Az eladás lezárása nem mindig könnyű, de mindig szükség van rá - ha valóban meg akarja kapni az eladást! A kilátások egyszerűen nem zárják be magukat, még akkor sem, ha igazán érdekelnek. Önön áll, hogy végezze el az utolsó lépést. De ne aggódj - a bezárásnak nem kell ijesztő élmény. Valójában, ha jól teszed, a zárás olyan egyszerű lehet, mint mondani: "Szeretné, ha ez a hét vagy a jövő héten lesz?"
Általánosságban elmondható, hogy annál jobb, ha az értékesítési folyamat korai szakaszában eladta a kilátást, annál könnyebb lesz a zárás.
Nem tudsz rohanni a közelben - először meg kell találnod a kilátások szükségleteit, feltárhatod azokat az előnyöket, amelyek megfelelnek ezeknek az igényeknek és válaszolnak minden ellenvetésre . Miután az összes olyan dolgot elhagyta, akkor elkezdhet gondolkodni a zárásról.
Mielőtt azonban bejutna a közelébe, meg kell erősítenie, hogy a kilátó megérti az Ön által felajánlott előnyöket . Ez könnyen megvalósítható néhány nyílt végű kérdés feltevésével. Például ha a kilátása szerint a gyártási folyamat során csökkenteni kell a költségeket, és aztán elmagyarázta, hogy a terméke csökkenti az elveszett anyagokat, és így pénzt takarít meg, akkor szünetelhet és azt mondhatja: "Van-e értelme veled?" Vagy " Hogyan hangzik ez? "A kilátások válaszai általában arra fognak rájönni, hogy mennyire érzi magát az imént említett előnyök.
Ha kiválasztotta a megfelelő előnyöket és ellenőrizte a kilátásokkal, hogy biztos legyen benne, hogy egyetért a nézeteivel, a szorosnak egy darab torta kell legyen.
Beszélhet egy próba közbe, mondván valami hasonlóat: "Rendben van, van valami oka, hogy nem akarja most megrendelni ezt a rendet?" Ha visszalép egy ponton ezen a ponton, akkor valami zavarodott. Vagy az előnyök nem eléggé kényszerítőek ahhoz, hogy azonnali mozgásba kerüljenek, vagy olyan probléma merült fel, amelyet nem fedezett fel - talán az a személy, akivel beszélsz, valaki másnak kell vásárolnia, vagy már szerződést kötött egy másik eladóval.
Ettől a ponttól kezdve, ahelyett, hogy közelebb lennél, vissza kell lépned, és további kérdéseket kell feltenned.
Ha a sürgősség hiánya okozza a problémát, akkor a kilátások határidejének megadása nagyszerű módja annak, hogy motiválják. A határidő egy vállalat egészére kiterjedő promócióhoz kapcsolódhat - például a vállalat olyan kampányt futtathat, amelynek során a termék olyan hozzáadott funkciókkal bővül, amelyek általában többletköltséget jelentenek, de átmenetileg ingyenesek. Vagy szűkös határidőt adhatsz neki: ha az ajánlott termék népszerű, amely néha elárulja, el tudja mondani, hogy azonnal el kell rendelnie a rendelését, hogy megbizonyosodjon róla, hogy megkapja azt a modellt, amelyet ő akar . Ha túl sok időt vár a rendelés elhelyezésére, akkor a termék nem lesz elérhető, amíg a vállalat nem tud helyreállítani. Soha ne használja ezt a határidőt, kivéve, ha a termék valóban veszélybe kerül.
Az egyik határidő, amelyet csak ritkán lehet használni, a korlátozott időtartamú kedvezmény. Más szavakkal, felajánlja, hogy lefaragja az ár egy részét, ha a prospektus egy bizonyos időpontig lezárja az üzletet. Mint minden engedmény, ez is sértheti a vállalat nyereségét, és csökkentheti a jutalékait is. Az ügyfelek számára azt a benyomást kelti, hogy az eredeti árat szándékosan felfújták, és hogy az új, alacsonyabb ár a "valódi" ár.
Ez a hozzáállás különösen gyakori azokban az iparágakban, ahol a kedvezmények is gyakoriak - az autó vásárlása a nyilvánvaló példa. Mindenki tudja, hogy a matricák ára az autókon vicc, és az eladó azt várja, hogy egy jobb árat tárgyaljon. Ha nem autókat árulsz, akkor biztosan nem akarsz ugyanazt a gondolatot adni a kilátásoknak.
