Az értékesítők gyakran reagálnak azáltal, hogy megpróbálják megvesztegetni a kilátást az állványából. Az értékesítő azonnal csökkentheti az árat, vagy egy különleges üzletet kínál - felújítás nélkül, felár nélkül, másodikként féláron dobva stb.
Azonban az árpróba azonnali átadása nem a legjobb megoldás a helyzet kezelésére. Valójában a termékre vonatkozó árcsökkentés a legkevésbé kívánatos reakció. Először azt tanítja az új ügyfelének, hogy leértékelje a terméket, mert minél több ember fizet valamit, annál inkább értékeli. És másodszor, az eladási árcsökkentés pénzt vesz ki a saját jutalékából . Az értékesítők gyakran azt érzik, hogy a diszkontált értékesítés jobb, mint egyáltalán nincs értékesítés, de az árcsökkentés továbbra is az utolsó választás.
A termékismeret a legjobb védelem
A legjobb ellenvetés az ár ellenében a termékismeret . Az értékesítő, aki megmagyarázhatja, miért fizet a termék, mit csinál, és milyen tényezők mennek be az ár megállapításába, gyakran elejtik az ár ellenvetéseket. Számos kilátó, akik emelnek az ár ellenvetéseket, azért teszik ezt, mert félnek, hogy túltöltik őket. A világos és ésszerű magyarázat sok mindent megtesz annak érdekében, hogy megoldja ezeket a félelmeket.
A kedves vevők gyakran kifogásolják az ár ellenvetést, függetlenül attól, hogy valóban érzik magukat. Ez egy módja számukra, hogy lássák, tényleg jó üzletet kapnak-e, vagy ha engedményeket kovácsolhatnak az eladóból. Állj, és mondj valami hasonlót: "Ms. Prospect, mindig először ajánlom az ügyfeleimnek a lehető legjobb árat.
Ha aggódsz a költségektől, akkor inkább egy alapmodellre tekinthetünk meg. "Ha a vevő csak tesztel, akkor ez általában elegendő a kifogás megoldásához .
Természetesen egyes vásárlók valóban nehézségekbe ütköznek az áron. Ebben az esetben vannak olyan módok, amelyek segítenek a vevőnek anélkül, hogy csökkentenék az árát. Talán egy kiterjesztett fizetési terv megteszi a trükket, vagy valamivel kevésbé vonzó, de kevésbé drága terméket, amely jobban illeszkedne a prospektus pénztárcájába. A költségekre vonatkozó aggodalmak gyakran időben gyökereznek, ami azt jelenti, hogy a kilátásoknak nincsenek pénzük, de rövidesen (a következő fizetés vagy a következő költségvetési ciklus után).
Azok a kilátók, akik elutasítják minden olyan kísérletet, hogy segítsenek nekik megfelelni a költségeknek, és / vagy aki diadalmasan elmondja azokat a versenytársakat, akik sokkal kevesebbet fizetnek hasonló termékért, sokkal keményebb dió. Ezek a kilátások általában nagyon árérzékeny emberek. Fő gondjuk az, hogy a termékhez képest a lehető legkevesebb összeget fizetik, függetlenül más tényezőktől. Ha úgy találja magát, hogy eladja ezt a lehetőséget - és előbb vagy utóbb - mondja valami ilyesmit: "Nagyra értékelem az Ön aggodalmát, de cégem magasabb szintű minőséget és szolgáltatást nyújt, mint a X vállalat, és ennek eredményeképpen díjat számítunk fel valamivel többet. "Adjon konkrét példákat, ha tud.
Például rámutathat arra, hogy a termék háromféle színben jelenik meg, míg a X cég terméke csak az olíva zöld színű.
Mikor kell sétálni?
Nem mindig lesz képes "megnyerni" az ár ellenvetést. Ha a prospektus nem foglalkozik semmi mással, mint árcsökkentéssel, akkor itt az ideje, hogy elmenjünk. Igen, elveszíted az eladást, de megmented magad valakitől, aki majdnem elkerülhetetlenül nehéz ügyfél lesz. Miután megkérdezed, hogy megadja az ár kérdését, az ilyen ügyfelek nem fogják tiszteletben tartani Önt, és nem fogják habozni, hogy ésszerűtlen igényeket támasszanak a jövőben.