A negyedik lépés egy értékesítési vagy interjúk során
Ebben a cikkben megvitatjuk, hogyan lehet hatékony és meggyőző bemutatókat nyújtani. Ahogy Brain Tracy kijelentette, "a bemutatóknak az általánosról a konkrétra kell haladniuk."
Kövesse az ösvényt
A meggyőző előadásoknak kezdetükre, közepére és végükre van szükségük, és előre megtervezett utat kell követniük. A prezentáció útjának megjelenítéséhez a legjobb módja annak, hogy megtekinthesse a prezentáció kezdetét vagy megnyitását a megoldás általánosságainak megvitatására. Ezek magukban foglalhatják az Ön vállalatának áttekintését (elsősorban arra összpontosítva, hogy a vállalkozás története és tapasztalata hogyan hozhat pozitív benyomást az ügyfelére.) A középső lehet, ha megbeszéljük az azonosított igényeket és áttekintjük a megoldást. A vége a megoldás sajátosságaira összpontosíthat, hogy a vállalat hogyan tudja legjobban kielégíteni ügyfelei igényeit, a következő lépéseket és természetesen az értékesítés lezárását.
Minden bemutatónak másnak kell lennie, és másnak kell lennie, de hasonló utat kell követnie.
A szárnyalás soha nem lesz a stratégiája prezentáció bemutatása során.
A próba bezárul
Ha a prezentáció minden egyes lépését tervezi és logikusan szervezi, nem csak az ügyfél képes lesz jobban figyelemmel kísérni a bemutatót, de ezzel lehetővé teszi, hogy minden lépés után alaposan megpróbáljon kísérletet tenni, mielőtt továbblép a következő lépéshez.
A próba lezárása egyszerű kérdések, amelyek nemcsak lehetőséget adnak arra, hogy ügyfelei "vásárlási hőmérsékletét" vegyék, hanem elkötelezettséget vállaljanak a következő lépéshez. A próba lezárása olyan egyszerű lehet, mint megkérdezi ügyfeleit: "Egyetértek azzal, amit eddig fedeztünk?" A próba befejezése is nagyszerű módja annak, hogy feltárja az ügyfelek esetleges kifogásait. Gyakran előfordul, hogy a vásárlói kifogásokat soha nem mutatják be a végső zárásig. Ha ez megtörténik, gyakran túl késő a lehetőség megmentése. A bemutató során a vásárlói kifogások megismerése lehetővé teszi a kifogások azonnali kezelését, és időt biztosít a végső megoldás újratervezésére, illetve a kifogás leküzdésének módjairól az értékesítési vezetővel vagy értékesítési szakemberekkel.
Egy vagy több
Ha bízik a prezentációs készségeddel, egyedül teszi lehetővé a prezentáció áramlásának és tempójának ellenőrzését, és kiküszöböli annak lehetőségét, hogy az ügyfelét nem kedveli az egyik előadója. Ha egyedül megy, általában a legjobb választás az, hogy erős és pozitív kapcsolatot alakított ki az ügyfelekkel, de nem jó ötlet, ha hiányzik a kapcsolata .
Arra is gondolnia kell, hogy megkérjük a munkatársakat, hogy csatlakozzanak a prezentációhoz, ha a prezentációs készségei gyengék vagy a prezentáció olyan technikai megbeszéléseket tartalmaz, amelyek a készségek mögött vannak.
Fontos, hogy szem előtt tartsuk azokat, akik technikai bemutatókat nyújtanak: Győződjön meg róla, hogy technikai szakembere nem használja a technikai zsargont, amelyet az ügyfelek nem fognak megérteni, vagy hogy az ügyfelek technikai hozzáértéssel rendelkeznek.
Ön tartózkodási helyét
Ha az irodája vagy otthona pincéjében vagy egy 1974-ben felújított irodaépületben található, érdemes lehet a prezentációt a helyszínen kívül elhelyezni. Számos szálloda rendelkezik tárgyalótermekkel, amelyek bérelhetők, és segíthet pozitív benyomást kelteni ügyfeleinek. Soha ne csak megnézzük a hely megválasztását. Meg kell látogatnia minden olyan helyet, amelyet fontolgat, és győződjön meg róla, hogy a bemutatótermek megfelelnek az Ön és ügyfele várakozásainak.
Nagyon sok munkát vállaltál az értékesítési ciklus ezen szakaszához, miért kockáztathatod úgy, hogy nem győződöm meg róla, hogy bemutatóhelyed olyan, amely segíteni fogja az erőfeszítéseidet, és nem vonja vissza őket.
Végezetül, ügyeljen arra, hogy a tartózkodási helyed túlhaladása a szándékod ellentétes hatását eredményezheti. Ha az ügyfeleket, akik "árérzékenyek" vagyunk egy bőséges társalgóba, ahol nem kíméljük a költségeket, vezethetnénk azt hinni, hogy Ön vagy megpróbálja megvásárolni az üzletet, vagy hogy sok haszonnal büszkélkedett az üzletében.