A feltételező közelség
A feltevés közeli a legelterjedtebb, és az az, amelyet használni fogna, ha nem tudta felvenni a kilátást egy testreszabott közelre. Miután elkészítette a bemutatót, és válaszolt a kérdező kérdéseire, feltesz egy olyan kérdést, amely feltételezi, hogy kilátásba kerül a termék megvásárlása. Íme néhány példa:
- Szeretne piros vagy kék?
- Szokásos kézbesítésünk ezt kedden megteheti, vagy szükségünk lesz a gyors szállításra?
- Tíz egység fog kezdeni?
- 10% kedvezményt kaphatok, ha egy évvel előre fizetsz, ez neked is működne?
- Kóstolja meg vagy hagymás gyűrűvel az ételét?
Rendben, akkor valószínűleg nem fogja használni az utolsó nagyon gyakran. Nem lehet túl nehéz olyan hasonló, feltételezhető kérdésekkel foglalkozni, amelyek megfelelnek a termék (ek) nek vagy a szolgáltatásnak.
A határidő bezárása
Ez jó, ha a prospektus a halálos mondatot mondja: " Először is szeretnék gondolkodni ." Állj meg egy ütemre, majd bólintson, és elgondolkodva mond valamit:
"Biztosan megértem, hogy szeretnél gondolni erre, de most szeretném tudni, hogy a kívánt modell népszerű, és általában alulról építünk. Gyűlölném, ha olyan modellek ragaszkodnak hozzá, ami nem olyan jó, mert ez holnap nem lesz elérhető! "
Vagy megemlíthet egy kedvezményt, amely két napon belül lejár, vagy egy promóció, például egy olyan ajándék, amelynek megvásárlása véget ér.
Természetesen ez csak akkor működik, ha ilyen korlátozás létezik - soha ne hazudj egy kilátásba! Lehet, hogy képes lesz együttműködni az értékesítési vezetőjével, hogy olyan korlátozott időtartamú ajánlatokat kapjon, amelyeket akkor használhat, ha nincs vállalatszintű.
Az Egyéni bezárás
Ha jól felkészítette az ügyfelet, akkor valószínűleg sok információt gyűjtött be preferenciáiról (szín, méret, jellemzők, minőségi szint, az összeg, amelyet kész költeni stb.). Amikor készen áll a bezárásra, nézze meg jegyzeteit a kilátások szükségleteiről és mondjon valami ilyesmit:
"Szükséged van egy LCD TV-vel, amely elég nagy ahhoz, hogy a nappaliban mindenki tisztán látja, hogy ez nem több, mint 500 dollár. Van más olyan funkció is, amit szeretnél?
Várja meg a lehetőséget, hogy válaszoljon, majd feltételezve, hogy "nem" mosolyog, és mondja ...
"Szerencsére az XCL 5560 tökéletesen illik hozzád! Mindezek a funkciók és a fejlett hangrendszerrel együtt érkezik, és a tiéd mindössze 399 dollárért jár. Mindössze annyit kell tennem, hogy aláírja, és a hét végére szállítom az otthonába.
Még mindig mosolyogva adja át a szerződést, és mutassa be az aláírási sort. Mivel már elszámoltak mindent, amit a kilátások azt mondanak, hogy egy TV-ben akarnak, nem valószínű, hogy el fognak menni.
Ha a kilátások ebben a pillanatban tétováznak, valószínűleg néhány megoldatlan kifogás is van. Meg kell találnod, hogy mi az, és segít a kilátásban leküzdeni őket, hogy lezárja az eladást.