Mikor jó feltételezni?
Amilyen erős és olyan hatékony, mint a feltevés közeli, jobb, ha felkészülsz az értékesítési ciklus minden egyes szakaszára, vagy ez a közel nem fog véget érni.
Feltételezve, hogy egy olyan eladás, amelyet nem szerzett, hasonlít az elbűvölésre, ami az egyik leginkább káros tulajdonsága bármely értékesítési szakembernek .
A feltételező közelség
Ha egy értékesítési ciklust kezdesz, feltételezve, hogy a prospektus meg fogja vásárolni a terméket vagy szolgáltatást, és finoman elárulja a kilátásaidat arról, hogy feltételezi, hogy ügyfél lesz, akkor a "feltevéses záró " technikát alkalmazza.
Hangzik elég egyszerű, ugye? Nos, de van néhány dolog, amit szem előtt kell tartanunk, amikor a feltételezett közelséget használjuk.
Az állam az elme
Vicces dolog, ha pozitív várakozásokat kapsz, amikor egy értékesítési lehetőséget adsz meg: a dolgok úgy tűnik, hogy jobban kedvelik a dolgokat. Talán vannak olyan kozmikus vagy isteni erők a munkahelyén, vagy talán pozitívak, csak egy leleményesebb elméleti térbe helyez. Minél inkább pozitív vagy, annál kevesebb félelem vagy fenntartás van. Ha van egy dolog, biztos, hogy megöli az eladást, kétséges.
Az értékesítési folyamat minden egyes lépését lelkesedéssel, több energiával és nagyobb bizalommal közelít meg.
Ezek a tulajdonságok fertőzőek, és gyakran pozitív hatással vannak mindazokra, akikkel kapcsolatba lépnek. Az emberek általában jobban szeretnek időt tölteni a pozitív emberekkel, és elkerülni azokat, akik negatívak. A pozitív tulajdonságokat kifejlesztő feltételező folyamat használata nemcsak pozitív hatást gyakorol azokra, akikkel kölcsönhatásba lép, de kimutatták, hogy számottevő előnyökkel jár az Ön számára, amelyek áthaladnak az életed minden területén.
Feltéve, hogy az Ön kilátása a termék vagy szolgáltatás előnyeit látja, Önnek külön előnye van. Bár feltételezései teljesen hibásak lehetnek, a bizalmad fertőző lehet, és lehet mindaz, amire szükség van ahhoz, hogy a prospektust kihúzzuk a kilátások oszlopából és az ügyfél oszlopba. Fontos azonban megjegyezni, hogy túl sok feltételezés támadhat. Használnia kell a fogyasztó gyakori "hőmérséklet-ellenőrzéseit" annak érdekében, hogy megbizonyosodjon róla, hogy ő követi a feltevéseit.
Az ügyfeled állapotát
Általában az emberek szeretek vásárolni dolgokat, de nem szeretnek értékesíteni dolgokat. Ha olyan értékesítési szakemberrel foglalkozik, aki úgy érzi, hogy az értékesítési ciklus minden egyes lépésénél szükség van a kilátásokra, az emberek hajlamosak arra, hogy visszavonják, gyanakvókká váljanak, és gyakran megszerezzenek egyáltalán semmit. Azonban, amikor valaki úgy érzi, hogy egy magabiztos értékesítési szakember irányítja őket, aki úgy látszik, hogy megértette őket, az emberek sokszor követik az értékesítési szakember vezető szerepét. A fő feladata az, hogy irányítsuk azokat egy olyan értékesítés felé, amely előnyökkel jár és neked.
Alacsony nyomás
A feltevéses zárási technika csodálatos dolog az, hogy nagyon alacsony nyomás . Ahelyett, hogy megpróbálna meggyőzni egy esélyt arra, hogy tennél valamit, feltételezed, hogy akarnak és egyetértenek abban, hogy előrelépnek.
Ez csak akkor működik, ha minden egyes értékesítési lépésben alaposan elvégezte a munkáját, és joga van az eladásra. Csinálj egy rossz munkát a kutatás, a minősítés, az értékadás vagy az értékesítési ciklus bármelyik lépése között, és a feltételezhető közeledés lendületes nyomásra vált.
Ha úgy találja magának, hogy " keményen szoros " technikákat kell alkalmaznia, arra kell szolgálnia, hogy az értékesítési folyamatban egy vagy több lépéssel nem végzett jó munkát. A feltevéses zárási technikával az egyik értékesítési lépésről a másikra rendkívül jól halad, miután az ügyfelednek elegendő értéket lát, hogy több időt és energiát fektessen.
Végső szó
Az Assumptive Close számos előnnyel jár az értékesítési szakemberek és az ügyfelek számára egyaránt. Nem csak hogy az értékesítési folyamat élvezetes, kifizetődő és könnyű, a folyamat is sokkal rövidebb lehet.
Az "Igen" elérése minden értékesítési szakember célja. Minél gyorsabban érhetsz "igen", annál gyorsabban juthatsz el a következő eladáshoz.
A cikk első bekezdésében azt javasoltam, hogy a feltevés közeli lehetővé teszi, hogy eldobja azokat a kritikus tényezőket, amelyeket egy értékesítési ciklus során követ. Elolvasása után valószínűleg arra gondolsz, hogy "Nos, milyen dolgokat tudok elintézni, ha a feltevést közel használom?" A válasz valójában nincs. Tény, hogy még pontosabban meg kell hallgatnod, amit az ügyfél mond.