Amikor az eladás korán elszakad, csalódást okoz. De amikor egy értékesítés szétesik az értékesítési folyamat legvégén, éppen akkor, amikor azt hitte, hogy közeledni fogsz, akkor nem eléggé kiábrándító. Ezen a ponton sok időt és energiát fektetett be az eladásba, és számíthat arra, hogy megfeleljen a kvóta .
Azonban nem kell kétségbe vonni (még). Néha, ha kitalálhatja, mi történt, akkor az utolsó pillanatban letöltheti.
Ha nem, akkor legalább emlékezzen arra, hogy mi történt rosszul, így a következő alkalommal, amikor a probléma hamarosan elkapható az értékesítési folyamatban, amikor könnyebb megoldani. Az alábbiakban felsoroljuk azokat a leggyakoribb körülményeket, amelyek miatt az eladás leeshet.
Téves szükségességgel foglalkozol
A prospektus igényei nem egy mérethez illenek. Igaz, hogy a kapcsolódó helyzetekben a kilátások gyakran hasonló szükségletekkel rendelkeznek, de nem feltétlenül feltételezhetjük, hogy egy adott perspektívának van egy bizonyos igénye, vagy hogy ez a különleges igény az, amiért leginkább aggasztja. Ne készítsen feltételezéseket - minden alkalommal, amikor találkozik egy új perspektívával, kérdéseket tegyen fel annak feltárására, hogy kritikus szükséglete van, majd építi fel az értékesítési prezentációt a találkozás körül.
Nem bizonyította, hogy van megoldása
A helyes igény kielégítése nem elegendő; akkor is meg kell mutatni a kilátásokat, hogy a termék megoldja a problémát. És csak annyit mondani, hogy "a mi termékünk megjavítja azt", nem elegendő a kilátásokra, hacsak nem nagyon szoros kapcsolatban álltok vele.
Nem meglepő, hogy a kilátók nem szívesen bíznak az értékesítőkkel, különösen az értékesítőkkel, akik teljes idegenekkel járnak rájuk. Tehát ha követelést teszel, akkor jobb, ha kemény bizonyítékokkal támaszkodsz. Azok az emberek bizonyságai vagy jóváhagyásai, akiket a prospektus bízik, erõs módja annak, hogy bebizonyítsuk a kérdésedet, de rengeteg más lehetõség is létezik.
A kilátás nem annyira aggódik
A legtöbb ember nem vásárol, ha úgy gondolja, hogy valóban szüksége van rá. Minél drágább a termék, annál nagyobb a sürgősség, mielőtt elköteleznék a vásárlást. Tehát még akkor is, ha a helyes igényt kielégítené és meggyőzheti a kilátásokat, hogy megoldja a megoldást, nem fogja megtenni a következő lépést, hacsak nem hiszi, hogy a problémát azonnal meg kell oldani. Két alapvető megközelítés létezik, amellyel potenciális sürgősséget hozhat létre : megmutathatja neki, hogy problémája kritikusabb, mint rájött, vagy megmutathatja neki, hogy az Ön által kínált megoldás csak korlátozott idő alatt áll rendelkezésre - pl. a termékmodell hamarosan megszűnik.
Nem bizonyítottad az értéket
A kilátások nem fognak vásárolni valamit, amit úgy érzi, hogy túlértékelt, még akkor is, ha teljesülnek az összes többi felvásárlási kritérium. Ehelyett valószínűleg a versenytársakhoz fordul, abban a reményben, hogy jobb üzletet kap. Az érték igazolása nem jelenti az árcsökkentést; ez azt jelenti, hogy megmutatja, miért érzi meg a termék a kérdezett árat. Ez általában azzal jár, hogy rámutat a termék előnyére, és kiegyenlíti azt, hogy miként fogják felvenni a pénzt, vagy csökkenteni a költségeit.
Az a személy, akivel beszélsz, nem tekintélyes
Ha rohansz az értékesítési folyamatba, anélkül, hogy időt szakítanál a prospektusra, akkor rengeteg időt szalasztasz valakivel, aki szó szerint képtelen vásárolni tőle.
Ha tévedsz, ha valaki olyan, aki nem az aktuális döntéshozó, akkor előfordulhat, hogy lekerülheti az értékesítést azzal, hogy megkapja a beszélgető személyt, hogy összekapcsoljon az aktuális döntéshozóval. Azonban a siker esélye vékony, ha már teljes értékesítési folyamaton ment keresztül. Természetesen, ha kiderül, hogy olyan emberrel van dolgod, aki egyszerűen nem vásárolhat tőle, vagy nem kell megvásárolnia, soha nem volt esélye arra, hogy bezárja az értékesítést. A legjobb, amire reménykedhet, hogy megmentse az illető nevét abban az esetben, ha a jövõben jövõre válik, és nagyobb figyelmet fordít a megfelelõ jövõbeli kilátásokra.