Nem ritka, hogy hallani egy értékesítési kilátást mondani: "Erre gondolok", vagy "Hadd gondolkodjam, és térjünk vissza hozzánk", éppen akkor, amikor befejezi az értékesítést. Ezek klasszikus példák a késleltetésre vagy az időbeli kifogásokra. Általában a két dolog egyike történik - vagy a kilátás fontolgatja ajánlataidat, de több időre van szüksége ahhoz, hogy más dolgokat hajtson végre, mielőtt készen áll a vásárlásra, vagy nem szándékozik megvásárolni, és csak meg akar szabadulni tőle.
Az utóbbi esetben szinte biztos, hogy nem zárja le az értékesítést - bár jó néhány szerencsével lehet az út. Ha a kilátások nem érdekelnek, akkor az ebbe a pontra történő nyomon követés az időed pazarlása. Ezért az első lépés az időben való kifogás kezelésében, ha megtudja, hogy a kilátás még megfontolás tárgyává teszi-e a vásárlást.
Az igazság feltárásához több információra lesz szükséged. Általában a legjobb módja annak, hogy megtudd, hogy közvetlenül kérdezed a kilátást. Mondhatsz valami ilyesmit: "Abszolút. Meg tudná mondani nekem egy kicsit többet arról, hogy mi tart vissza? "A kilátásait akkor beismerheti, hogy a főnöke jóváhagyását kell kérnie, vagy néhány versenytársával beszél. Ha nem ad neked semmilyen részletet, ez egy figyelmeztető jelzés, hogy egyszerűen nem érdekel.
A kilátó úgy érzi, hogy szüksége van több információra. Ebben az esetben előfordulhat, hogy a dolgokat egyszerre mozgatja, megadja neki a tényeket.
Például egy kilátó egy időbeli kifogással élhet, hogy alkalmat adjon arra, hogy ellenőrizze a termék online véleményeit, és nézze meg, ha jó vagy rossz hírnevet szerzett az ügyfelekkel. Ha tudnád rávenni, hogy adjon be annyit, majd átadja neki néhány beszámolót, vagy akár felhívja a meglévő ügyfelet, hogy beszéljen vele, elég lehet ahhoz, hogy bezárja az eladást, akkor és ott.
Ha nem tud több részletet megtudni, próbáljon meg határidőt megállapítani. Például azt mondhatja: "Rendben, beszéljünk a jövő héten, és nézzük meg, készen állsz-e folytatni. Hívást adok neked - csütörtökön 11-kor dolgozik érted? "A kilátások, akik nem tesznek fel egy követő beszélgetést, nem komolyan járulnak hozzá a további lépésekhez, és akár az inaktív fájljába is beillesztheti őket. Ha a prospektus beleegyezik abba, hogy beállít egy időt egy másik csevegésre, az értékesítés még mindig jó úton halad.
Megpróbálhatja megkeresni az információkat olyan emberekkel is, akik ismerik a kilátást. Ez azt jelenti, hogy beszélgetni kell a kapunál (megpróbáltál barátságos és kedves lenni vele, ugye?), Vagy ellenőrizte a hálózatot, hogy lássa, ismerte-e valaki az ismerőse barátját vagy kollégáját.
Az egyik olyan megközelítés, amely biztosan nem fog működni, az, hogy megpróbálja az értékesítési ciklust továbbhaladni. Az időbeli kifogás az a lehetőség, hogy megkérje Önt egy esélyt arra, hogy a maga módján dolgozzon a vásárláson. Lehet, hogy csak "alszik", vagy esetleg több információt kell gyűjtenie, mielőtt kényelmes lesz a dolgok véglegesítésével kapcsolatban. Ha megpróbálod rávenni a döntést, akkor tagadod meg tőle az esélyt, és csak kényelmetlenül és valószínűleg dühös leszel veled.
És persze, ha egyszerűen nem érdekli a vásárlás, akkor a hassling őt csak azt, hogy ő határozottabb, hogy nem üzleti veled.