Olyan helyzetekben, amikor úgy érzed, hogy a kilátónak csak egy kis ingerlésre van szüksége ahhoz, hogy vásárolhasson, jobb az értéknövelés helyett az árcsökkentés. Az a dolog, hogy ne feledje, hogy ezekben a pillanatokban, hogy az ár általában nem a döntő tényező, amikor egy kilátás vesz egy vásárlást. Végtére is, ha az ár a legtöbb ember számára a legfontosabb dolog volt, akkor a legtöbb ember vezetni fogja a Kiast. A valóságban sokkal több ember van a drága autókban - legyen szó akár környezettudatos emberekről a Priusokon vagy a Lexusok kényelmesebb emberén -, akkor vannak olyan emberek, akik a lehető legolcsóbb járműveket vezetik.
A trükk, hogy lezárja az eladást anélkül, hogy kedvezményt jelentene, azonosítja a potenciálisan legfontosabb tényezőt, majd csak egy kicsit megfelelőbb értéket kínál. Például, ha a megbízhatóság valóban fontos a kilátásban, nyújtson neki hosszabb garanciális vagy karbantartási tervet további költségek nélkül.
Hogyan különbözik ettől a kedvezménytől? Először is, az új ügyfeled soha nem használhatja a kiterjesztett garanciát, és nem igényel további karbantartást, ebben az esetben semmi sem számít a vállalatának. Másodszor, még ha az ügyfél is használja őket, az ilyen szolgáltatások sokkal kisebb hatást gyakorolnak a haszonkulcsra, mint az ugyanolyan összegű árcsökkentés (mivel a karbantartás valószínűleg a társaságnál sokkal kisebb költséggel jár, mint az ilyen garanciaért fizetett összeg) . És harmadszor, mert az eredeti áron adta el azt, amikor az ügyfelek jövőbeni vásárlást hajtanak végre, nem számít automatikusan az engedményre.
Záró technikák
Néha, amikor eléri a zárási pontot, a kilátása csak nyomást gyakorol Önre. Ebben a szakaszban érdemes lehet egy kicsit trükkösnek lenni, és próbálkozzon egy zárási technikával. Mivel ezek a technikák a manipulációon alapulnak, ők nem egy nagyszerű kezdet egy hosszú távú kapcsolattal az ügyféllel ... de egyes esetekben érdemes használni. Ha biztos vagy abban, hogy ez a termék hasznos lesz a kilátásban, és úgy érzi, hogy visszatartja a félelemtől vagy a változás általános ellenállásától, akkor a bezárási technikák elég közel lehetnek ahhoz, hogy elég közel kerüljenek a kerítéshez. A leggyakoribb zárási technikákat itt találja:
Jól van, átment a fenti lépéseken, és még a kedvenc lezárási technikádba dobta, és a kilátás nem mozdul el. Tegyük fel, hogy nem mondta "nem", de ragaszkodik ahhoz, hogy ma nem áll készen dönteni. Ez azt jelenti, hogy elveszítetted az eladást? Dehogy. Ez csak azt jelenti, hogy ma nem fogsz nyerni, és vissza kell állnod, és több időt kell adnod a kilátásnak.
Lehetővé teszi a Prospect több időt
A kilátások úgy kívánják késleltetni a vásárlási döntést, hogy sok különböző okból kifolyólag. Először is, minél több időt vesz igénybe, annál jobban fognak érezni a döntést, ha ez egy sikeres üzlet. A későbbiekben elszenvedett kilátások még mindig megbánják, de legalább úgy fogja érezni, hogy mindent megtett annak érdekében, hogy megkapja a megfelelő terméket - az összes lehetőséget megvizsgálva, összehasonlítva a különböző funkciókat, próbálva a legjobb árat elérni minden egyes eladó, stb.
Másodszor, minden változás félelmetes dolog - még csak vásárol valamit. Minél nagyobb és drágább a vásárlás, annál félelmetesebb. A vásárlási folyamat során rengeteg időt vesz igénybe, hogy segítséget nyújtsanak a kilátásba e félelem miatt. Minél tovább gondolkodik, amit vásárol, és minél többet tud róla, annál kényelmesebb lesz az a gondolat, hogy valóban birtokolja és használja.
Harmadszor, az intelligens vásárlók általában tisztában vannak azzal, hogy az értékesítők a lehető leggyorsabban szeretnék lezárni az üzletet. A professzionális vásárlók számára, akiknek a feladata lényegében az, hogy a lehető legjobb üzletet kapják, amit vásárolnak, a késedelem hatékony tárgyalási eszköz lehet. Ezek a vevők szándékosan megállnak, hogy megpróbáljanak pánikot okozni, így hajlandóak leszek neked egy jobb üzletet kivágni, csak azért, hogy eldobja az eladást.
