Bálnák keresése és vadászata
A bálnák ott vannak, de valószínűleg sok nyitott vizet kell áthaladnod, hogy eljussanak a dobozhoz.
Eközben sok életképes ügyfelet és ügyfelet vitorlázhatsz az út mentén. Ne hagyja figyelmen kívül őket a nagy halak kedvéért, különösen akkor, amikor csak az értékesítésből indulsz. Ezek a kis halak a kezdeti kenyér és a vaj, ezért dobja le a vonalat, és tekerje be őket. Jól van, hogy szemmel tartsa a lápot a horizonton, de kihasználja a könnyű szedéseket az út mentén.
Most pedig fel kell hívnia a bálnák egyikét a bokába, és hogy ezt hogyan teszed, bizonyos mértékben függ a te dolgod természetétől. Ha luxusautókat árul, menjen olyan helyekre, ahol a luxusautók tulajdonosa valószínűleg gyakoribb, mint a környék legfinomabb éttermei.
A névjegykártyája a Mercedes-Maybach S650 Cabriolet törlõk alatt a parkolóban van egy kis gyalogos, de bejut és berepül a bárban. Invest egy órát. Beszéljen kilátásokkal. Miután vezette a beszélgetést a gépkocsikhoz, akkor átadhatja a kártyát - és remélhetőleg nagy hatással volt rám.
Természetesen a megközelítés sokkal különböző lehet a B2B tranzakciókban, de a koncepció továbbra is fennáll: Ne rohanjon vakon. Az előkészítés kulcsfontosságú. Határozottan azonosítsa a bálnát és a megközelítést. És ne felejtsd el, hogy perspektíváját valószínűleg egy tucat versenytárs övezi. Rendkívül nagyszerűnek kell lenned ahhoz, hogy mindenki mást tegyen, és vevőként hozza a bálnát.
A Deal lezárása
A bálnákkal való lezárás gyakran sokkal több időt és erőfeszítést igényel, mint egy tipikus értékesítés, de ezek az ajánlatok sokkal nagyobbak - egy bálna akár egy tucatnyi is lehet. Ez nagyon megéri őket az extra baj ellenére folytatni, miközben még más, kisebb halakra vadászik. Lehet, hogy a bálna ismét ismétlődő vevővé válik, így még értékesebb.
Kövesse ugyanazt az értékesítési folyamatot, amelyet a szabványos kilátásokhoz használ, de hozza fel a csúcsot. Ha általában elég jól kutatsz egy esélyt, hogy három egyedi kérdéseket tegyél fel a prezentáció alatt, akkor 10 egyedi kérdéseket szeretnél kitalálni a bálnádnak. Várják, hogy nehezebb lesz eladni. Ne habozzon olyan személyes érzéseket, mint a megjegyzések, vagy akár a kis ajándékok, amelyek tükrözik a kilátások érdekeit.
A Eladás után
Ha sikerrel jár, nagyobb figyelmet fordít az új nagyméretű ügyfelére. Érintse meg gyakran a bázist, hogy megbizonyosodjon róla, hogy elégedett és remélhetőleg továbbra is vásárolni fog tőled.