Bár az eladás lezárása szükséges, nem kell nagy ügy.
Egy értékesítő, aki jó munkát végzett az értékesítési folyamat korai szakaszában, egyszerűen csak arra kell törekednie, hogy elindítsa a közelgő kilátást. Lehet, hogy olyan egyszerű, mint mondani: "Jelentkezzen ide, hogy a tiéd legyen", miközben átadja a kilátásoknak egy tollat és egy szerződést.
Mikor kell használni a próba Bezárás
A bezárás bonyolultabbá válik, ha a prospektus nem áll készen vásárolni az értékesítési bemutató végén. Általában elmondhatja, hogy a kilátások készen állnak a jelek vásárlásának figyelésével . Ha a kilátások testbeszéde feszült vagy ellenálló, ahogy feltörölöd a bemutatót, valószínűleg nem áll készen arra, hogy kitörjön a tárcája.
Ebben az esetben a zárás sokkal bonyolultabbá válik. Gyakran előfordulhat, hogy kipróbálhatja a próbaidőszakot, mielőtt elköteleznék a végső zárást. A próba-zárás módja annak, hogy kipróbálhassa, milyen készen áll a vásárlás megszerzésére, oly módon, hogy feltesz egy olyan kérdést, mint például: "Mit gondolsz arról, amit eddig tárgyaltunk?".
Az a kilátás, aki valójában nem készen áll, gyakran reagál a tárgyalásra, közel azzal, hogy kifogást emel. Ha megfelelően reagál a kifogásra, akkor egy másik, esetleg még egy másik megoldást talál. Ne feledje, hogy a kifogások tényleg jó jelek, mert ha a kilátás teljesen közömbös, akkor csak annyit mond, hogy "nem köszönöm", és megmutatja az ajtót.
Miután válaszolt az összes lehetőség kifogásaira, vagy újabb próba lebeghet, vagy végső zárásra ugorhat, attól függően, hogy milyen magabiztos abban a pontban. Ez általában azt jelenti, hogy megcsinálhatja vagy megszakíthatja az értékesítést. Ha a kilátás kifogásolt, akkor vagy meg kell adnia egy végleges igent vagy egy végső nemet.
A kilátásoktól való nem egyelőre nem feltétlenül az értékesítés vége. Attól függően, hogy miért nem mondja meg, még mindig képes lesz megváltoztatni az elméjét és befejezni a közeledést. Még akkor is, ha ragaszkodik a nemhez, megköszönheti neki az idejét, és egy jegyzetet, hogy később találkozzanak vele. Végtére is, a dolgok különbözőek lesznek a kilátásban egy hét, egy hónap és egy év alatt, így lehet, hogy vágyakozik vásárolni, ha csak egy kis időt ad.
Záró technikák
Az értékesítők számos záró technikával jöttek létre, hogy megkönnyítsék a kilátások ellenállását és felveszik a vásárlási hangulatot. Ezek a zárási technikák elég erősek lehetnek, és csak megfelelő módon használhatók fel. Az eladónak soha nem szabad olyan záró technikát használni, amellyel a potenciális vásárlónak valami olyasmit vásárolhat, amit valójában nem akar, és nem is szükséges. A lezárási technikákat a legjobban akkor használják, ha a kilátások közel állnak a vásárláshoz, de egy indokolatlan aggodalom visszaszorítja.
Az értékesítő szemlélete a Glengarry Glen Ross napjai óta meglehetősen megváltozott. A legtöbb értékesítő úgy néz ki, mint a lehetőséget, hogy lehetőséget nyújtson valamire, ami hasznos lesz számára. Ennek eredményeképpen a kemény záródások manapság kevésbé népszerűek. Sajnos néhány értékesítő eddig eddig mozgott ezen a spektrumon, mert úgy gondolja, hogy az ALL closing nem megfelelő.
Egy tökéletes világban ez lehet a helyzet, de a valóságban a zárás valamilyen formája szinte minden értékesítési helyzethez szükséges. A változásoktól való félelem visszatartja a végső ugrásszerű vásárlási lehetőségeket, ezért az értékesítőknek meg kell adniuk nekik azt a kis nyomást, hogy elmozdítsák őket a félelmen túl. Ha nem használja fel a közelgőt, akkor ez egy tökéletesen érvényes és szükséges értékesítési eszköz.