Az aktív hallgatás rendkívül hasznos a beszéd és a hangszóró közötti kapcsolatépítésben . Ez a kommunikációs technika a hallgatás alapvető magatartását használja, és megismétli a fontos üzenetek pontját, amely azt mutatja, hogy a másik személy valóban figyelmet fordít arra, amit mondani akar. Az aktív hallgatás különösen fontos az értékesítési világban. Ez azért van így, mert a kilátások gyakran figyelmen kívül hagyják vagy megbeszélik, mert a hangsúly az eladásra, nem pedig a vásárlóra. Amikor az értékesítők azt mutatják, hogy értékelik a kilátások igényeit és véleményét, akkor sokkal könnyebb a bizalomépítés, és biztosítja, hogy a beszélgetés kölcsönösen előnyös tapasztalatokat eredményezzen.
A hallgatás e tiszteletteljes megközelítése szintén kulcsfontosságú módja annak, hogy elkerüljük a félreértést a félreértés miatt. Mivel a hallgató összefoglalja a beszélgetést, és megismétli a kulcsfontosságú pontokat, a hangszórónak lehetősége van arra, hogy kijavítson valamit, amit mondtak, amit nem értettek egyértelműen.
A másik személyre való összpontosítás messze megy, hogy megkerülje a félreértéseket, mielőtt esélye nyílik arra, hogy az értékesítési ciklust teljes mértékben leállítsa, vagy elősegítse a visszavonhatatlan haragot az eladó és a kilátás között.
A legnyilvánvalóbb idő az aktív hallgatásra a kommunikáció színpadán történik, melyet általában a "minősítő és válaszadó kifogások" ciklusnak neveznek.
Ez nem azt jelenti, hogy azok, akik "le akarják zárni az üzletet", zárják be a füleiket, vagy leállítják az agyukat az értékesítési folyamat más szakaszai alatt. Gyakran az ügynök kilátásai spontán módon olyan hasznos információkat nyújtanak, amelyek kulcsfontosságúak a vágyaik és szükségleteik (és a legfontosabb kifogások) azonosításához.
Használja a Aktív hallgatást a Súgó bezárásához
A sztereotipikus eladók folyamatosan beszélnek, de ha így adjátok el, akkor hiányoznak a jelentős lehetőségek. A gyakran hallott értékesítési tanács: "Van két füled és egy szájod, akkor kell használnod ezeket az arányokat." Más szóval, töltsön kétszer annyi időt, mint egy eladás ideje alatt.
Az értékesítési ciklus során a kilátások nyomot hagynak arra vonatkozóan, hogy mit gondolnak és hogyan érzik magukat, termékeit vagy szolgáltatásait. Más szavakkal elmondják nekik, hogy mit szeretnek és nem szeretnek, és mi fontos nekik. Pontosan ez az információ szükséges az eladás lezárásához, ezért ha nem figyelsz, akkor sokkal nehezebb munkát végezni az eladással.
Gyakoroljon aktív hallgatást
Kevés ember (és kevesebb értékesítő) természetesen jó hallgatók. Ez valószínűleg jelentős időt és erőfeszítést igényel a maga részéről, hogy megtörje a rosszul hallgató szokásokat, amelyeket kifejlesztett.
Ha ezt megteszed, megtalálod a jutalmakat.
Az aktív hallgatás technikái a következők:
- részt vesz a beszélőben anélkül, hogy saját gondolkodásodra gondolna
- bólogat, szemkontaktust vagy egyéb módon megerősíti, hogy hallgat
- kérdezzen nyílt végű kérdéseket, hogy több információt nyerjen
- konkrét kérdéseket tesz fel a megértés tisztázása érdekében
- a testbeszéd figyelése, hogy meghatározza a hangszóró érzelmi állapotát és az alapul szolgáló jelentést
- a hangszóró elképzeléseinek parafragálása, hogy biztos legyen benne, hogy jól értettétek
Az aktív tévénézés használatával két dolog érhető el. Először is teljes mértékben meg fogod érteni, hogy mit jelent a prospektus, és ezeket a nyomokat használhatja az eladás sikeres lezárására. Másodszor, megmutatja tisztelete a kilátásoknak, ami óriási lendületet ad a rapport-építő osztálynak.
Az egyik leggyakoribb akadály a jó hallgatáshoz, amikor valami érdekeset hall, és azonnal elkezdi a válasz megtervezését, vagy azt tervezi, hogy mit fogsz tenni arról, amit hallottál. Természetesen, miközben arra gondolsz, amit a másik személy mondott, mostanra hangolod ki a többieket, amit mondanak. Az egyik trükk, hogy tartsd az elmédet a hangszórón, hogy szellemileg visszhangozzon, amit mondanak, ahogy mondják.
Forduljon a test nyelvéhez
Ha valaki más beszél, próbálja hallgatni a szemeddel és a füled. A testbeszéd ugyanolyan fontos, mint a beszélt nyelv értelmezése, tehát ha hallgatsz, de nem látod, akkor hiányolsz az üzenet felénél. A szemkontaktus azt is lehetővé teszi, hogy a hangszóró tudja, hogy figyelmet szentel.
Összefoglaljuk, mit mondott a személy
Miután a beszélő befejezte a beszélgetést, röviden összefoglalja, amit mondott. Például azt mondhatja: "Úgy hangzik, mintha boldog lennél a jelenlegi modelleddel, de szeretnéd, ha kicsit kisebb lenne, mert korlátozott munkaterületed van." Ez azt a hallgatót mutatja, akit hallgattál, és lehetőséget ad arra is, hogy azonnal helyesbítse a félreértéseket. Összefoglalva a beszéd értelmezését is részletesebben fogalmazni ("Igen, és én is tetszeni fogom pirosan ..."), ami segít a szinkront jobban igazítani.
Tudja, hogyan reagál az aggodalmakra
Végül, ha kérdései vagy megjegyzései megpróbálják bemutatni őket nem konfrontáns módon, megerősítve ügyfele aggodalmait. Például, ha egy prospektus azt mondja: "Nem értem, miért nem tudsz szállítani kedden, ez egy egész hét múlva!", Mondhat valamit: "Tudom, hogy a szállítás azonnali eljuttatása bosszantó, de mi szigorú minőségellenőrzési és ellenőrzési folyamattal rendelkezünk, melyet követünk, hogy megbizonyosodjunk arról, hogy minőségi felszerelést kapunk. "