Mindez visszavezethető a visszaszerzés fontosságára, és lehetővé teszi a kilátásoknak, hogy több időbe telhessenek. Függetlenül attól, hogy megpróbálja, vagy azért, mert félek, hogy a lehető legrövidebb időn keresztül megkapja a helyzetet. Nyugodtan közölje vele, hogy te vagy vele, bármilyen információval, amit el kell döntenie, és örömmel hagyja, hogy néhány napig gondolja át a dolgokat. Ez megnyugtatja a kilátást, miközben megmutatja az okos kilátásokat, hogy nem fogsz szétszedni és nevetségesen jó ajánlatot tenni.
Miután kilépett a nyomógombotól, a kilátása újra elindul a saját gőzzel. Egyes szakértők azzal érvelnek, hogy annál lassabban értékesítheti, annál gyorsabb lesz az értékesítési folyamat. Az ötlet az, hogy az értékesítőkkel szembeni nyomás arra készteti vagy rontja a kilátások félelmeit, és ha hagyja, hogy a dolgok természetes ütemben haladjanak, sokkal kevésbé lesz ideges, és így saját kezdeményezésére felgyorsítja a folyamatot .
Másrészt, ha közelebb kerülsz, és miután megadtad a zöld lámpát, az egész, ahogyan a kilátás hirtelen "nem" -nek mondja, ez azt jelenti, hogy elvesztette az eladást? Talán ... attól függően, hogy miért hirtelen elhatározta, hogy nem vásárol. Ha egy leendő ügyfél az utolsó pillanatban megszünteti az értékesítést, az a küldetés, hogy megtudja, mi ment rosszul. Néha el tudod érni az eladást, vagy legalább megtarthatod a jövőbeni lehetőséget. Az egyetlen módja ennek azonban az, hogy kitaláljuk, mi történt.
Az első és a legrosszabb lehetőség az, hogy a kilátó valójában sohasem akart vásárolni. Néhány kilátó csak azt gyűlöli, hogy nemet mond, és fájt az érzéseidnek, különösen, ha keményen dolgoztál a kapcsolatok építésénél, és ő valóban szeret téged. Az ilyen kilátások megegyezhetnek abban, hogy találkoznak veled, és meghallgatják a prezentációt még akkor is, ha nem kívánnak vásárolni. Azt is elmondhatják neked, hogy időre van szükségük gondolkodni, amikor megpróbálsz bezárni, ahelyett, hogy elmondaná neked, nincs esélye egy eladásra. Ezután egyszerűen el fognak tűnni - hagyja abba az e-mailek visszaküldését és soha ne fogadja a hívásait. Ha ez a helyzet, akkor nyilvánvalóan nincs esélye ennek az értékesítésnek a lezárására, így akár kiléphet a kilátásból.
Egy másik gyakori ok, amiért az utolsó pillanatban elveszítik az eladást, rossz emberrel beszél. Más szóval, az a személy, akit eladott, valójában nem döntéshozó, vagy nem az egyetlen döntéshozó. Miután összeállította ezt a kilátást, átvette az információkat a döntéshozónak, és leállt, így nem hagyta abba, hogy elmondja, hogy az ügylet ki van kapcsolva. Talán később próbálkozhatsz, ezúttal győződj meg róla, hogy beszélsz a tényleges döntéshozóval, de először meg kell adnod neki egy kis időt. Ellenkező esetben úgy fog kinézni, mintha megpróbálná megváltoztatni az elméjét, ami nem segít az ügyekben.
Végül talán mondott vagy tett valamit, hogy elidegenítse a kilátást egy bizonyos időpontban az értékesítési ciklusban. Talán elkésett az ülésen, és olyan benyomást keltett, hogy nem tartja tiszteletben az idejét, vagy pontosan rossz viccet tett, és megsértette őt. Az ilyen értékesítések általában nem kereshetők meg, mert mindazt, amit most mondasz, a prospektus benyomása rontja. Ha megkapod, hogy elmondja neked, hogy mit tettél rosszul, akkor lehet, hogy javítani lehet, de sok kemény munkát fog igényelni, hogy megbizonyosodjon a bizalmáról egy ilyen katasztrófa után.
Bezárás minden eladó
Ha csak egy dolgot emlékezel a zárásra, ne felejtsd el, hogy mindig meg kell próbálnod zárni minden eladást. Ne csak zárja be az értékesítést, hogy biztos vagy benne, hogy nyersz; próbálja meg az értékesítések lezárását, amelyek szerinted elveszett okok. Lehet, hogy meglepődsz, hogy milyen gyakran mondja majd a potenciálisan, ha biztos volt benne, hogy nem.