élettartamukra. Az akutség a "hatodik érzék" kifejezésre utal, amely azt mondja, hogy valami nem megy, mint ahogyan azt szeretné. A kilátások fejlesztése lehetőséget ad arra, hogy megmondja, mikor van egy ügyfél vagy interjúkészítő, aki egyetért veled, vagy megkérdőjelez valamit. Bár nincs tapasztalatcsere, az élességet úgy lehet megteremteni, hogy megtanulják a hatékony kihallgatás készségeket, megtanulják olvasni a testbeszédeket és megtanulják hallgatni .
Ne csinálj túl jó munkát
Bár fontos kifogásokat kigondolni, még fontosabb, hogy ne segítsük ügyfeleinknek több kifogást.
Más szóval, ha az a személy, akivel találkozol, egyetért egy nyilatkozattal, akkor lépjen tovább, és ne hozzon fel további részleteket.
Az "ügyfél-tulajdonban lévő" kifogások esetében a fő hangsúly az, hogy minél részletesebben mutasson be a kifogásról. Gyakran a fő kifogások nem más, mint egy csomó kisebb kifogás, amely össze van kötve. És ha nem ismeri a kifogások mögötti érvelést, nincs módja annak, hogy levágja. Ismét fontosabb a kérdések feltevése, mint inkább beszélni a termékről, a szolgáltatásról vagy az énről.
Ha elég kérdéseket tesz fel arra vonatkozóan, hogy az ügyfele miért tiltakozik valamire, felfedik az okukat, és még arra is utasíthatja őket, hogy hogyan lehet legyőzni őket, de ha nem teszel fel kérdéseket, nagyon jól küzdhet az elveszett csatával.