Kifelé a vevõs versenyzõket

Eladja értéken, nem pedig áron.

Bármelyik termék-piaci rést általában a versenytársak széles stratégiákkal rendelkeznek. Az egyik végén a "prémium" ajánlatok tartoznak, amelyek drágábbak, mint a többiek, de további jellemzőkkel és garanciákkal rendelkeznek. A másik oldalon a "cut rate" ajánlatok, amelyek alacsonyabb (néha sokkal alacsonyabb) áron értékesítenek, de hiányoznak a fontos jellemzők, alacsonyabb minőségűek és tartósságúak, és hosszú távon általában kiábrándítóak.

Annak érdekében, hogy a dolgok bonyolultak legyenek, időről időre az egyik középkategóriás versenytársa valószínűleg olyan promóciót futtat, amelyben drasztikusan csökkenti az árakat annak érdekében, hogy egyes ügyfeleit elcsábítsa. A meredek kedvezmény gyakran kötődik egy kiterjesztett szerződéshez, ami sokkal nehezebbé teszi ügyfelei számára, hogy visszaálljanak, ha úgy döntenek, hogy hibát követtek el.

Ha az egyik (ideiglenes vagy állandó) vágóhiteles versenyző egyik ügynöke elindít egy kampányt az ügyfelek elhárítására, elkezdi kapni a telefonhívásokat az ügyfelektől, és tájékoztatja Önt attól, hogy a versenytársak milyen alacsonyabb árat kínálnak, és megkérdezi, illeszkedhet. Az esetek többségében egyszerűen lehetetlen a merev árat egyezik. És ha igen, akkor nagy hiba, mert az ügyfél hasonló árat fog várni a jövőben - ami azt jelenti, hogy elveszíted a nyereséged az ügyfelet, és esetleg veszteséges értékesítésre is képes lesz.

Ahelyett, hogy megpróbálná versenyezni az áron, a legjobb esélyed arra, hogy értékes áron ​​versenyzőket vegyen ki. Magyarázd el az ügyféllel, milyen előnyökkel és jellemzőkkel adhatja fel az alacsonyabb árat. Remélhetőleg ideje volt megismerkedni a versenytársak termékeivel, mert ez a tökéletes helyzet a kutatás kifizetéséhez.

Minél többet tud a versenytársairól, annál könnyebb lesz az Ön számára, hogy pontosan meghatározza, miért a legjobb választás az ügyfél számára.

Ha a vevőt nem győzte meg értékbecslése, akkor a következő lépés az ajánlások kihúzása . Azok a vevői ajánlások, akik vagy egy versenytársra váltottak, majd megbántak, vagy áttértek, de rájöttek, hogy ez egy rettenetes ötlet nagyon értékes bizonyságot jelent. Próbálj meg összegyűjteni egy párat mindenféle módon, és tartsd kéznél ezeket a pillanatokat. Szomorú, de igaz, hogy az ügyfelek többet fognak bízni abban, amit a többi ügyfelek mondanak, akkor azt, amit az értékesítő elmond nekik.

Egyes ügyfelek egyszerűen nem hallgatják meg az érveléseket. Elsődleges motiválóik a lehető legalacsonyabb árat kapják, és bármi legyen is számukra, csak akkor fognak visszatérni. Az ilyen ügyfelek számára jobb, ha egyszerűen elengeded őket. Az ár motivált ügyfelek egyébként is a legkevésbé jövedelmező ügyfeleik, mert a lehető legjobb üzletre koncentrálnak. Lehetséges, hogy az olcsóbb versenytársra való áttérés után az ügyfelek egy része végre felismeri a különbséget az érték és az ár között, amely esetben, amikor visszajön hozzátok, sokkal jobbak lesznek az ügyfelek (és ne felejtsd el gyűjtsön fel egy ajánlást!).

Mivel eléggé számíthatsz arra, hogy a vágott sebességű versenytársak megpróbálják ellopni az ügyfeleket egy bizonyos ponton, jó ötlet, hogy legyen proaktív és tegyen lépéseket, hogy nehezebbé tegye őket. A hűségprogramok nagyszerű módja annak, hogy ezt megtegyék - szó szerint jutalmat adnak az ügyfeleknek, hogy befogadják őket, általában kedvezményeket kínálva a régóta vevő ügyfeleknek, vagy valamivel jobb árat adnak a jövőbeli vásárlások után, miután vásároltak egy bizonyos mennyiségű dolgot tőled. Mivel az Ön korában tartózkodó ügyfelek általában sokkal nyereségesebbek, mint az új ügyfelek, és enyhén kedvezményt adnak ezeknek az ügyfeleknek, nem fogják sérteni a haszonkulcsot. És ezek a hűségprogramok megkönnyítik ügyfeleit, mert ha elhagyják, elveszítik a program előnyeit.