Az értékesítésre vonatkozó szabály az, hogy minél jobb az értékesítési folyamat során , annál könnyebb az ügyfél bezárása . Ha eljutott a prezentáció végéig, és nem győzte meg azt a kilátást, hogy meg akarja venni, akkor nehéz lesz a zárás. Másrészt, ha jó munkát végzett a kapcsolatok építésével és az előnyök leírásával kapcsolatban, akkor a közeledés olyan egyszerű lehet, mint a "Jelentkezzen itt".
Egyes értékesítők nagy sikerrel záródási technikával rendelkeznek. A kinevezés kezdetén zárulnak le, olyan nyilatkozatot használva, mint például: "Ha megmutatom, hogy ez a termék 75% -ot takarít meg az aktuális termékénél, akkor vásárolsz ma?", És menj onnan. Ezek az értékesítők sikeresek, mert szociálpszichológiai trükköket használnak a vásárlási lehetőség manipulálására.
Más értékesítők is kifogásolják a záró technikákat, és ragaszkodnak ahhoz, hogy minden olyan eladó, aki a hagyományos záró "trükkökkel" foglalkozik, nem jó munkát végez. Sajnos ritka, hogy egy értékesítési folyamat olyan jól megy, hogy egyáltalán nem kell bezárnia. Ha komoly bizalmat fűz a kilátásokkal, és talál egy olyan terméket, ami rendkívül jó meccs, akkor könnyedén bezárul, de a legtöbb kilátó még mindig nem vásárolja meg a helyszínen, hacsak nem adsz nekik olyan mozdulatot, mint a fent említett " Jelentkezzen itt "megjegyzés.
Miért kell alkalmazni a zárási technikákat?
A bezárási technikák rendkívül hasznosak az értékesítésben, mivel a kereskedők legnagyobb ellensége a tehetetlenség.
A változás félelmetes dolog, és ha megadják a választási kilátások marad a jelenlegi helyzetben, és nem vesz kockázatot vásárol egy új terméket. Tehát akkor is, ha jól végezte a munkáját, és a kilátások szerint a termék a legjobb megoldás, ha nem teszel valami közeli dolgot, akkor valószínűleg eltörölheti a vásárlást, amíg tovább nem gondolja.
Minél nagyobb (és drágább) a változás, annál valószínűbb, hogy a kilátások megragadják a lábukat.
A záró technikák helyes használata tehát az, hogy az utolsó kis lendületet kapja, amely a kilátást mozogja. Az értékesítési folyamat minden részének a zárásig hozzá kell járulnia ahhoz a lehetőséghez, hogy a termék megvásárlása lényegesen jobb, mint a status quo. A csillagok értékesítői általában nagyon egyszerű zárási technikákra támaszkodnak, például a feltételezhető közelségben, mert óvatosak a bemutatás során megfelelő alapokra helyezni.
A komplex lezárási technikák általában "keményebbek" a szó mindkét érzékének lezárásakor. Keményebbek, mert nehezebben telepíthetők helyesen, de ők is keményen értékesítik a módszereket - dolgoznak azzal, hogy nyomást gyakorolnak egy olyan döntésre, amelyet ő nem hajlandó saját magára vállalni. A legtöbb értékesítő a legjobb, ha egyszerűen záródik, ahelyett, hogy a trükkösebbekre támaszkodna.
Természetesen egyes kilátások keményebb eladások, mint mások. Lehet, hogy hiba van az Ön részéről, vagy az irányításon túli tényezők lehetnek. Ha például a prospektusa valóban rossz nap, például kevésbé hajlandó meghallgatni Önt, függetlenül attól, hogy milyen jól halad a prezentáció.
Ezekben az esetekben a kemény zárás megmentheti az értékesítést, amely egyébként elveszett ok lenne. A kemény zárás is nagyobb valószínűséggel bosszantja a kilátást, hacsak nem a helyes, mivel sokkal szembeszáll a manipuláció, mint a lágyabb zárás. De ha a kilátások nyilvánvalóan nem terveznek magukról vásárolni, egy fejlett zárási technika megéri a kockázatot.