Amikor B2B-t ad el , akkor a döntéshozókkal három különböző szinten is beszélhet. Tény, hogy teljesen lehetséges, hogy egy szintre emelsz a döntéshozók minden szintjén, mert nem ritka, hogy egy döntéshozó rúg, vagy lefelé egy szintet, hogy fel tudjon ugrani a döntéshozóknak is.
Az egyetlen probléma az, hogy a döntéshozók ezen a három különböző szinten teljesen eltérő értékmeghatározásokkal rendelkeznek.
Ez "befőtt" annak a ténynek, hogy az adott döntéshozó ezen a szinten van. Más szóval, ez része a munkájának. Ha nem tudja megváltoztatni a sebességfokozatokat, amikor különböző szintekkel találkozik, találja magát briliáns módon egyfajta döntéshozó mellett, de összeomlik és ég, amikor más szintő döntéshozókkal beszél.
Menedzser és vevő
A B2B döntéshozók első és legalacsonyabb szintje az osztályvezető és a szakmai vevő, vagy mindkettő. Nem valószínű, hogy olyan embert talál, akinek megvásárlási jogköre alacsonyabb szinten van. A vezetői döntéshozók a leginkább érdeklődnek a termék iránt, és hogyan fog működni számukra. Ezek azok a döntéshozók, akik a legvalószínűbb beszédben dolgoznak, és elvárják az értékesítőktől, hogy ismerkedjenek meg és kényelmesen megvitassák a termék műszaki jellemzőit.
A vezetői szinten történő értékesítéshez erős termékismeretre van szükség, és jól fel kell fogni a potenciális iparágat.
Ezek a döntéshozók szeretnék hallani, hogy a termék megkönnyíti a munkájukat. A juttatási nyilatkozatok hatékony eszköznek bizonyulnak a vezetői döntéshozók számára, különösen a termék használatával kapcsolatos megállapítások. A vezetői döntéshozók is nagyon érdekelnek a vállalat könnyű végrehajtását és erős támogatását, mivel ezek a döntéshozók azok a személyek, akik a termék előállításáért felelősek lesznek.
Alelnök
A B2B döntéshozók második szintje az alelnök. Az alelnökök nem törődnek azzal, hogy működik a termék, mert ez az osztályvezető feladata. Amit az alelnök érdekel, a vállalati célok elérése. Ezek a célok a pénz körül forognak, ezért ezek a döntéshozók szeretnék hallani, hogy a termék növeli a bevételeket vagy csökkenti a költségeket.
Az alelnöki szintre történő értékesítéskor képesnek kell lennie arra, hogy bizonyítsa a beruházás megtérülését (ROI). Ha egy vállalat nyereségesnek kíván lenni, akkor erős ROI-val kell rendelkeznie - más szóval, a befektetett pénz pozitív hozamot eredményez. Tehát a döntéshozók feladata, hogy mutassa meg nekik a pénzügyi előnyöket, amellyel a termék megvásárlása kínál. Ehhez meg kell kapnia a döntéshozó háttérinformációit a jelenlegi helyzetükről, és hol szeretnének lenni a jövőben. Ezen információkkal felfegyverkezve képes megadni azokat a számokat, amelyek bizonyítják a termék ROI-jét.
Vezérigazgatók és elnökök
A harmadik és legmagasabb szintű döntéshozó szint a felső szintű vezetőkhöz tartozik - vezérigazgatók, elnökök és így tovább. A döntéshozók ezen a szinten nem törődnek a termék részleteivel; a termék működtetéséről beszélünk, hogy gyorsan elküldjük a vezetői szintre.
A felső vezetők a piac méretére összpontosítanak. Szeretnék növelni a vállalat irányítását a piacon, és elvezetni az ügyfeleket a versenytársaktól.
Amikor a felsővezetői szinten értékesít, akkor képesnek kell lennie eladni a nagy képet. Ezek a döntéshozók érdekelnek abban, hogy a termék hogyan segít a vállalatnak a piaci részesedés növelésében és hosszú távú céljainak elérésében. Az egyik vezető megközelítés az értékesítés vezető vezetői döntéshozók számára a kockázat kezelésére szolgál. Mivel a vezető tisztviselők gyakran a vállalat jövőjére koncentrálnak, nagyon érdekli azokat a termékeket és szolgáltatásokat, amelyek csökkentik a vállalatok kockázatát.