Amikor a prospektus megkérdezi a kérdést, ez ösztönző jel
Bármikor, amikor a prospektus kérdéseket tesz fel az értékesítési bemutató során, ez biztató jel.
Végtére is, ez a kilátások nem érdekeltek, nem kérdőjelezné meg. De bizonyos kérdések különösen erős érdeklődést mutatnak be. Ezek általában olyan kérdéseket jeleznek, amelyek arra utalnak, hogy a prospektus képzeli magát a termék birtoklásában.
Például a kilátások egy olyan kérdést is felteszhetnek, mint például: "Ki lesz felelős a termék támogatásához?" Vagy "Mennyi ideig tart a szállítás?" Ezek rendkívül erős vételi jelek, és jelezni kell Önnek, hogy az ügyfél valóban érdekli. Miután felvette a kérdéses kérdést, tovább fejlesztheti érdeklődését azzal, hogy festeni egy képet arról, hogy milyen lesz az élete, ha a termék tulajdonosa lesz.
Egy másik erős vásárlási jel lenne, ha a prospektus arra kéri Önt, hogy ismételje meg valamit, vagy ásson több információt. Például azt mondhatja: "Mi mást tehet ez a termék?" Vagy "Megtudhat-e részletesebben az utolsó funkcióról?" Ez megmutatja, hogy a prezentáció vagy a termék sajátossága milyen érdekes.
Az ilyen érdeklődés általában egy forró gombot vagy fájdalompontot jelez, amelyet később a prezentációban kiemelhet, hogy segítsen az üzlet lezárásában.
A kifogások általában vételi jelek, bár nem olyan erősek, mint egy. Ha egy kilátás kifogást emel, akkor azt jelenti, hogy a vásárlást fontolgatja, de aggodalmát fejezi ki a vásárlás egy vagy több szempontja miatt.
Olyan kérdések, mint a "Mi van akkor, ha nem vagyok elégedett a termékkel?" Vagy olyan kijelentések, mint a "Nem engedhetem meg magamnak" azt jelenti, hogy legalább elkezdtél felkavarni a kilátások érdekeit.
A kifogások kezelése
A kifogások kezelésekor ne feledje, hogy a prospektus megpróbálja elmondani, hogy érdekel, de nincs elegendő információ ahhoz, hogy biztosan eldöntsük, vásárolni akar. Ha megadhatja neki az általa szükséges információkat, akkor számíthat az üzlet lezárására. Tehát a kifogások jó jelek, nem jelentenek problémát - tisztelettel kezeljük őket, és egyenesen az eladáshoz vezetnek.
A kifogások nem az egyetlen olyan állítások, amelyeket a potenciális vásárlói jelzésként adhatnak el. Ha egy kilátás mond valamit, "Ez a funkció fantasztikusan hangzik", vagy "Ez nagyon jól működik a meglévő rendszerekkel", ez egy nagyon erős érdekességi nyilatkozat. Ne feledje, hogy ritka esetekben a prospektus ilyen erős kijelentéseket használhat, mint hamis vételi jelzést. Ezek a kilátások megpróbálják felemelni a reményeket, hogy tárgyaljanak egy erősebb alkupozícióról. A legtöbb kilátó tökéletes őszinteséget tesz ezekre a kijelentésekre, de bölcs dolog egy kicsit óvatos.
Csökkentés a vásárlásba
A vásárlási jel, még egy nagyon erős is, nem feltétlenül jelenti azt, hogy közeledni kell.
Majdnem mindenkinek van ellenállása, hogy "eladta", és ha elkezdenek úgy érezni, mintha nyomást gyakorolna rájuk, akkor valószínűleg visszahúzódnak. Tehát ahelyett, hogy a lehető legerősebb közelséggel eltalálná a fejét, próbálja megkönnyíteni a vásárlást. Ha erős vásárlói jelzést kapsz, és úgy érzed, hogy helyénvaló, akkor jó alkalom a próbaidőszak közelítésére. Ha a prospektus jól reagál, akkor folytathatja a zárást. Ha nem, akkor továbbra is lehetősége van visszalépni egy kicsit, és folytatni az értékesítési folyamatot.