Egyes értékesítési vezetők olyan szervezeti egységek vezetőinek voltak, akik átruháztak az értékesítésre, de a többség olyan felső szintű értékesítők, akiket egy vezetői pozícióba helyezett. Mivel ezek a korábbi értékesítők kevés vagy semmilyen vezetői képzéssel vagy tapasztalattal rendelkeznek, fő kihívásuk az, hogy értékesítési csapatuk lehetővé tegye az értékesítést, és korlátozzák magukat az értékesítőknek szükséges iránymutatások nyújtásával.
Kerülje a mikromanagementet
Mivel egy értékesítési menedzser kártérítése kötődik ahhoz, hogy hány értékesítése van a csapatnak, nagyon motivált, hogy eladja az értékesítőit. Ez gyakran olyan forgatókönyvet eredményez, ahol mikromegoldja értékesítési csapatát, vállára támaszkodva, és folyamatosan frissítéseket kér. Különösen gyakori az egykori csillag ügynökök körében, akik hajlamosak érezni magukat minden helyzetben - különösen ott, ahol saját fizetésük van.
Sajnálatos módon az értékesítők önállóak és önállóak, és nem működnek jól az ilyen környezetben.
Ennek eredményeképpen teljesítményük szenvedni fog, ami egy olyan ördögi körhöz vezet, ahol az értékesítési menedzser egyre ingatagabbá válik, mivel csapata nem tartja be a kvótáját. Így az értékesítési menedzsment egyensúlyi cselekvés az útmutatás és az irányítás között, anélkül, hogy szélsőségekkel foglalkoznának.
Ismerje meg az emberi erőforrásokat
Az értékesítési csoport tagjai felvételének és kiüresedéséért felelős értékesítési vezetőknek meg kell tanulniuk bizonyos emberi erőforrásokat.
Ha egy értékesítési vezető nem tudja, hogyan kritikusan megvizsgálja az önéletrajzot, kérdezze meg az interjúban feltett kérdéseket, vagy a piros zászlókat megragadja a folyamat során, akkor valószínűleg olyan értékesítőkkel foglalkozik, akik jól néznek ki a papíron, de nem képesek előállítani. Egy alkalmazott kiküldése soha nem könnyű, de az értékesítési vezetőnek tudnia kell, ha az egyik értékesítője egyszerűen nem dolgozik ki - vagy azért, mert nem megfelelő a vállalat számára, vagy azért, mert nem megfelelő az értékesítésért egyáltalán.
Az értékesítési menedzsment kritikus része a know-how, hogyan lehet motiválni a csapatát . Az okos értékesítési menedzsernek számos eszköze van az arzenáljában, olyan buta nyereményektől kezdve, mint a papírkoronák és a nagy pénztermelők számára. Azt is tudnia kell, hogyan motiválja a szegény termelõt a pályára való visszatéréshez. És fel kell ismernie, ha a probléma nem a motiváció hiánya, hanem valami alapvetőbb, például egy adott értékesítési készség hiánya.
Értsd meg a nagy képet
Az értékesítési vezetőknek meg kell érteniük a "nagy képet" is. Minden, de a legkisebb cégeknél az értékesítési vezetők a felelősségi kör középvezetői szintjén vannak. Ők felügyelik az értékesítési csapatot, de felügyelik magukat egy magasabb szintű menedzser, gyakran a végrehajtó szinten.
Amikor egy értékesítési menedzser csapata jól teljesít, felügyelője gyakran megadja neki a hitelt. De ha egy értékesítési menedzser csapata nem teljesíti kvótáját, akkor a végrehajtó elvárja tőle, hogy nyújtson megoldást.
Kiváló kommunikációs készség
Az értékesítési vezetőnek kiváló kommunikációs készséggel kell rendelkeznie. Képesnek kell lennie arra, hogy megértse az értékesítési tervet, és egyértelműen magyarázza meg értékesítési csoportjainak. Képesnek kell lennie arra, hogy megértse az értékesítői szükségleteit, és közölje ezeket az igényeket a végrehajtó szinttel. Ha olyan probléma merülne fel, mint egy irreális kvóta, akkor képesnek kell lennie arra, hogy a felső menedzserével eladja az értékesítőit, és megoldja a helyzetet. Amikor az értékesítők jól teljesítenek, meg kell mutatnia nekik, hogy kemény munkájukat értékelik, és amikor elájulnak, feltárja az okot, és megjavítja.