A termékismeret és a termék megértése nagyon hasonlít a jellemzők és előnyök közötti ellentétre.
És ahogyan a "funkciók azt mondják, előnyöket értékesítenek", egy értékesítő, aki termékismeretre koncentrál a termék megértése nélkül, hiányzik a jel. Például, aki autókat értékesít, valószínűleg tudja, hogy a legfrissebb modell gyorsító funkcióit, a rendelkezésre álló festékszíneket, és hogy van-e V6 vagy V8 motorral. Mindez a termékismeret kategóriájába tartozik. De az eladó, aki megérti a termékét, tudja, hogy mindezek a tényezők hogyan fognak jelenteni a különböző kilátásoknak. Tudja, hogy a nagy gyorsulás vonzó lesz nemcsak a tinédzser számára, aki a sebességre vágyik, hanem a külvárosi mama számára is, aki képes akar biztonságosan összefűzni egy forgalmas autópályán.
A termékismeret elengedhetetlen az értékesítők számára, de önmagában is rossz esetben fordulhat elő "szakértő-itiként", különösen olyan értékesítőkkel, akiknek magas műszaki terméke vagy szolgáltatása van. Az eredmény gyakran egy olyan értékesítő, aki hosszasan végzi a termékleírásokat, ami a legkevésbé vagy kevéssé jelenti a legtöbbet.
Egy másik mellékhatás az iparág zsargonától való függése. Szélsőséges esetekben a szakértői szempontok e szempontjai teljesen értelmezhetetlenek lehetnek az értékesítők szintjén. És ha a kilátása nem tudja megérteni, hogy mit mond, nem valószínű, hogy megvásárolja tőled!
A termék megértése viszont lehetővé teszi az értékesítő számára, hogy a technikai részleteket olyan értelemben tüntesse fel, amelyek ésszerűek a kilátások szempontjából.
Tehát egy új, kétmagos processzorral és két terabájtnyi merevlemez-tárolóval rendelkező számítógépet fel lehetne állítani egy olyan perspektívára, mint "... olyan számítógép, amely sok helyet foglal el azoknak a filmeknek, amelyeket letölteni szeretne, és még mindig nagyon gyorsan fut!"
A legjobb módja annak, hogy a tudás és a megértés közötti ugrás az, hogy magának használja a terméket. Ha a cég ingyenes hozzáférést biztosít a termékeihez, akkor mindenképpen tegyen annyi mindent, amennyit csak tud, és használja őket amennyire csak lehetséges. Ha a versenytárs modelljeiről is kaphat másolatokat, akkor annál jobb - tudod pontosan megmagyarázni, hogy a terméked más-e, és remélhetőleg jobb-e.
Ha a cég nem tudja, vagy nem adja meg a terméket, hogy kipróbálja magának, akkor a következő legjobb lehetőség egy kis piackutatás elvégzése. Helyezzen be találkozókat néhány legjobb ügyfelével, és kérje meg őket, hogy tájékoztassák Önt a vállalat termékeivel kapcsolatos tapasztalatairól. Próbáld meg világossá tenni, hogy brutális őszinteségre van szükséged, mivel majdnem mindig vannak olyan módjai, amellyel a termékek jó és rosszak, és annál többet tudsz mindkét szempontról, annál jobb.
A termék megértése sok szempontból együtt jár a prospektus megértésével. Minél több információ van mind a termékeiről, mind a potenciális ügyfeleiről, annál jobb lesz az egyik a másikhoz férni ...
annál kevesebb időt veszítesz a mérkőzésekkel, amelyek a kezdetektől elvesztek ... és a boldogabbak lesznek az ügyfelek.