Önnek, mint értékesítési szakembernek, el kell döntenie, hogy az árképzési árkategóriában milyen mértékben határozza meg a javasolt költségeket, amelyet az ügyfélnek bemutat. Túl alacsonyra állítva, vagy pénzt hagysz az asztalra, vagy a vásárló elméjében a benyomást kelti, hogy "alacsony árú" eladó vagy. Akárhogy is, veszítesz.
Ha a javasolt üzletet túl magas áron árulja meg, és fennáll annak a kockázata, hogy az üzletet elveszítheti egy agresszívebb árú versenytárs számára, vagy kiválaszthatja magát az ügyfél kényelmes zónájából.
Észlelt érték
Az ár beállítása bonyolult feladat, amely sok üzleti élményt vagy élményt, vagy lövést tesz a sötétben. Ha nincs tapasztalata, nagyon fontos, hogy támaszkodjon az értékesítési vezetőjére vagy a csapattársakra, hogy segítsen. Ha egyedül dolgozol, hosszasan és keményen kell gondolkodnod, mielőtt árat adnál az ügyfelednek.
Az ügyfelek meghatározzák, hogy az árazás túl magas-e vagy túl alacsony-e attól függően, hogy mennyi értéket látnak benned, cégedben, és ami a legfontosabb, az Ön által javasolt termék vagy szolgáltatás.
A teljes értékesítési ciklus alatt az Ön feladata, hogy minél több értéket mutasson. Mutasd meg kliensednek, hogy hány probléma megoldódni fog az Ön megoldásában. Mutassa be, hogy hány másik ügyfele a vásárlási döntések eredményeképpen fantasztikus eredményeket tapasztal. Emlékeztesse az ügyfelet fájdalmára, és miért kezdett el megoldást keresni.
Ha elég értéket hoz létre, az az árszint, amelyre beállítja az árképzést, majdnem nem probléma.
Piaci érték és átlagos költségek
Hacsak nem tette ezt a csodálatos munkaképző értéket az ügyfele szemében, stratégiai fontosságú lesz az árazási modellben. Ha nincs olyan tapasztalata, amely a megfelelő árat sugallná, meg kell találnia más forrásokat a kutatáshoz. És semmi sem verte az internetet az ilyen típusú kutatásokhoz.
Több, mint valószínű, több hely van, amelyek eladják ugyanazt a terméket, vagy nagyon hasonló terméket. Ellenőrizze a versenytárs weboldalait, hogy megnézze, miért értékesítik a terméket. Győződjön meg róla, hogy összehasonlítja az almát az almaival, és vegye figyelembe a hozzáadott értéknövelt szolgáltatásokat, amelyeket beépít a javaslatába.
Ha úgy találja, hogy az átlagos piaci ár elég bruttó nyereséget biztosít, akkor használja a piaci átlagot. Ha azonban a piaci átlag az áruk költségén vagy alatt van, akkor még több munkát kell tennie.
Nem dolgozik semmiért
Ha jutalékot keresel az eladásaidból, akkor már tudod, hogy az áron történő értékesítés nem sok a bankszámlájára. A költséggel történő értékesítés segíthet abban, hogy visszavonja bevételi kvótáját, és a kompenzációs tervtől függően pénzt kereshet az elhelyezés díjairól vagy csak a kvóta eléréséről.
De ha a bruttó nyereség után fizetsz, a költségkeret árán semmi sem számodra.
Nem dolgozol ingyen, és ügyfele nem számíthat rá.
Ha az átlagos piaci ár nulla nyereséget eredményez, akkor menjen el az ügyfeléhez, és tájékoztassa őket arról, hogy mit kapnak, ha vásárolnak tőled. Persze, az árazás magasabb lehet, mint más helyeken, de ha jó munkát végzett, és bizalmat és kapcsolatot létesített, akkor az ügyfele hajlandó fizetni egy kicsit, hogy tartsa meg képviselőit.