Bizonyos termékek és szolgáltatások esetében az "édes hely" lehetőség kisvállalkozások. Ez a fajta B2B értékesítés nagyon eltérő megközelítést igényel a nagyvállalatoktól, vagyis a fogyasztókhoz történő értékesítéstől. A kisvállalkozások igényeik és korlátai vannak, és ha azonosítja és kezeli ezeket, jelentős sikerekkel lehet e piacon.
Mi a kisvállalkozás?
A kisvállalkozói gazdálkodás (SBA) egy kisvállalkozást definiál mint nyereséges, magántulajdonban lévő és nem domináns területet.
A kisvállalkozások évente 20 millió dolláros bevétellel rendelkeznek, és kevesebb mint 500 munkavállalót foglalkoztatnak (néha sokkal kevesebbet). Az ilyen méretű vállalkozások általában nincs szükségük arra, hogy az alkalmazottakat beszerző szakembert tartsák fenn. Tehát ha eladni a kisvállalkozások és a termék valami drágább, mint az irodai eszközök, esély akkor eladni az üzlettulajdonos vagy a tulajdonosok.
A jó hír az, hogy a kisvállalkozásoknak történő értékesítés általában rövidebb értékesítési ciklust jelent, szemben a nagy üzleti ügyfelekkel, mert nem kell hosszú és bevont jóváhagyási folyamaton keresztül járnia. Tény, hogy jó eséllyel zárja az értékesítést az első találkozón. Ha közvetlenül az üzlet tulajdonosaival foglalkozik, nem kell várnia jóváhagyásra az emeletről.
A döntéshozó
Mielőtt találkozol a döntéshozóval, végezzen néhány kutatást és fedezze fel legalább az alapjait a cégéről.
Ha csak megnézed a prospektus weboldalát, általában elmondhatod, hogy ki a tulajdonosok, mennyi ideig voltak az üzleti életben, hogy a jelenlegi tulajdonosok megalapították-e a vállalatot, vagy megvették-e valaki mástól, milyen nagy sikerei voltak és így tovább. Egyes vállalatok felsorolják a jelentős ügyfeleket, amelyek rendkívül hasznosak lehetnek az Ön értékesítési bemutatójánál.
Ha a kinevezés során említést szeretne arról, mennyire hasznos lenne a terméked a jövőben az X vállalatnál történő értékesítésre, és egy példával vagy két példával, akkor valószínűleg nagy hatással lesz rá .
A kisvállalkozások tulajdonosai tisztában vannak a kisvállalkozások kudarcát körülvevő szomorú statisztikákkal. Nem számít, mennyire sikeresek egyénileg, tudják, hogy nincs biztonsági háló, és hogy egy nagyon rossz év ki tudja törölni őket. Ennek eredményeképpen a termék bemutatása az üzleti tulajdonos nyugalmának növelése érdekében gyakran hatékony megközelítés. A pénz megtakarítása szintén rendkívül hasznos haszon, hiszen sok kisvállalkozás számára nagyon kevés a pénzügyi hiba.
Ezek a tulajdonosok általában kétféle módon próbálják előmozdítani üzleti tevékenységüket: növekedni, amíg az iparág egyik legjelentősebb szereplője, vagy egy nagyobb cég vonzása, amely megveszi társaságát. A bemutató elején megtudhatja, hogy a kilátása milyen irányú, és akkor helyezze el a terméket, mint egy eszköz, amely segít elérni ennek elérését. Például, ha könyvelési szoftvert ad el, akkor a vállalat több évre visszamenő jelentések gyors elkészítése nagyon hasznos lehet egy cég értékesítése vagy egyesülése során. Az ilyen beszámolók segítenek egy növekvő vállalatnak azonosítani az erősségek vagy gyengeségek területeit, és irányítani az üzlet tulajdonosa stratégiai tervezését.
A termék vagy szolgáltatás hosszú távú céljaihoz való kötődésének szépsége az, hogy később kevésbé valószínű, hogy később átkapcsolja a szolgáltatókat. Ön és az Ön cége, stratégiai partner, hogy segítsen neki a cég, ahol azt akarja, hogy menjen. Ennek eredményeképpen megvédi őt a versenytársak ellen.