Az "ólom" pontos definíciója némileg változik személyenként. Valójában az értékesítés és a marketing között az egyik legnagyobb döbbenet lehet meghatározni, hogy mi számít vezetőnek és mi nem. Fontos meggyőződni arról, hogy az ólom generálásában részt vevők egyetértenek azokkal az emberekkel, akik felelősek az ilyen vezetékek követéséért.
Mi a vezető?
A legtöbb értékesítő meghatározza a vezetést, mint valaki, aki megegyezik az értékesítő által megállapított kritériummal, és akinek van szüksége, oka és / vagy érdeke a termék folytatásában.
Azonban a marketingszakemberek hajlamosak arra, hogy meghatározzák az ólmot, mint bárki, aki ilyen tulajdonságokkal rendelkezik, és úgy véli, hogy az ólom, amely bizonyítja, hogy a kívánt tulajdonságokkal rendelkezik, "kilátásoknak" tekinthető.
Mindkét meghatározás ésszerű. Fontos meggyőződni arról, hogy minden érintett beleegyezik abba, hogy milyen meghatározást fognak használni. Ha például egy értékesítési webhelyen (pl. Ez alatt) olvashatsz tanácsot, feltételezheted, hogy az író az első, az értékesítéshez kapcsolódó definíciót használja az ólomból, míg a marketinges írók gyakrabban használják a második definíciót.
Egyes értékesítési szakértők inkább a "gyanúsított" kifejezést használják az ólom helyett, részben azért, hogy megszüntessék a több fogalommeghatározásból eredő zavart. Ha valaki gyanúsítottként és potenciálisan hivatkozik valakire, akkor is nagyon világos módja annak, hogy kategorizálni lehessen az értékesítési folyamaton belül, hogy egy adott ólommal vannak. Valaki, akit épp most láttál a listán, és még nem nevezett, gyanúsított; valaki, akit legalább részben képzett , egy kilátás.
A vezetékek értéke változhat
Nem minden vezet értékes értékesítési szempontból. Először is, egyes ólomforrások nagy százalékos "junk" leadet biztosítanak, vagyis olyan vezetőket jelentenek, amelyeknek nincs potenciális kilátása. Például ha a telefonkönyvet leadó forrásként használja, akkor a hívott személyek többsége szemétvezető lesz.
Ez az egyik oka annak, hogy az értékesítők (és a vállalatok) hajlandók fizetni egy csomó pénzt, hogy kiváló minőségű lead listákat vásároljanak. Minél célzottabb és pontosabb az ólomlista, annál kevesebb időt vesz igénybe az értékesítőnek a nem kilátásokkal szemben.
De még azok a vezetők is, amelyek potenciális lehetnek a kilátások, értékben változhatnak. Az a vezető, aki csak akkor képes egyetlen vásárlására, hogy a vállalat legolcsóbb termékét vásárolja, sokkal kevésbé értékes, mint az, aki sok nagy vásárlást tesz hosszú időn keresztül. A minősítő folyamat egy része meghatározza, hogy melyik vevőnek van a lehető legnagyobb potenciálja az ügyfelek számára, így az idejét és energiáját felhasználva többet költhet a vezetők termelésére.
Néhány értékesítő hibázik a cseresznye-kivezető vezetékekben, mert úgy vélik, hogy ösztönösen meg tudják mondani, hogy a vezetők jónak tűnnek, és amelyekre nem szabad zavarni a hideg hívást . Ez egy olyan hiba, amely sok eladási költséggel jár. Sokkal jobb, ha megsérted az irányt, hogy eléred minden egyes ólommal, hogy a lehető legtöbbet hozd ki, amit kapsz.