A kilátások szinte soha nem jönnek ki, és azt mondják: "Rendben, most szeretnék vásárolni ezt a terméket." Nem számít, mennyire érdekli őket, hajlamosak arra, hogy hagyják, hogy csak kijusson az ajtón, hacsak nem kifejezetten kérik az eladást. De ha valaki oly sok szót szeretne vásárolni tőled, lehetsz ijesztő élmény, különösen olyan ember számára, aki viszonylag új az értékesítésnél. Az a félelem, hogy legyőzze ezt a félelmet, lerázza és megértse.
Attól tartok, hogy kérjenek az eladásra? A szegény érzékelés félelmének leküzdése
A félelem egyik leggyakoribb oka az észlelés kérdése. Az értékesítők félnek attól, hogy tapintatosak, mohók vagy másképp nem látszanak. Sok eladók nem szeretik magukat zárni, és attól tartanak, hogy kilátásaik hasonló hozzáállással lesznek. Igen, az alkalmi perspektívába kerülsz (általában olyan személy, aki már értékesítette magát, vagy ismeri a szokásos értékesítési módszereket), aki visszavonja az eladást. De ezek a kilátások rendkívül ritkák, és ha ismerik az értékesítési folyamatot, tökéletesen tudják, hogy csak a munkáját végzi.
Nem feltétlenül kell lendületes vagy agresszív ahhoz, hogy valakit bezárjon. Ha jó munkát végeztél a prezentáció többi részében, akkor a közelség természetesen követni fog, és a következő logikus lépésnek fog tűnni. Ideális esetben, a prezentáció befejeződésének időpontjáig meg fogja gyűrni a kilátások érdeklődését, és válaszol a kifogásokra.
Ha a kilátás már meg van győződve, kérheti az értékesítést olyan egyszerűen, mint mondani: "Nagyszerű, kezdjük tölteni a papírmunkát."
A mulandóság félelemének leküzdése
Egy másik nagyon gyakori félelem, különösen az új értékesítők körében, a félelem, hogy hibát követ el. A bezárás először nagyon kínosnak tűnik, és az új értékesítők gyakran nem tudják pontosan, hogyan és mikor kezdjenek bezárni.
Így hajlamosak habozni és habozni, amíg azt hiszik, hogy teljesen késő van, és teljesen lemondanak róla.
A legjobb módja annak, hogy jobban érezze magát a zárási technikával , gyakorlásával. Lehet fújni néhány értékesítés útközben, de ha nem tesz erőfeszítést, hogy kérje az értékesítés szinte biztosan elveszíti ezt a lehetőséget egyébként. A kísérlet meghozatalával lépésről lépésre közelebb kerülhet ahhoz, hogy természetesbbé váljon. És még ha a "gyakorlat közeli" is kínos, jó esély van arra, hogy ezt az eladást egyébként is megkapja! Az esélyek az, hogy sokkal jobban hangzik a kilátás, mint te magadnak.
Az elutasítás félelemének leküzdése
Végül az értékesítők nem kérik az értékesítést, mert félnek a "nem" visszaszerzéstől. Az elutasítás félelme minden kereskedő számára komoly akadályt jelent, és ez valami olyasmi, amit le kell győzni, ha sikeres lesz az értékesítés. A visszautasítás elkerülhetetlen része az értékesítésnek. A legfontosabb dolog, hogy emlékezzünk arra, hogy amikor egy kilátás nem hajlandó vásárolni tőled, ez nem személyes elutasítás. A kilátások úgy döntenek, hogy nem vásárolnak sokféle okból, amelyek közül soknak semmi köze hozzád.
A legmegfelelőbb módja annak, hogy elhárítsák az elutasítás félelemét, megvédje a fogait, és szembenéz vele.
Mint minden félelem, miután szembeszállt vele párszor, elkezdi elveszíteni a hatalmad feletted. Egy idő múlva a hallott "nos" kevésbé fontosnak tűnik - különösen akkor, ha elkezdesz kapni "igen", és rájönsz, milyen jó érzés! Amikor készen áll arra, hogy kérje az értékesítést, és elkezdheti érezni a csúnya rettegést, emlékeztesse magát arra, hogy ez az érzés szigorúan ideiglenes, és minél közelebb zárul, annál gyorsabban eltűnik.