Qualify Leads
Ha korán nem teljesíti a leadjaidat, sok időt pazarolhatsz azokkal az emberekkel, akik soha nem vásárolnak tőled. Másrészt viszont, ha túl sok tapintatos kérdést kérsz azonnal, vonakodnak válaszolni.
Tehát a kvalifikáció mindig egyensúlyi cselekvés, amikor elegendő időt hagy a kapcsolat megteremtésére anélkül, hogy olyan sokáig várna, hogy mindenkit elvesztegetett. Sok értékes úgy oldja meg ezt a problémát, hogy néhány nagyon alapvető minőségi kérdést kérek a hideg hívás alatt - a nyilvánvalóan képzetlen emberek gyomirtására -, majd befejezi a minősítési folyamatot egy második hívás vagy az értékesítési bemutató elején.
Bármelyik időzítési stratégiát is választja a minősítéshez, vannak olyan fontos információk, amelyek segítenek a nem-prospektusok korai azonosításában és elküldésében. Ezek az adatok két alapvető kategóriába tartoznak: az, hogy az adott személynek szüksége van-e a termékére vagy szolgáltatására, és hogy van-e lehetősége arra, hogy egyáltalán vásároljon tőled.
Minősítő kérdések
A kilátások, akiknek szüksége van arra, amit eladni, nem feltétlenül tudják, amikor először eljutok hozzá. A kvalifikációs kérdései segítenek abban, hogy észre lehessen venni, hogy egyidejűleg önnek kell kitalálnia az információkat, így ez a fajta kérdés különösen erős lehet.
Szükséges minősítő kérdésekre a következők tartoznak:
- Volt már ilyen típusú vásárlást? Hogy működött neked?
- Megvizsgáltátok egy [terméktípust] vásárolni? Miért vagy miért nem?
- Hogyan látja magát a termék használatával? Hogyan segít neked?
- Milyen problémákkal szembesül most, hogy ez a termék segíthet Önnek?
- Ha lenne egy dolog, amit megváltoztathatna az életedben / üzletedben, akkor mi lenne az?
- Mit nyersz a probléma megoldásában?
- Milyen kockázatok vannak a probléma megoldásában? Melyek a NEM javításának kockázata?
- Meddig tart ez a probléma? Mi tartotta vissza a rögzítéshez eddig?
Ha az egyik ilyen kérdés erőteljes reakciót vált ki a kilátásban, folytassa - egy rövid kérdésre adott hosszú válasz azt jelzi, hogy ez fontos kérdés számukra. De ne nyomja meg, ha nem válaszol a kérdésre. Mindig visszatérhetsz később, ha egy kicsit jobban bízik a kilátásokkal.
A minősítő kérdések második kategóriája segít meghatározni, hogy egy személy vásárolhat-e tőled. A vásárlás képtelensége a pénzhiányhoz kapcsolódhat, vagy előfordulhat, mert az a személy, akivel beszélsz, nem a végső döntéshozó vagy valami más. Néhány ilyen kérdés meglehetősen finom területekre indul, ezért óvatosan kérdezze meg őket, hacsak nem biztos, hogy erős kapcsolatot épített fel a kilátással. Az alábbi kérdések segítenek a képességproblémák feltárásában:
- Ha úgy dönt, hogy megvásárolja, milyen lesz a beszerzési folyamat?
- Ki vehet részt a javaslatunk felülvizsgálatában?
- Mennyi időbe telik a végső jóváhagyás megszerzése?
- Vajon ez a vásárlás lesz az osztály költségvetéséből?
- Ki hozza létre a megrendelést / teljesíti a szerződést?
- Lesz egy hitelező?